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日志

《优势策略营销》连载:“蟑螂”也能成为营销点?

已有 209111 次阅读2014-4-4 11:31 |系统分类:营销实战| 策略营销, 杰·亚伯拉罕, 营销点, 营销步骤

“蟑螂”也能成为营销点?

      有一位旅客在坐飞机时,在他的座位下面发现了一只蟑螂。这位满含愤怒的乘客当天就写了一封投诉信,向航空公司提出正式抗议。令他意外的是,就在他结束商务旅行的当天,航空公司的回信已经送到了他的办公室。

      这封信是这样写的:“亲爱的乘客,您的来函使我们极为关切,我们以前从未收到过这样的投诉,我们发誓将避免此类事件重演。您也许想知道,为您提供服务的空乘人员已受到严厉批评,整架飞机也已彻底消毒。您所关心之事,我们绝不会忽视。”

      航空公司的处理方式给这位旅客留下了深刻印象,他见到了真诚的改正态度,以及直面问题的勇气。从那以后,他每次商务旅行都要乘坐该公司的航班,并将这家航空公司的努力在所有朋友和商业伙伴那里大加宣扬。

      我感到十分震惊的是,不管慈善营销(Benevolent Marketing)多么有效,大多数企业家还是做不到这一点。他们生产出高品质的商品,可以为客户带来真正的价值,但他们坐等客户上门。不过,如果客户都不知道这件商品是什么,能解决什么问题,他们怎么可能找上门来?

       引导客户应该是一种战略性的活动,根植于深入研究并经得起考验。从本质上说,引导客户也是一种投资,顺利的话,你能得到10%  15% 的稳定回报率。要知道,在宏观经济形势不佳时,投资回报率能达到5%  7% 就不错了。而营销的作用非常强大,如果使用正确,它有可能持续为你创造100% 以上的投资回报率,甚至百分之好几百。这才是明智的投资!

       这里的营销概念,指的是让潜在客户保持稳定的渐进式增长,而不是把随意的、没有经过检验的信息抛给客户,这些信息既没有分析问题,也没有提出解决方案。我对营销的定义与大多数生意人不一样。它是一种循序渐进的战略,我将它称为“策略营销”。它包括以下3个步骤:

       步骤发现、联系和吸引尽可能多的优质潜在客户。

       步骤与潜在客户完成第一次交易,再推进更多产品的销售。继续激励客户多次购买,让他最大程度地享受服务的优惠。

       步骤与这些回头客建立更亲密的关系。

       这一战略的依据在于,只有种方式才能促使利润提升:增加客户量、增加交易量、提高交易频率。

       回头看看上述策略营销步骤,每一步都利用了这种方式来创造收益。同时,每一步的着眼点仍然是“引导”,最重要的事情不是往自己口袋里塞钱,而是为客户解决问题。要做到这一点,首先就要清楚地定义愿景,并形成具体的策略营销计划。


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