引子

 

在过去的高考政治科学社会主义部分，关于资本主义垄断的认知，我们是有共识的，我记得当时的定义是：垂死的。

当然，我们现在不说了，不是因为垄断消失了，而是因为他们一直垂而不死。

 

帝国主义的垄断，垂而不死。我们自家渠道变迁的四十年，垄断，其实正方兴未艾。

垄断这东西，不是不好，关键得看你是谁。垄断别人，当然好；被别人垄断，当然不好。中国销售渠道的发展，反复在验证这个结论。

 

已经是2019年了。“9”，在中国风水学里是皇极之数，是螺旋式上升的乾卦，既寓意圆满，也阳气十足。而数字“8”与“9”紧靠，所以看风水的，通常会把“8”拿出来单列说事。因为“8”意味着分叉，不是向好，就是转差。

从1978年改革元年掰指头算来，今年，改革开放整好四十年。按规章庆典，整数得大庆；按经济周期来算，逢“8”必槛，似乎成了大部分做买卖人的心得。今年正好落在槛上，所以配合着叫苦的人，哀声一片。

 

垄断的好日子

中国的改革开放史，如果漏掉了个体经济发展的部分，既不完整，也少了波澜。就如张择端的《清明上河图》中，如果只有规划齐整的街市，没有沿街叫卖的贩夫走卒，北宋城市经济的繁华，总显得有点那么小家子气。

 

即使如此，改革开放的前十年，其实也是基本没什么经销商的事儿。

刚刚放开的经济，各类生产生活资料匮乏，供不应求是主旋律。各类有背景、没背景的人，削尖了脑袋托关系、走后门，就为了一辆自行车指标，一张黑白电视票。在有货就能卖的时代，要渠道干什么？要经销商干什么？游走于灰色地带的倒爷，垄断了当时“双轨制”中的关系资源，绝对的贱买贵卖，还不带还价，这应该算是当代经销商的鼻祖。

鼻祖自是吉人有天相。买卖双方私底下一亮身份，傲娇中带着一股豪气：我，倒爷！

这一声“倒爷”，在当时，可是手眼通天的信誉。

 

所以，靠着资源垄断过日子，经销商其实是有“优良”传统的。

 

当然，这种好日子并不长久。1979年7月1日开始实施的《刑法》笼统地规定了投机倒把罪。以获取非法利润为目的，违反金融、外汇、物资、工商管理法规，非法从事工商业活动、扰乱国家金融和市场管理、破坏社会主义经济秩序，情节严重的行为，就被定义为投机倒把罪。简而言之，用今天的思维来理解，干经销商，倒买倒卖是违法犯罪的。

事物的两面性呈现了出来。一把大刀铡下来，真正掌握资源的“官倒”大多退居二线、隐身幕后，某些身世显赫的“官倒”没必要为了这点小钱，犯上身家性命。但也正是这个政策，“官倒”逐步退出的市场，让当时迫切希望致富、又缺乏资源、还敢以身犯险的部分中国人，有了做二倒、三倒、甚至N倒的机会。

至此，真正意义上的经销商才正式出现。

 

新疆的姚总，正是出生在这样的经销世家。身为河南人的他，直到今天，还依稀地记得7岁左右的时候，父亲老姚带他以走亲戚为名，从家乡去上海偷偷进货的场景。

“跟特务接头似的，我那时候就怀疑我爸不是个好人。脑袋拎在裤腰带上干买卖，抓住了可真是要坐牢的！”姚总用略显夸张的表情，半开玩笑地用中指在桌子上敲了敲，以示强调。

 

老姚曾是国家体制内的职工，生活虽不富裕，但很稳定。对幸福生活的向往，让他偷偷摸摸干起了经销的买卖。那是一个没有互联网的时代，信息和资源的垄断，让这些在社会底层谋生的经销商，搭上了时代这艘飞速运转的巨轮。在他们还不知道何为“第一桶金”时，时代就已经让他们赚得盆满钵满，疯狂的时候，一吨普通原材料商品的价格，从出厂到销售，价格可以翻十倍。

月盈则食，盛极而衰。因“万元户”而名声大噪的老姚，很快就被当地工商和公安盯上了。1983年，老姚以投机倒把罪被判刑2年，姚总去上海吃小笼包的记忆，也停留在了那一年。

