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日志

为什么你说的客户不想听

已有 7975 次阅读2015-12-1 11:24 |个人分类:销售实战|系统分类:营销实战| 客户, 销售

从事销售的朋友都希望客户能够接受自己,于是不断地向客户表明自己认为可以给予客户的利益,但结果往往是事与愿违。那么,为什么你说的客户总是不想听呢?

1他是谁?

做好客户调研是每一位销售人员,在正式进入销售工作之前必须要做的一项重要工作。遗憾的是,在很多企业的销售培训中几乎没有任何提及,甚至有些做过很多年销售的同仁,都不曾认真的做过客户调研。如果足够幸运,你身边确有销售高手,他们一定会告诉你对于你要接触的当事人,一定要了解清楚他的背景,搞清楚他是谁、他在客户当中处于什么地位、对于你的销售进程他能够起到什么样的作用,以及他所关注的个人得利是什么?

2他关注哪些人 / 事?

如果从营销的角度来分析的话,我们每个人都有自己的客户群体。亲人、爱人就是生活中的客户;工作中,上级、下级一样也是客户。所以我们经常会听到,家庭关系处理不好、同事关系处理不当的人,在商场中很难有所见树。

在销售过程中,你接触到的若是决策人,问题反而相对简单一些,他关注无非就是产品的质量、服务和价格。而那些客户当中的其它相关人员,反尔是最令销售人员难以突破的障碍,比如采购、生产、财务。他们关注的是什么呢?谁是他们的客户,他就关注什么。

3把你说的与他关注的人/事联系在一起

当你得知朋友的家人得病了,去医院看望时不免要带一些营养品。请问你的选择的营养品是不是要针对病人的情况呢?比如,一个喜欢户外运动的朋友的爱人刚刚生完小孩,你是会送上滋补爱人身体的营养品,还是送个冲锋衣呢?如果是我的话,肯定会选择前者。

对于销售人员来说,在了解了当事人的背景、以及他对销售中起到作用的时候,一定要找到他的客户。如果能将好处与他的客户联系在一起,向对方深入说明的话,效果肯定是不一样的。之所以有些销售人员得不到客户中当事人的认可,或者在你夸夸其谈时对方并不感冒的原因多是如此。

总之,销售人员不能仅仅是个敢死队员。将自己打造成侦查兵,不断提高对客户的调研以及侦察能力也是必须要修炼的一项必备技能。

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