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日志

你为什么不适合干经销!

热度 1已有 13791 次阅读2018-6-8 08:55 |个人分类:经销商成长|系统分类:营销实战| 经销商, 黄润霖

这年头,不当家不知道柴米贵,不上手不知道日子难啊!这就像淘宝上同一件衣服的买家秀和卖家秀,看着人家穿着仙气飘飘,自己买来一上身,哦噻!瞬间从校花变笑话。

 

干经销商也是。看着人家拿个经销权、开个小门脸,忽忽间就一派客似云来,货如轮转的兴盛状,一年换房,两年换车,三年已然换了人间。再想想自己不傻不笨也不懒,也依葫芦画瓢开个店、接个品牌呗,但转眼咋就变成了一年苦熬、两年死撑、三年关张的苦逼样?

都是干经销,都是开门店,做生意的差距咋那么大咧!?

 

一个经销商的成长史,大致可以分为以下六步:

第一步:找对了一个好产品、选对了一个新品类,借着产品的成长趋势,从开小门店入手,慢慢手里有了些积蓄。这个阶段经营成本压力不大,门店死活全看产品的自然流量,能卖多少是多少,想卖多少是多少;

第二步:开始扩充相关品类,想办法让更多的人来买,让来买的人买更多。这一步的结果多半是经营的产品越来越多;

第三步:发展都一定阶段,觉得单纯卖产品这种路子不行,还是得注重门店形象,得卖溢价。开始做门店形象升级、开始选择品牌代理,开始注重产品的展示方式。这个阶段,店面的形象提升了,品牌意识开始凸显出来了;

第四步:店面形象上来了,其实就意味着成本在增加,就需要一定的量来弥补成本,所以提高门店销量成为了重中之重。这个阶段要存活、要发展,助销、促销、推广等一系列动销动作就少不了,这也是我们常说的从坐商到行商;

第五步:升级店活下来了,大店活下来了,有理想有抱负的经销商们,就开始想着将自己的成功模式大面积复制。要么开始自己开连锁、搞加盟,要么直接给零售商供货,这个阶段已经有做渠道管理的意思;

第六步:如果有幸成为一方诸侯,开始膨胀的经销商,多半会有两条路走:一条向上延伸,自己建工厂、创品牌、做厂家;一条想赚快钱,搞投资、炒房产,甚至开酒吧、买KTV,全面开花。走到这一步,经销商要么一飞冲天,要么堕入地狱。

 

这每一步上,都有大把的经销商半途而废,而每一位没跨过这个槛的经销商,都有可歌可泣的故事与后世儿孙们“想当年”。

 

第一步:没有好的眼力劲儿,你不适合干经销!

创业型经销商,要想创业成功,考的是眼力。这眼力,不仅仅是待人接客时的察言观色,更主要的是看同行、看产品的眼力。

看同行的眼力。很多人之所以干经销商,多半是看到隔壁王老五过去也是个破落户,刚干经销商没两年,已然是一副大老板的派头了。很多人跳入经销商行当,多半都是着了这种道。他哪里知道,人家店里客似云来,是因为王老五的小舅子是某某局某某办的实权人物;人家店里即使平时看不到一个人影,照样过得有滋有味,是因为人家做的就是门背后的生意,你也学着开个门店做零售,只能是自己找死。

看产品的眼力。刚入行的经销商,最重要的是选什么产品。成熟产品利润微薄、竞争激烈,经销商一般也不好拿,即使拿到,对于刚入行的经销商也是九死一生。而新产品、新品类,虽然有大量市场空白,但是有很多陷阱型产品,会打扮成馅饼型产品,在市场上借尸还魂。很多刚入行经销商,由于选品不慎,把自己辛辛苦苦攒下的一点创业本金,就浪费在这种“陷阱型的产品”上,最后辛辛苦苦十来年,一夜回到解放前。

 

第二步:对产品缺乏自己的认知系统,你不适合干经销!

熬过了创业的生死关,经销商做品类扩充最容易犯的错误也有两类。一类是只追求高利润、低价格的产品,一类是步子太大扯到蛋。

初创成功的经销商,多多少少开始对自己的销售能力有了一些信心。他们挂在嘴边最常说的一句话是:在我的店里,我的嘴就是品牌,我说谁是品牌,谁就是品牌。这类经销商如果单兵作战能力很强,最容易发展成为杂货铺型的经销商,品类多,产品全,但基本都是低端产品,随着品牌意识增强和消费升级趋势的到来,这类经销商要么向更低一级的市场转移,要么苦等死挨,捡拾主流市场的一些边边角角,变成一个长不大的侏儒。

当然,还有另外一种情形,就是经销商扩充品类时,贪大求全,不是围绕创业成功产品的相关品类做补充,而是看见什么产品火,就卖什么产品,这是不少经销商很容易犯的战略盲动,最后迷失在这种盲动之中的经销商,如今坟头草都已经两米见高了。

 

第三步:没有空杯心态和配合意识,你不适合干经销!