 

革命不是请客吃饭，改革也是。两个甲子之前的“戊戌变法”失败后，谭嗣同慷慨赴死：各国变法无不从流血而成，今日中国未闻有因变法而流血者，此国之所以不昌也。有之，请自嗣同始。1979年入刑的投机倒把罪，让最早一批的经销商，用青春和鲜血，付出了社会进步的成本，这也是让我对经销商这个群体刮目相看的地方。

我们今天已经无法确切的知道，有多少人因为曾经的投机倒把行为而锒铛入狱。在百度上搜索“投机倒把”四个字，相关的讨论有320万条；在中国文书裁判网上，历史性的相关裁判文书是462件。虽然这是2009年已经从《刑法》中正式删除的罪名，但站在时代的角度，总有经销商为此付出了代价。

那个时代，经销商靠着变相的垄断，有喜有悲，虽然付出了一定的代价，但大致希望在前。

 

成年后的姚总，离开了河南前往新疆谋生。新疆是一个更封闭的地区，信息闭塞、渠道垄断，从小就耳濡目染倒买倒卖生意的姚总，在新疆立刻嗅到了金钱的味道。

干经销，姚总是擅长的。姚总成年后的时光，正好赶上了邓小平南巡讲话的时代契机。这是个体经济遇上的最好十年，经销、专卖、加盟是这十年里渠道的关键词。身在新疆的姚总，短短几年的光景，身家就过了千万，用姚总自己的话说，那些日子，每天光接银行存贷业务的电话就不下十来个。银行人员盯着他存折上的钱，就像饿狼盯上了鲜肉，“嗖嗖地”发着绿光。

虽然盘面不如沿海发达城市的同行做得大，但是新疆由于物流滞后、信息相对闭塞的地理优势，同样的产品，同行只能赚1倍的利润，在新疆你就能卖出天价，赚个3倍、甚至5倍的利润。

在赚钱的好日子里，很多经销商以为是自己的能力赚到了钱，其实，不过是一脚踏进了变相垄断的市场里。

 

垄断是个好日子，只不过他不会永远都站在你一边。在今天这个被别人垄断渠道的日子里，楞了会儿神的姚总，差点让夹在手指间的“和天下”烫到指头。

 

 

垄断者，一茬又一茬

 

对垄断充满怀念的，还有在广东省某个地级市做经销的阿照。作为曾经的垄断者，阿照对垄断的理解，有着自己的心得。

我刚认识阿照的时候，他还很年轻。彼时阿照手握某个灯具大品牌的市级独家代理，正是意气风发、春风得意的时候。当年曾不止一次地给我吹嘘，20岁不到的他，是如何靠着一辆摩托车，一周跑一趟广州的大南路（广州当年的低端灯具市场集散地），连夜运回一摩托车灯具，分分钟转手就能赚个万把块钱，赚钱容易到连他自己都怀疑人生。

我问他，这么大的差价，为什么没人去跟你抢生意？

“他们不知道这个信息啊！”阿照举轻若重地下了这个判断。

 

垄断的好日子总是让人怀念啊！

 

在经历了大卖场冲击和电商绝杀后，新兴渠道的更替垄断，已经练就了阿照如今处变不惊的性格。他指着当地一处比较大的社区告诉我：那个小区看见了吗？100%用的我卖的灯具！算是垄断吧？！

我知道，他是在说精装房。

国家住建部在《建筑业发展十三五规划》中，释放出了精装房发展的重大利好消息。到2020年，全国新开工装修成品住宅占新建筑比重要达到30%。四川是要求2025年精装比例达到70%，浙江是要求2020年底新建的多层和高层住宅基本实现全装修。

“精装修的要求是要求‘三化’，去品牌化、集成化、高性价比化，这是做品牌企业的噩梦。我们代理商擅长的就是做品类组合。未来的小区推广不再是几个品牌各占多少，而是变成0和1的选择题。能进去，就是100%的订单；进不去，就是一个订单也没有！你说这是不是也算变相的垄断？”

垄断从未离去，它只是在不断地变换方式，出现在我们身边。

 

