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日志

县级经销商面对互联网冲击,要如何转型?电商是最好的出路吗?

已有 3016 次阅读2017-9-3 00:36 |系统分类:营销实战

最近笔者拜访了华东地区几个县级的经销商,交流的过程中发现很多经销商看到互联网巨头靠多样的产品,灵活的促销活动,一站式采购来县城内抢自己的生意,来降维打击本来就脆弱的关系。特别是一些品牌目前的阶梯价格策略,还让一些高阶市场的低价货,借助B2B,在向低阶市场流窜,这让很多经销商变得非常的焦虑。认为自己也必须要向电商转型,感觉如果不转型,迟早会被人干掉。


但是在实际市场走访的过程当中发现,县级市场,电商并不发达,而且网购的渗透率并没有像一二线城市那么高。这就导致,高阶的市场竞争和低阶的市场需求,让夹在中间的经销商很难受。


经销商过的虽然辛苦,但是还没有到干不下去的地步。互联网巨头将生意做到了自己的家门口,这个糊口的生意到底能做多久,谁也说不清楚。虽然互联网平台量不大,但是还有很多人担心,巨头会不会取代自己,小店未来会不会全从从平台拿货,而自己被彻底边缘化掉?面对互联网公司的侵蚀,自己到底要不要做电商转型,要如何转?这是商机,还是保命?


笔者认为,消费品行业,中间商这个角色未来肯定不会消失,但是经销商会不会消失,不敢保证,经销商的很多职能的确在被更高的效率,更大的规模,更低的成本的电商平台所取代。


虽然趋势是这个样子,但是从现阶段的行业发展情况来看,B2B基本上都是从高线市场向低线市场渗透的,而且渗透的速度还没有快到一两年就让经销商活不下去的地步。


那么县级市场的经销商,到底要不要做电商转型,搞一搞B2B,做一做通仓统配?我觉得县级经销商要做做B2B电商之前,要有几个清晰的认知:


一,县级市场效率提升空间有限


从物流角度来看,高线市场仓储是痛点,低线市场配送是痛点。


县级市场并不适合做统仓统配,这不是说统仓统配不能降低成本,核心原因是,县级市场商业地价很低,几乎所有的仓库地价每平米每天都不会超过两三毛钱,并仓的成本下降,可能还不如自己的仓库方便。


而且县城这类T5级以下市场,几乎所有的一线品牌经销商,都是自己的车下去铺货。而且终端服务做得特别的好,因为不做,就会被竞争对手干掉。


特别是北方县级市场,因为天气的原因,去乡镇大部分都是车销,而且人车分离,无法解决终端理货的工作。这就导致,经销商车销改访单的动力并不强。而且改起来相对来说也比较困难。


所以联合经销商入仓做统配,在县级市场可能不是一个很好的生意。


二,县级市场基础设施不够,


笔者在华东地区乡镇走访市场,曾经试图用微信或者支付宝支付购买几瓶饮料,发现走访的乡镇里,除了镇上沿街比较大一点的超市,绝大多数小店都不支持微信或者支付宝支付。大多数店主也没有线上大额支付的习惯。


创业者想要这些落后的乡镇上让老板在线上下单,时间可能要很久,代价也会很大。


还有一部分人计划从连锁加盟来做。从连锁加盟来做,也会面临人口密度和消费力的问题,即使是在百强县,其实连锁店在县级市场拓展的空间有限,很难大密度开店。


三,县级市场市场容量不够


从业务组织上,县级市场大经销很少,一个百万人口的县城,单个经销商年交易规模到3000万基本上就是天花板,大部分经销商交易规模基本上没有过1000万。


从门店数量上,也相对较少,俗话说池塘只能养小鱼,市场容量太小,真的搞起来,可能还不够一个B2B平台运营启动的成本。


四,县级市场缺乏专业的运营人才


目前B2B行业极度缺乏专业的运营人才,而且B2B覆盖的环节又太多,IT,物流,零售,电商运营,供应链管理等等多个环节。每个环节都需要专业的人力来做支撑,县级市场本来高学历的人才就不多,更不用说这类专业的运营人才了。


总的来说,B2B在现阶段,在县级市场做B2B我觉得市场还不够成熟,综合成本,做B2B并不经济,另外市场相对封闭,B2B很难插入县级市场内,目前在T4-T6级市场虽然有一些B2B平台在覆盖,但是在渗透率上,还远远没有到影响经销商生意的地步。


但是也要看到,目前县级经销商,特别是单品代理,市场精细化运作的经销商,人力成本,利润率,以及运营都受到了不同程度的挑战,自身也在面临生存的压力,大家都在考虑如何改革。但是这种改革,我建议最好是利用技术来改良,提升自己的运营效率,而不是激进式的变革。


如果一定要去转型,笔者建议从几个角度来去考虑,一是考虑谋求内部阿米巴化转型,把员工转变成合伙人,二是利用现有行业技术,把自身的运营管理做好信息化。三是采取加盟到优秀的平台当中去,成为其在当地的运营商,四是专业化转型,专注为一些大平台做好配送或者是前置仓。


当然,如果你的县城不存在笔者所说的问题,或者是市场成熟程度已经达到了一定阶段,可以谋求联合经销商,做统仓统配,线上订单,连锁便利等多种形式,实现B2B转型。

今年秋糖大会,新经销会邀请转型较为成功的经销商朋友为大家分享转型心得。欢迎经销商朋友参会。



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