决定你要扮演的角色

市场就像一出精彩的舞台剧，里面有主角有配角，有英雄也有无名的幕后工作者，这些形形色色的角色们各司其职，共同演绎了一场场充满魔幻的剧情。

那么，根据企业在市场中的所扮演的角色分量和地位的不同，我们可以将市场的参与者划分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。

如果你是一个市场的新进入者，你要决定你是要成为一名追随者、补缺者，还是成为一名勇敢的挑战者。同时，你要慎重选择你的竞争对手，你并不一定非得以全行业为敌，你最好集中全部资源，瞄准一个对手。

 

选择竞争对手的重要性

在众多的情敌中，你可以选择把实力最弱的先PK掉，一步步向前列靠拢；你也可以选择向所有的人宣战，这样你就成了众矢之的；你也可以摆开阵势挑战最强者，用实力告诉他们未来谁做主。

选择竞争对手是一个战略性问题，他取决于你对未来市场趋势格局的预判以及你即将占据的“心智位置”。你要选择的竞争对手就是处于你“占位”的“相反面”的角色。

当然，他也是一个战术问题。基于清晰可见的企业和品牌愿景，可以根据不同阶段的实力以及自身特点，选择当下最适合的攻击对象，从而步步为营赢得最终胜利。

 

本质是“竞争品类”的确定

本质上，我们要选择的竞争对手应当是一个“竞争品类”，而不只是一个竞争品牌。比如九芝堂的“治肾亏，不含糖”所设定的竞争品类是“含糖的六味地黄丸”，而不仅是同仁堂六味地黄丸或仲景六味地黄丸等中的某个品牌。

值得注意的是，这个对手品类可以是已经存在的，也可以是企业创造出来的“虚拟品类”。这个品类的目的是为了让我们有的放矢，有一个适合攻击的目标，从而顺利地推出我们创造的新品类来。比如上述案例中的竞争品类“含糖的六味地黄丸”就是九芝堂为了推出“不含糖的六味地黄丸”而创造出来的虚拟竞争品类。

 

竞争研究、特色、卖点、品类与竞争品类，他们之间的逻辑关系

竞争品类的确定并非凭空想象而来，而是与产品特色、市场参与者角色研究、消费者认知研究等工作息息相关的。

通过对四类参与者的心智占位研究，我们能发现当前市场的核心需求及被满足情况；通过核心需求与本方产品特殊属性的配对研究，我们能找到本方产品可能可以攻击的核心方向，或者通过多个属性的整合打造新的卖点或概念；经过调研、测试与论证，确定本方产品可以占据的目标品类；为目标品类设定竞争品类，可能是已经存在的品类，也可能是“有所指”的创造出来的竞争品类。

 

我们的目标只有一个

林友清认为，对于一个新进入者，选择正确的竞争对手/竞争品类是至关重要的，只有找到并找准了竞争对象，企业的资源才能更加集中有效的利用。

在确定了竞争品类之后，你的营销重心就是在市场上营造出浓烈的“新品类与竞争品类”的对抗氛围。在对抗中，去传递竞争品类所存在的问题，以及新品类赋予消费者的全新利益和解决方案。

我们的方法，是借力竞争品类，顺势推出新品类；我们的目的也只有一个，就是成为新品类的第一，乃至唯一。（文/林友清）