在咨询行业，有一个用市场占有率定义是否处于垄断的标准。单一渠道或者品牌的市场占有率在26.1%以下，属于自由竞争市场；领头品牌或渠道在26.1%到41.7%之间，称之为二、三型市场，也叫三国鼎立型的市场；超过41.7%的市场份额，就进入了垄断市场的范畴，其中头牌企业或者渠道超过73.9%，就是名副其实的寡头型垄断市场。

但对于渠道来说，真正的好日子，其实都是垄断形成的日子。

 

改革开放四十年，渠道的垄断大致分成了四个阶段。

1978年到1988年，其实是“官倒”盛行的十年，在看得见的垄断、看不见的机制下，国家主导的有计划的商品经济，让刚刚萌芽的经销商资本，在政策的空隙里找到了生存的空间；

1988年到1998年，是实体经销商最好的十年。政策放松、生产能力提升、消费需求未能完全满足，加上信息闭塞、销售通路不畅，多项利好因素的叠加，让经销商们在靠着独家代理权、区域保护、价格保护等各项厂家政策形成的卖方市场里，纵横捭阖。这十年，90%以上的产品，都是通过经销商渠道在消化，这是经销商们再也没有办法回去的一段最美好时光；

1998年到2008年，大卖场渠道崛起，经销的主角换成了零售大卖场。大卖场挤压传统经销商和品牌厂家的原有利润空间，名目繁多的进场费、店庆费、排面费等“苛捐杂税”基本上把传统经销商的超额利润打回了原形，狂飙猛进的国美“类金融”模式也诞生在这个阶段。“国美一声吼，行业抖三抖”，曾经妄想一统江湖的国美，因为黄光裕的意外折戟，差点倒在了2008年的门槛上。“斗地主”初见成效，这是一个地主家也没有余粮的年代；

 

2008年到2018年，经销商的噩梦并没有到头。互联网横空出世，远胜当年大卖场的势头。即使在最高峰，全国100强的大卖场零售总额也才勉强撑到了2万亿，占当年社会零售总额比10%左右，而线上网商发展的十年，已是4万亿元体量，17%以上的占比。

不仅仅是横扫线下，线上的天下归一同样重要。根据2018年11月易观发布的网络数据，中国最大的B2C平台天猫，线上市场份额已经占据了59.5%；Counterpoint发布的京东今年Q3在线上手机市场的份额，也轻松越过了52%。如此看来，41.7%的垄断临界点，早已不在巨头们视野范围之内了。

 

垄断是机会，竞争是常态。但是只有垄断时赚到利润，竞争时才能保持规模。

这句话，送给经销商，同样适用。

 

上个世纪，波普艺术的倡导者和领袖安迪·沃霍尔曾经有句名言：人生总有高光时刻，差别在于谁能把握得更好。中国经济已经给了电商最好的十年光景，电商高光时刻的终结者会是谁，拭目以待吧！

 

尾声

 

临别前，阿照执意带我去当地最有特色的海鲜店吃生蚝。这些生蚝并非产于当地，据说是从法国空运过来。酒店的厨师当着食客的面，撬开生蚝，蘸上佐料，递给食客。食客则需直接生吃，才能吃出生蚝酥软浓郁的层次感来。

阿照显然不是第一次过来，熟练地蘸酱、拌料，还在一旁热心地指导我，如何吃出大海的味道。我对海鲜并不排斥，但是如此凶猛的吃相，难免会觉不雅。阿照则不以为然，蘸好酱的生蚝，被他一口囫囵地包在嘴里，伴随着“嘎吱、嘎吱”的咀嚼声，一丝血腥味的酱汁，从他鼓胀的嘴边流了下来。

“要想吃到真正的海味，生吞是最好的方式！”阿照拽着纸巾，用力抹去了嘴角滑过的残汁。

 

去年在各院线大火的《海王》中，亚瑟在干败奥姆后，新一代的海王诞生。海王成长路上的人生导师努迪斯·维科（nuidis vulko），让手下人把奥姆带下去，并特意强调道：带他下去，但要保证让他看到后面的好戏！

 

是啊，人物有兴衰，冬夏有更替，但好戏不会结束。

 

在两千公里以外，姚总的生意最近越发清淡。这样一来，他也有更多的时间去网上闲逛。他半开玩笑、半认真地去贴吧咨询网友，如果自己的亲人，过去因投机倒把罪被判过刑，这样的情况，能不能申请国家赔偿？

有网友给他回复了八个字：不咎过往，不畏将来！