注册 登录
销售与市场网 返回首页

思动营销的个人空间 http://www.cmmo.cn/?578190 [收藏] [复制] [RSS]

日志

用营销思维来指导销售动作

已有 30146 次阅读2015-12-19 12:59 |个人分类:营销感悟|系统分类:企业管理| 营销, 销售, 市场

我曾经在一篇文章中公布过一个数字,中国大致有近1亿人在从事销售或者与销售相关的工作,大部分销售从业者都会有这样的感概:以前拉拉关系,随便忽悠两句,客户就会掏钱,现在客户比猴都精。哎,销售真是越来越难做了。不管怎么说与其哀声叹气摇脑袋,不如冷静客观动脑子去分析原因。

任何事物在发展过程当中都会出现变化,销售也是一样。八十年末九十年代初,下海去南方成为继近代闯关东之后,中国最大的一次人员流动大潮。只不过闯关东是为了生存,而去南方却是为了赚钱。改革开放让大批新鲜事物、商品轻客间涌入市场,强烈地刺激了国人封闭已久的购买欲望,那个时候什么东西都好卖。我姐的一个同学靠从广东倒卖墨镜不到一个月就成了万元户,虽然在今天万元户根本不算什么,可是当年的万元户简直就是土豪了。

几十年过去了,市场和购买者都发生了翻天覆地地巨变。过去,供小于求有东西就能卖;现在,商品包和供大于求、同质化严重。过去,厂商随便搞个穴头、促销就能让消费者趋之若鹜;现在,随着生活水平不断提高,消费者的需求已经被挖掘了十之八九,饥饿感也在逐渐减少。过去,当你想购买某件商品时,也许只有一两个销售人员向你推销;现在,至少会有8个人向你销售同样的商品;过去,客户到处打听价格;现在,只要打开互联网淘宝天猫成为比价的首选。面对上述种种局面的出现,销售不难做鬼才相信。但销售是一份比较特殊的职业,既然你选择了它就必须要面对现实。分析外部因素并不是为了给自己找籍口,而是通过向外的审时度势来发现机会,然后向内看寻找差距与不足,从而完善自我不断地提高自己的销售能力去适应激烈的市场竞争并且能够打出一片天地。

就目前而言,大部分从业者都知道应该以市场为中心、以客户为中心,但在实战中却又不自觉回到了由内向外的思维,以自我为中心来解决问题。我来举个例子帮助大家理解:在销售初期,销售人员刚一说产品,客户马上就以价格高拒绝。由内向外的销售思维指导下产生的动作无非就会有如下几种动作:向客户表明产品有多好,要不然就是吃喝完乐拉关系、给回扣,实在不行就只能靠降价做最后一搏,结果却发现根本并没有多少实质的效果;还有的销售人员希望通过寻找所谓的捷径来解决问题,但当你在实战中运用那些所谓的捷径招术之后却发现很难行之有效,为什么呢?道理很简单,表面形式化的东西根本就解决不了本质的问题。

众所周之,一切成交都需要销售人员采取及时、准确、有效的销售动作,而准确有效的销售动作又需要靠正确的思维来指导。那么对于当下的市场状况来说,到底应该培养什么样的思维才能让销售人员在市场与客户不断变化的过程中都能够应对得当,从而帮助自己能够长期持续地提升销售业绩呢?-- 营销思维!

营销与销售最大的区别就是思维的不同,由内向外是销售思维,而营销思维洽洽与之相反,前面提到的以市场为中心,以客户为中心的由外向内的思维方式就是营销思维。所以销售从业者必须要给自己好好地洗洗脑,让自己从过去的销售思维彻底转向营销思维,从过去的我要如何才能把产品卖给客户,转变成客户需要什么产品我应该如何满足。所以无论是企业还是个人若想彻底提升销售能力,就必须培养用营销思维来指导自己的销售动作,才有可能变难做为好做。

---- 转载请注明作者:石头哥谈营销  谢谢!----


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-10-19 09:53 , Processed in 1.072392 second(s), 17 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部