岳新力做个信赖者的经验之谈

 

作者 岳新力战略咨询机构总经理  岳新力

 

 

“有谁认识牙医吗？”

“你认识看牙的吗？”

“姐姐你认识个牙医是吧？”

还有这样问的：

“谁知道哪个医院看牙好？”

“看牙，是省立医院好？还是牙科医院好？”

为什么都这样问呢？

熟人，熟悉，验证过的地方会比较放心，有安全感嘛。

 

你如何让不是熟人的人也放心，也有安全感呢？也就是如何变成陌生人的“熟人”——成为信赖的人？

让陌生人做到对你熟悉，不容易，而且让他把你这个不是熟人的人看作是“熟人”，更不容易。但并不是没有办法。

怎么做呢？

我们常见的做法就是拼命地出名，成为名人，把陌生人变成自己的粉丝。一些知名的微博、微信，不就是这样吗？但并不是所有的人都能做到。就算有人粉你，也关注你很长时间了，但未必会把你当做熟人看待。

为什么呢？

多数情况是因为，只有名，没有信任，更是缺泛熟人的安全感。

看了你的信息，你的名气，很可能只是出于佩服或者是从众的心理才关注你。这只能解决名气的问题。也就是说，充其量只能让你成为名人。

要想成为被信赖的人，必须显示出你的可信赖性，而不只是专业性。因为普通消费者对你不易辨认，不易判断你是否真的专业~~口碑很重要。

很多时候，信赖性比专业更重要。如果你具备了信赖性，又具有一定的专业就更好了。

什么是信赖性？简单说，就是让人放心。具体点就是安全、可靠，让人信得过。

如何显示信赖性呢？

简单来说就是：为人善，做事真，最好有品根~~没有功利心。

谈山顶墅项目的时候，认识了香江地产的总经理，从澳大利亚过来的李总。见李总之前，介绍我们认识的朋友听了我对项目的“高见”后，提醒说：“做咨询公司的，可不能直接把这些方法说给甲方听啊！”

岳新力还是那老毛病，刹不住车，又给人家说了一大堆的建议。其中提到了：“你们导示牌上写的某某项目‘纯别墅’是不符合客户认知的。‘纯别墅’是指独栋别墅的，与之对应的‘联排’、‘双拼’等一般称为‘类别墅’。而且纯别墅用地，国家已经限制了——能买高端别墅的人一般都知道。所以叫‘纯别墅’在事实上不相符，也不符合认知，更不符合来看房客户的直觉。在没有挖掘出品根之前，改为‘纯别墅区’可能比较好。”

没过几天，再次路过时，就看到他们项目大门口的导示牌上改成了“纯别墅区”。求是的人做事效率往往都很高。

事后，朋友告诉我：“李总很看好你。说你这种观念很新颖。”

洽谈郊区别墅项目的时候，老板史总觉得我们的取费标准高，直接说：“你们收费快比人家高一倍了。”我听后当然会介绍我们的收费为什么值这个钱，而不是贵。

解释完就不必再罗嗦了。顺便先帮了史总一个忙，和他的朋友刘总一起去设计院，帮他看看图纸、提出专业的修改建议。

没想到半路上杀出来个程咬金，就是设计院的院长和刘总熟悉，不知道出于什么原因院长在图纸设计上大谈高论，一幅相当权威的样子——仿佛他的设计标准就是客户买房的铁律一样。

岳新力见况，只得说：“听院长的吧，院长是专业的。”就一幅徐庶入曹营一言不发的沉默，只等时间结束了好回家吃饭。

刘总在建筑材料上做的很成功，是个聪明人。他当然感受到了那个氛围，于是就专门问了一句：“岳老师，从你们专业的角度看，认为多少最合适？”

岳新力简单说了些，国家规范标准是什么，具体到这类客户的喜好又是什么，只是经验之谈，仅供参考吧。听我回答后，刘总说：“好，就这样先做两个方案，到时候再定吧。”

等再次见到史总时，他办公桌上只有一套图纸，即当时岳新力说过的方案。而且重要的是，直到签完合作合同，史总没再提起我们收费高的任何话题。

 

你可能会说，你这是幸运遇到了好客户，我们也给客户指出过问题提过建议，并不是都能接受的。

是的，不都是这样的。我只能这样说：

第一点，在合作之前指出问题不接受，可能比在合作后指出问题不接受要好。即使条件不合适没合作成，至少客户知道了你的看法、判断、观点和能力，以及真诚的为人，不藏着掖着。

在根本问题上，如果本来就不认可，仅仅只是为了有钱赚，我建议，还是要慎重不接手为好。委婉拒绝就是了。你的能力和精力都有限，不是所有的客户都能帮得了的。

更重要的是，做咨询必须不断地进步，只有在合适的项目上——双方齐心协力一股劲，才能真正的面对问题，攻坚排难，从而摸索出好的方法——给客户提供真正的价值。

第二点是，我们初次给出的建议，指出的问题一般都是比较显而易见的，也便于当面交流，及时接受的。当然了，做战略咨询必须直接指出产品或者品牌上的根本问题。抓住机会，不要浪费时间，直奔主题对双方都有好处，只是你须注意提出的方法。

战略咨询，就是从根本上入手啊，问题早晚都要解决的，早说早清楚。而且它也能直接检验出双方的诚意和能力。我喜欢这样的方式。你呢？

 

作者：岳新力；品根观念提出者，直觉品牌第一人，品根战略第一人，岳新力战略咨询机构总经理，将品牌创建推进到本能直觉的新层次新领域，助你的品牌成为本能直觉的选择，卖更多产品，更快速增长利润，成为领航者。邮箱：yuexinli@126.com，微信(QQ):370062668。