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日志

做B2B平台为啥老司机更容易成功?

已有 9266 次阅读2016-10-3 10:16 |系统分类:营销实战

前言:笔者近期走访了国内做文具的B2B平台网开万物,并与网开万物的创始人杜超进行了深入的交流,通过交流发现,在细分领域切入到快消品B2B模式,可能更容易成功。

模式分析:
网开万物专注做文具类线上B2B交易平台,为所有涉及到文具类零售店/专卖店、学校、政府机关、企事业单位提供办公用品、打印耗材线上平台一站式采购服务。

  网开万物平台创始人杜超,是华北地区最大的本册生产商丽祥文具的董事长,他在文具行业已经有20多年的从业经验,所以对这个行业的理解非常的深入,在交流的过程中杜总告诉笔者:

  文具的主要消费群体,主要用户是在校学生、政府、企业办公等,由于这个行业除了晨光,得力,真彩,爱好等几个品牌以外,行业内绝大多数产品均不是知名品牌,行业上游与下游高度分散,文具门店在没有B2B平台之前,90%以上的商品基本都是通过当地的二级批发市场来进行商品采购,门店老板一般采购周期是以2-3天去一次批发大市场,可以说这在已经实行多年深度分销快速消费品行业,文具行业模式非常原始,痛点极高。
从供应链上来看文具行业,目前仍然采取传统的批发市场分销模式:工厂→省代→一级批发市场(省会/省代)→二级批发市场(地级市/二批)→门店/团购用户→消费者的长供应链

  随着近两年互联网不断的渗透到传统行业,杜总发现做文具B2B平台有重构文具行业商品分销的可能,经过深度的市场调研和分析,联合了几个创始人共同创办了文具类B2B平台“网开万物”

  网开万物通过自建线上平台,商品通过工厂→平台→门店/团购用户→消费者,通过直接与工厂合作,压缩层级,跨过一级与二级批发市场,极短的链条让商品在网开平台通过极高的效率和极低的成本快速的到达门店。

  在货源组织方面,网开万物直接和A类品牌工厂对接,商品可以直接从工厂仓库到达网开万物仓库,目前他们已经与国内主流的晨光、得力、真彩、爱好、广博、乐普升、马可、点石等国内大部分文具品牌深度合作,为了保证服务质量与配送效率,仓配采取集中仓储统一配送的自营模式,门店当天14点之前下单,网开万物可以保证第二天上午12点之前配送到位。

  国内目前涉及到文具领域的B2B平台目前只有三家,51订货,网开万物和深圳的集迈么,51订货是通过3C起家,随着发展,逐渐并入了母婴、文具等品类,集迈么是物流起家,做文具类撮合平台。目前只有网开万物创始人是文具行业起家,专业的文具类B2B平台。

  今天笔者想通过网开万物所在的行业,谈一谈B2B模式的老司机的价值与赛道选择上的问题。

老司机的价值

  很多互联网从业者在进入到传统行业时,最大的问题就是仍然用C端的思路来做B端的市场,其实做C端与做B端有本质的不同,B2C模式,用户是消费者,交易是为了消费,可以通过价格改变消费习惯,所以,B2C的核心是性价比。

  但是消费品B2B与B2C有本质的不同,消费品B2B下的采购,采购用户本身并不消费产品,而是是为了通过再交易产生增值利润,所以用户对商品在其店内的周转率更敏感,所以B2B从采购到配送,核心是供应链的效率,而非性价比。

  由于B2C是创造增量市场,而B2B是重构存量市场,存量市场的最大问题是行业的水会很深,行业里面很多的游戏规则与大坑,不靠经验与资源是很难做成功的。这时候老司机的价值就会体现出来,那什么是老司机?

  技术好:本行业内专业功底深厚,还能够处理各种突发问题。
  经验多:在相关领域内有足够多的经验积累。
  能指路:不仅仅自己能够做好,还能给团队指导方向。

  和网开万物的杜总沟通的时候,给我最大的感受是:虽然都是快消品,但是文具和食品饮料是完全不同的两种行业和模式,这里面的细节千差万别,根本就不是行业外的人看到的那些商业机会和市场。只有进入,才能够知道这里面的水有多深。而网开万物他们的创始团队,就是一支在文具行业深耕多年的老司机。

  B2B对传统行业改造,一定要由深度理解行业同时又懂互联网的人来做,才最有可能成功,这类人,只能是从传统行业里面出来,而不是从互联网行业里面进入,否者拿到再多的风险投资也不够试错。

赛道选择上的问题

  对于B2B平台来说,选择什么样的赛道切入到这个市场上,是一个值得深入研究的课题。我们先来看看国内目前主流的切入到B2B平台的几种方式:

从全品类:中商惠民,京东新通路,阿里巴巴零售通等;
从技术服务:中科商软,千米网等;
从基础设施:平安管家、益商,唯捷城配等;
从细分行业:网开万物,易酒批,51订货和海拍客等;
从经销商整合:万店易购,批多多,云宝商盟等;
从零售整合:倍全,豫便利,农宅送等;

  无论从哪里切入,当这些平台做到一定的规模,最终都会进入到主赛道内,但是评估一个平台是否能够成功,从宏观层面上,优先考虑的问题是:

  一,在一条什么样的赛道内?
  二,这条赛道,有多少参与竞争的对手,是否有行业巨头或者巨头即将进入?
  三,在这个赛道内,是否可以快速的构建起自己的壁垒并实现盈利?
  四,可以多久并入到主赛道内?

  以上的几种模式当中,笔者是比较看好从细分领域切入的模式。这种模式有个特点,初期主营业务在一条自己熟悉,并且比较窄的赛道内,竞争对手不会很多,巨头因为市场容量,也不会轻易深度进入;

  其次,通过在该领域里面快速做大,做深,可以构建足够强的市场壁垒,也比较容易实现盈利。

  第三,因为有了“现金奶牛”,可以随时并入到主赛道内,而不会轻易的对竞争对手碾压,我们来举个例子:

  易酒批和很多全品类的B2B平台同时在一个门店老板的手机上装机,你觉得哪个APP更容易占有优势?
  从品类上,易酒批可能相对来说较少,但是由于酒类行业他们已经构建起壁垒,做全品类B2B平台的单个酒水的专业程度,肯定不如易酒批,所以,店老板不会轻易卸载易酒批的APP,当易酒批想进入快消品品类时候,他会一个品类一个品类的把竞争对手打掉,即使初期切进来的商品都不盈利,但是因为有了酒水的这个现金奶牛,易酒批仍然可以从老板身上赚到钱。当然,如果全品类平台做的足够的大,一样也可以打掉单个细分领域的平台,但是我觉得目前比较困难。
B2B的平台的核心,说到底,还是在优化整个供应链的效率并降低小B采购成本,如果平台的供应链不够有效率,做什么都谈不上竞争力,注意,这个效率并不是送货的速度,而是从商品采购,运营,仓储,配送,平台技术等等环节整体的效率,对于沃尔玛和亚马逊来说,这类公司牛逼之处不是他们卖的便宜,而是他们卖的便宜还能够赚钱,这才是B2B平台应该向他们学习的地方。

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