到了做品牌、做形象这个阶段,经销商配合的意愿和能力,凸显到重要的位置上来。

今天放眼看去,能够在区域市场有一席之地的经销商,绝大多数都是在企业扶持之下的大户或者重点经销商。背靠大树好乘凉,没有品牌支撑的经销商,不仅赚钱辛苦,赚大钱也难,这也是为什么行业里面头部企业容易成为香饽饽的原因。

升级到这个阶段,经销商能不能更进一步,最重要的是心态,尤其是和成熟品牌合作。自己过去的成功经验重不重要?当然重要!但是,你既然选择做形象升级和品牌升级,就是依靠过去的经营模式实现增长,已经出现了瓶颈。既然选择和正规品牌企业合作,多听听、多看看、多用用其他企业的经验和方法,才是经销商发展最低的试错成本。

当然,有没有那种王八蛋企业,只知道给你压货,不帮你解决问题的?有,当然有,但是,选择合作的时候,你就得擦亮眼睛,多问问同行、多走走市场、多看看企业,一旦选择了,就要一往无前,再缩手缩脚、疑神疑鬼,害得的是自己,苦的是员工。

再者说,哪个企业不喜欢有高配合度精神的经销商?既然有配合才有支持、有支持才有资源、有资源才有市场。经销商,你为什么还要左右游移?

 

第四步:没有冒险和探索精神,你不适合干经销!

形象升级,经营成本上升,经销商对销售量的需求开始猛涨。店里的自然流量,已经无法满足发展的需要。

从靠着产品的自然流量和属性就能养活一个店,到荷枪实弹地出去找肉吃,这对很多经销商来说,都是比较艰难的一步,虽然做行商的道理,大家都懂。

做行商,听起来简单,做起来为什么这么难?究其原因,本质上还是因为人都有趋利避害的本能。要么店里本来生意不错,想着更进一步,去找更多的人流量;要么店里生意不好,先看看外面的机会。先是一算,诶!又是人工、又是物料、又是费用,还得厚着脸皮去求爷爷告奶奶;再是一看,发单页,没人要,进小区,人家把你往门外赶;最后一听别人的成功经验,也无外乎打折、买赠、拉人头,没见有什么技惊四座的法宝。一合计这投入大、风险高、收益不定,还得撕下这张老脸,得了,先把店里干好,再不济也不至于把底裤输掉,看看再说、看看再说……

死在行商这一步的经销商,都是在这种心态下,慢慢把自己熬死。尽管很多死掉这上面的经销商,都认为自己试过了,只是没效果。其实试过和做到,中间差了几万步,这里不讨论,话说重了,就有诛心的嫌疑。

 

第五步:没有利他就是利己的思想境界,你不适合干经销!

从零售商到渠道商,从管好自己的团队,到管好别的经销商,做连锁、搞加盟,甚至开分销商,在某种程度上,是把自己的成功经验进行复制的过程。这种复制,既带有强制性的推广,又必须考虑其他经销商现实状况;既要考虑下线网点的承受能力,又要维护公司的执行标准。所以说,能干好渠道商的经销商,都是八面玲珑的人精,人精堆中的翘楚。

从搞定消费者的零售商,到一呼百应的渠道商,经销商的视野和格局应该上了一个新的台阶,从自己赢到大家赢,从利己到利他,说的玄乎点,就是人生观、世界观的一次涅槃重生。对这些网点的黏性和服务能力,不仅仅是钱和利的问题,还有人的问题。

雷锋精神之所以仍不过时,是因为互联网时代,已经没有人能够独善其身。

 

第六步:小富靠勤、大富靠命,没有企业家的命,你也不适合干经销商!

说到这一点,就有点唯心主义了。

不是每个人都要做知名企业家,才是走向巅峰,也不是每个人都必须大富大贵,才是人生赢家。“一命二运三风水,四积阴功五读书”,第六步的成败,显然有些唯心主义的论调。那些向上供应链延伸的经销商,看到的不少,成功的不多,虽然这已经跳出了经销商经营的范围;相反,那些靠着干经销商赚了第一桶金,然后去炒楼、炒股票的人,今天小日子依然过得优哉游哉的,却不在少数。当然,这也已经脱离了经销商讨论范畴。

这一步的成败,成了,你就是下一个钟睒睒;没成,你就只是在经销商这条道路上闪了一闪。

 

所以,你以为干经销商就是买进卖出,这么简单?

错了、错了,你们全都想错了!

要干好经销商,不仅得善于分析、懂产品;

还得学点心理学,不光能琢磨别人,还能认清自己;

不仅能有忍辱负重的团队意识,还得有永无止境的探索精神;

甚至,还得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局,

最关键的,就是你还得有

——命!

        

——仅以此文献给那些未能走完二万五千里长征的经销商们!


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