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日志

未来十年,中间商不会死,但是经销商会无店可供!

已有 2336 次阅读2017-10-7 08:38 |系统分类:营销实战

近两年生意难做,互联网对线下实体冲击越来越大,自从马云提出新零售后,S2B概念深入人心,传统产业结合互联网做升级已经是行业共识,但是这个过程当中,大量传统商贸流通经销商,品牌商对结合互联网的概念持否定态度,不认为经销商会被互联网替代掉,也不认为互联网可以赋能供销供应链体系,坚定的认为互联网不能够解决掉理货,也解决不掉客情,退换货等等大量非标准化的工作。

作为深度研究传统产业互联网转型的自媒体,《新经销》一直深度观察行业的变革趋势,我们认为,传统产业结合互联网新技术来提升行业效率,已经是大势所趋,关键在于,互联网将以哪种形式来对传统产业改造,今天,笔者就站在行业变革趋势的角度,来和各位探讨一下,经销商未来的价值还有多少?

* B2B的意义,在于为650万家小店实现赋能升级。

大批量集约化的采购、高度信息化的仓储管理系统,可视化,灵活的交易系统,公交化的物流体系,实现整个供应链商流,物流,资金流和信息流的高度集成。这种集成带来的特点,第一个是规模化带来的效率提升成本降低,第二个是整个供应链变得透明,精准,可控。

这里面的代表有阿里巴巴零售通,京东新通路,百世店加,电商互联,中商惠民,易久批等等近2000家B2B平台。

在业务模式上,大概分成撮合和自营模式。之前新经销深度解读过该类内容,不再细述。

解读快消品B2B对小店的价值:

1. 品牌加盟,专业运营指导,提升门店经营能力;

2. 集中采购,品类齐全,一站式购齐;

3. 公交化物流,交付及时准确;

4. POS植入,高效信息化集成,实现一键下单补货;

5. 自带金融属性,通过数据,实现交易交互授信;

总结来说,B2B存在的价值,就是帮助小店解决后顾之忧,让小店主专注前端用户体验。经销商面对专业的B2B平台,除了有代理单品的价格优势,部分门店客情优势外,从未来发展的角度来看,当B2B收编整合了大部分零售小店,面对高度连锁化的供应链系统,经销商将面临无店可供的尴尬局面。

当然,我们也要看到,传统产业的变革,是渗透式迁移的,中国供应链从来不是一个单一环节,品牌商到经销商到零售商,是商流物流资金流信息流多个维度的市场综合生态,不是模块化的砖头拼接物,这种体系下,任何过于激进的商业模式,很有可能会被这个生态作为异物排斥掉。这也是目前国内B2B难过的原因。

《新经销》认为快消品行业的变革,要以五-十年周期。

但是这并不代表经销商可以麻木大意,笔者一直有一个观点:从来不是互联网公司打败了经销商,而是高效率一定会取代低效率模式。

所以,区域内的经销商,如果要转型,就要对现在及未来的行业的问题有清晰的认知:

* 基于现有商品所谓的去层级,基本上是个伪命题

中国目前约有650万家零售小店广泛存在于中国T1-T6线市场,所有的连锁店加起来,不足10万家,可以说这是一个高颗粒度的行业。这些夫妻小店,基本上可以用散,乱,穷,小四个字来形容。

在过去,品牌商为了将商品分销到这650万家夫妻小店内。不得不找大量的经销商和二批商来做为合作伙伴,帮助他完成本地化分销。

FMCG行业约有80多万家经销商和二批商,这些经销商和二批商的核心价值在于,帮助厂家完成当地市场的高密度覆盖,资金回笼、商品蓄水能以及本地化的市场营销工作等等,

过去,品牌商为了能够让经销商专心的为他干活,大多采取区域代理商制,对经销商实行区域保护制度,让经销商深度经营当地市场。

随着市场竞争加剧,原来多层级的渠道模式已经满足不了品牌商对市场把控的需求,大量的品牌商分销渠道已经高度扁平化,只有少量的二批存在于北上广深以及缝隙市场,经销商直控终端已经是快消品行业比较主流的业务模式。可以说,现阶段的FMCG渠道现状,已经是高度扁平,经过市场优化后的结果,至于B2B提出所谓的去层级,不过是把经销商和二批干掉换成自己。

