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日志

传统企业转型进化论——互联网生态构建之道

已有 5464 次阅读2015-8-12 20:18 |个人分类:互联网生态|系统分类:电子商务| 网络营销, 河南省, 企业经营, 互联网, 互联网生态

【导读】2015年8月7日由亿邦动力、河南省网络营销协会、京莎电商产业园主办的“传统商贸产业电商转型发展峰会”在郑州举行。瑞云智锐CEO 曲飞宇受邀参会、并发表题为《传统企业转型进化论——互联网生态构建之道》的主题演讲。根据演讲实录梳理实战观点,奉上精彩绝伦的传统企业构建互联网生态“五步曲”。

早在八年前,传统企业向互联网企业转型的需求已破土而出。在长期的实战中发现,让传统企业建立了电商渠道,依然打不过互联网企业。在未来商业孵化体形成的过程中,传统企业能做的事是有限的,本文经五步阐释,传统企业构建互联网生态的出路在哪里。

利率持续下降——传统企业线下趋势

2014年是品牌电商化的重要一年。传统企业受政策、产业供应链、物价等方面的不利影响,很多品牌、行业出现了毛利率从50%降到30%的情况。随之而来的是产业劳动力效率下降,上游工厂代工的形式走不通了。

未来,传统产业的毛利率都会下降到原来的三分之一以下,趋势不可避免。无论企业经营哪类产品,处于哪种领域,都会有互联网企业挑战你。传统企业不仅利率下降、产品压缩,而且价值链正接受挑战。

消费者已经从线上线下走到场景化,传统企业还能抓住消费者吗?是做电商、做O2O,还是做线下,你真的清楚吗?

第一步:内外兼修——树立互联网意识

传统企业转型首先需要树立互联网意识,包括重塑思维理念、重塑商业模式和找到利基市场。传统企业要从内部和外部同步塑造,对内塑造内部环境,对外建立合作伙伴关系。如果内部流程效率低,那么就需要用体系去完善它。如果有不同领域的很多事情需要做,那么建立各领域合作伙伴关系。

本文给出2点建议:

第一,不要贪大求全。创业团队会习惯性地搭建大平台,这是最容易走进的转型误区。即使是大平台也不是从房顶盖起,而是从地基做起来,创业团队最长犯的错误是从房顶改期做大平台。在今天,专注于做一件事的企业,才可以胜利。

第二,抓住产业痛点。尤其是对传统企业来讲,要找到产业的痛点,并且深刻理解很重要。

第二步:核心定位——走向B2B

传统企业不断在向B2C转型,而未来互联网生态的构建风口在B2B。平台B2C的格局已经结束了,B2B成为企业青睐的商业模式是有原因的:

第一,产业中存在流通效率低下的企业,产业上下游分散;第二,有明显的渠道层级;第三,产业价值链宽度很长,比如个汽车零部件销售,要走很多环节;第四,利润率高,存在交易信息不对称。

而谁会参与B2B模式的竞争呢?一是互联网企业、二是上游企业、三是流通性企业。互联网企业思维创新、团队年轻化、更贴近消费者。但缺乏产业内资源,很难完成产业资源的整合。本人不太主张上游品牌企业自己去做B2B模式,因为阻力很大,并要面临经销商的压力,也不具备专业人才。传统的流通性企业是有优势的。因为它本身就是大的批发商,但是也面临服务创新的问题。

传统企业是从生产制造和价值流通开始的运转,如今面对互联网,要清楚是平台的服务者还是参与者?除非一个企业对B2B理解到位,否则无法真正看清核心定位。B2B生态模式首先获取终端、用户数、会员粘性,当达到规模后,反向整合订单,形成商业闭环。其中存在提供金融、物流等其他增值服务的供应商,一个是B2B,一个是B2C,达到一定体量以后价值会非常大。

第三步:产业资源——价值链重塑

结合我们瑞云智锐服务的项目实践来看,构建互联网生态,除了构建平台以外,还有拥有产业资源。通过产业资源进行价值链重塑:

第一,延展核心能力进入新的市场领域,通常称为跨界。

要想全面理解跨界的要点,举个生动的例子:想想农民有什么需求?农民要种地、吃饭、要贷款,农民还要卖粮食,这就是农民的核心四大需求。满足了这些需求,把生产资料卖给他,其他粮食收回来帮他卖掉,这种称为跨界多元化。只有传统企业真正建立起对客户全方位,长期的黏性,你这样的企业才会有价值。

第二,产业去利润化,也称为免费。

比如:硬件零利润,从而建立数据会员和流量入口。

第三,渠道去层级化。

通过减少渠道层级。增强终端控制力和盈利。

第四,强占产业高成本或低成本体验的阵地。

比如,顺风、京东的自建物流基地和配送能力等。京东和天猫的B2C竞争中,京东间隔物流,但是在超大一线建设体验区之后,超出了原有的B2C的电商服务区,所以这种配单在产业服务领域有了很大的提升。

第四步:不惧时间——B2B大战役

传统企业都在克服自身弱点并且挑战新的机会,当用了很多时间进行产业研究后,又出现了新的问题,貌似时间成为传统企业最大的挑战。而要做好B2B平台模式,要经过三个阶段:

第一阶段:抢夺重要关卡,拥有第一批用户。第二阶段:转化流量,创造利润池。让用户在不同需求点上获得更多,核心是把流量留在体量里面。第三阶段:建立平台,寻找开发团队上线系统。

其实做系统、做平台是构建互联网商业生态的最后一部分。比如,整个农业生鲜行业的价值有多大?几万亿。前两年阿里巴巴一开始做了批发市场,从批发市场去做这个行业。该行业从分散走向聚合,形成小的生态物种。这里面有专门服务中小餐饮的O2O企业,集中采购、集中下单,这意味着下游出现了一个巨大的沃尔玛。这也意味着一个产业在演变过程中,是存在很多机会的。

第五步:服务创新——定制化设置

创新服务战略中有三个关键点:

第一,全渠道的O2O服务体系。

第二,大数据的产品创新。这是传统企业创新服务战略的核心。

第三,产品化营销。

传统企业能颠覆淘宝吗?不能。所以,对传统企业来讲,这是一个全渠道的平台,营销的要点是不一样的。B2C的核心就是交易,传统企业能做的是场景化的服务。传统企业在不同的营销点上起到的作用也是不一样的。

此外,大数据服务也是非常重要的一点。传统企业做商业的时候不要拍脑门,一定要看数据、要看消费者对产品的评价、消费者对产品细节的关键词,这是一定要关注的。消费者会因为产品细节很重要才去购买。

首先,要学会管理和经营数据化;其次,企业要建立自己的数据库;最后,要学会用数据改善创新。大数据会体现出搜索人群和成交人群是如何不断扩展的,实现会员资产。

如今,传统企业转型,构建互联网生态,不一定非要做成大品牌、大平台,有更多的选择可以走向更具核心竞争力的道路。所以,企业自身的商业模式是需要定制化设置的。

文/瑞云智锐CEO曲飞宇

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