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日志

面对经济下滑新常态,经销商2016如何做好代理这门生意?

已有 76507 次阅读2015-12-16 10:32 |个人分类:原创|系统分类:营销实战| 经销商, 如何, 生意


2015年已经过去,在过去的一年绝大多数的经销商朋友主代理品牌的销量都有所不同的下滑,这有多重的因素叠加的原因,我们先来分析一下影响经销商销量的六大经济宏观问题:


1GDP低速增长,消费疲软

中国近20年来GDP增长速度(来源彭博社)

2015年全年经济指标按照目前的发展状态,官方统计数据全国全年GDP增长应该是在6.9%左右,非官方统计数据在4.5%以下,重要的是,低速增长是未来中国经济发展的新常态。


低速增长带来的典型影响是消费者的直接收入薪资停涨甚至略有下滑, 消费者的消费习惯偏向于保守,有钱不敢花,花也更倾向于花在购买保值类型的商品上。


2农村乡镇空心化,空巢严重

随着中国城市化进程到了一个新的阶段,县级以下的乡镇农村人口外流已经是不争的事实,中国很多县乡村已经开始出现大片大面积的空巢,很多以农业为主的乡村50岁以下的劳动力基本上已经全部进城打工,这部分人也是消费的主流人群,




全国第六次人口普查数据显示,全国31个省级行政区中,人口净流入地区有14个,净流出地区17个,人口流失数量超过200万的省份已超过10个,省际人口流动呈加速态势。人口流失数量最多的安徽省,已有962.3万人在其他省生活或工作。


这部分人持续向北上广深等一线城市及各地省会城市持续输血,已经造成了较为严重的经济萎缩现象,这对当地的零售行业的影响十分严重。


3互联网B2B崛起


2015年出现和兴起的的阿里的1688模式、壹吉购、等新兴的B2B模式,虽然目前对经销商似乎还仅仅停留在听到的层面上,但是当他们开始挟资本强势来袭的时候,那就已经不再是经销商愿不愿意改变的问题,而是你的市场有没有被改变的价值,如果有,这些有着技术、模式和资本优势的新兴企业如洪水一样摧拉枯朽,将效率低下,资源浪费过剩严重的经销商行业快速血洗。


另外,电商渠道虽然总量不大,只占中国2014年零售总额的10%,但是快速增长的势头和强大的传播与价格优势对线下的传统商业带来了较大的影响。


4费用高企、人员难招管留


2015年经销商老板们另一个感受是人越来月难找,人才市场招聘的人比找工作的人还多,白领过剩,低端劳动力和技术性人才仍然短缺不好找,各个经销商目前极少有不缺人的状态,中国实体经济基本面并没有崩盘,但是人力成本却以每年10%以上的速度增长,这就意味着经销商朋友在面临市场人才短缺的同时还不得不面临成本快速上升的问题,人才难招后面更大的问题是:更难留难管,现在的经销商,基本上不太敢批评员工,就怕员工说:老子不干了!这种情况仍然会在2016年持续下去,而且短期内很难改善。


5市场成熟,增量消失,存量竞争激烈

中国市场经济减速增长的同时,市场各个品类的增量也在逐步的消失, 方便面、牛奶、火腿肠、啤酒、白酒行业.......几乎所有的行业都在2015年停滞了增长,没有增量空间,这就意味着企业和经销商朋友要在存量空间里和竞争对手抢夺消费者,绝大多数快速消费品在2015年下半年已进入刺刀见红阶段,这个阶段的中国快速消费品市场竞争将会空前惨烈。


6主流产品老化,消费升级、产品结构调整


很多企业原来不需要创新,只需要通过模仿和跟进,就可以借助中国经济增长的红利过的很好,但是数量型增长已经封顶,、国内快消企业普遍面临着主销产品快速老化,产品迭代速度变快,消费升级,对高质高价产品需求变大等问题,均导致了国内大多数快消企业今年的增长停滞甚至负增长。但是很多企业仅仅是简单的将此问题归纳到互联网和经济不景气所带来的影响。而企业对自身品牌定位、产品升级,产品结构调整等关乎到生死危亡的关键问题上,均略显得保守和滞后。


不管上面的问题有多么的严重,经销商的生意还得继续做,而且想做好就必须接受和适应这些客观存在的难题,要想在这些难题下生存,经销商首先要理清自身的思路,靠原来的发展模式肯定要有所改变,如何去改?这不单纯是听专家讲或者是厂家指导就可以解决的问题,最核心的是老板自己有没有应对的方式和方法去增销量,保利润,求生存,稳发展?