* 但是零售行业在向连锁化,供应链一体化升级。

随着国民人均GDP到达一定阶段,社会的商业形态,也会发生一系列的变化。

当人均 GDP 达到 3000 美元时,便利店进入起步发展阶段,消费者开始接受便利店的概念;当人均 GDP 达到 5000 美元时进入成长期,便利店的形态与顾客的需求开始结合;当人均GDP达到1万美元时进入竞争期,同业竞争加剧,品牌开始整合;目前国内人均GDP已经达到8000美元,即便利店开始成为了零售业态的主流趋势。

中国劳动力成本过去 10 年升了 5 倍,2016 年中国员工薪酬增长 8%,位列世界第一。同时中国总体租金增长 7%,线下实体门店利润进一步压缩。

移动支付普及,人像识别技术普及,RFID技术普及,交易数据化形成趋势,线上线下一体化零售趋势形成。

便利店,自贩机,等满足人们便利,高品质生活的零售业态大面积出现,便利零售行业开始向品牌化,连锁化,集团化,供应链垂直化转型,近两年中国资本市场开始注意到线下零售实体,大量资金进入到这个行业,更是加快了行业的变革的速度。

这就导致,原来为了满足650万家零售小店覆盖而存在的供销体系,面对高度连锁的,供应链越来越封闭的连锁零售体系,价值和作用越来越弱。

京东和阿里巴巴先后提出将覆盖100万家门店,这并不是随口说说,而是拥有大量资金,人才,技术和品牌和供应链优势,面对这次零售升级浪潮而做出的战略选择。

正如上文所说,即使没有京东和阿里巴巴的进入,零售行业也在快速升级,一位中国烟草内部的人士告诉笔者,像山东,河南这样的人口大省,每年零售小店的开店和关店数量差基本都超过了一万家以上,这里面既包含了大量城中村改造,城市化进程的原因,还有一个很大因素就是经营能力,供应链组织能力极弱的零售小店,在面对城市商业地产地价攀升,以及大量品牌连锁店的开店,严重挤压了夫妻小店的生存空间,中国连锁经营协会给出的数据,中国近两年的零售连锁行业增幅均超过30%以上,并在2017年突破了10万家!

整个日本,便利店行业基本被7-11,罗森,全家这三家连锁集团控制,这就意味着,当中国经济进一步发展,在可以预见的不久的将来,中国的零售,也很快会像日韩和欧美这类发达国家一样,高度连锁化,集团化。

过去,由于夫妻小店的采购量小,对上游供应商没有议价权,所以,供货商供多少钱,小店只能多少钱进货。

但是未来,随着零售行业连锁化,集团化,规模化升级,便利店采购,基本上会采取集中采购形式来压榨供应链。除了在当地能够形成品类垄断的经销商会好一点,绝大多数经销商,只会越来越难过。

可以说,过去20年,是中国品牌商主导渠道的20年,但是未来20年,一定是零售商主导供应链的20年。

这个过程当中,中间商仍然会有不可替代的价值,品牌商对资金回笼,商品蓄水等功能,仍然需要中间商来实现完成,但是,中间商不会死,但是并不代表经销商不会死,在某个以省为单位的零售连锁集团,在供应商上面,每个品类可能只需要一个供应商就够了。根本不需要那么多经销商来帮助厂家做产品分销。

那剩下的经销商该要怎么办?

品牌商和零售商形态在此消彼长的变迁过程当中,中国80万家经销商和二批商几千万人口的何去何从,是一个需要深度探究的课题。

不过中国消费品行业存量十分巨大,互联网对行业存量的改造,还需要很长的一段时间,这就给经销商有足够的时间做转型探索。不同规模,不同行业,不同城市层级,不同资源的经销商,可能转型路径不尽相同,但是还是有路径可依的,《新经销》给经销商建议,未来转型,可以考虑以下几点方向:

1,OEM,转型做品牌运营商

2,ODM,转型做品牌特许运营商

3,区域品类垄断运营商

4,专业第三方物流服务商

5,B2B供应链平台

6,专业连锁零售

《新经销》将在11月8-9日重庆第95届秋季唐酒会期间举办第三届《新生态·新势力 快消品+互联网大会》,在会上,我们将一起探讨,厂商互联网转型的核心话题。欢迎有转型意愿的经销商朋友,参会探讨了解。

报名请添加微信:18611127671


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