笔者没有什么妙药,而且销售规模在3千万以下的经销商绝大多数朋友都还没有到需要灵丹妙药的时候,扎扎实实的管理好企业,维护好市场,是每个经销商在经济新常态下必须去做的必选题,在这个必选题里,笔者提出6个应对之策给经销商朋友做一个参考:


1压缩成本,提高效率

GDP低速增长带来的最显著的现象就是消费者的消费倾向于保守,从而导致消费疲软,虽然快消品是刚需,是受经济影响较弱的行业,但是在行业高度竞争的环境下,开源和节流,节流一定是经销商优先考虑的方向, 如何在保证销量稳步增长下降低或者压缩运营成本?


首先经销商要尽量节约掉一切不必要的成本和流程,能用一个人干的活即使涨薪也避免用两个人,通过硬件改造和改革,可以降低人力成本提升运营效率的设施要抓紧改造和上马。


销售管理软件、财务软件是1千万以上销售规模公司必备的管理工具,有条件的公司尽量上马使用, 通过软件将企业运营可视化,数据化,信息化管理,用数据进行分析决策和管理员工,从而降低管理成本,提高工作效率,将商贸公司数据化是经销商科学管理,提升工作效率的关键点,也是经销商向现代化商贸公司转型必须要做的基本内容之一。


2适当增加代理品项,增加网点的数量

城镇空心化,空巢带来的结果必然是单店产出下降,经销商代理的主流品牌在不是十分强势的情况下,建议经销商在进村铺货时适当增加代理品项的多样性,并增加车辆拜访的网点数量,延长拜访周期,从而相应的增加单车的产出,保住车辆的费用。


空心较为严重的区域,可以将配送职能移交给二批商,经销商定期安排人员协助其铺货和网点开发即可,而剩余的运力要抓紧向城区转移,对城区的网点进行全渠道掌控,特通网点的开发要做为在2016年的重点工作之一,也是销量增长的蓝海。


3触网运营升级

在互联网的新概念层出不穷的今天,经销商要适当的“触网”,最起码的互联网的概念,思维,模式以及对经销商有影响的B2B都要有所了解。 主动跟进,拥抱互联网,有条件的更是要主动参与进来,调整改变自身的运营模式去使用互联网;而不是拒绝和等待。




当地市场如果有相应的线上商城。B2b运营公司找你合作,只要条件合适,都要积极参与进来,甚至有条件的可以加盟代理相应的互联网平台,要学会用互联网的新工具来武装自己。不要担心被B2b平台吃掉,不被吃掉的唯一方法就是了解,加入,并做好互联网做不了的事。


4借助厂家人员降低成本,提高薪资待遇、适当提升福利关怀

借助厂家人员降低成本:有些厂家在当地市场都有业务人员的预算编制,有条件的经销商可以争取在当地招聘双向管理,通过厂家的开工资,经销商发提成方式,或者是额外费用补贴来降低薪资成本。



提高薪资待遇:而对于经销商自身人员,稳定的核心因素之一就是提高薪资待遇,这也是一切管理的前提,提高薪资待遇并非是直接的涨工资,而是将业务员的职能由原来的卖货转变成卖服务,核心不再是卖货,而是做让消费者买走货的动作。围绕着职能转变改变业务员的薪资考核体系,在原来底薪+提成基础上,增加网点开拓/终端生动化/品项分销/货位陈列等多项考核指标。通过提升作业质量带来市场销量和利润提升,从而冲抵涨工资带来的成本提升。


人文关怀:80/90后的这一代人最显著的特点是有独立的思想和价值观,商贸公司老板对员工的人文关怀,不仅仅是提升员工对企业的归属感,更是稳定员工离职成本最低的方法,人文关怀的方法有很多,比如:聚餐、生日、年会、旅游等等,而老板们大多也有自己的诀窍,这里不再赘述。


5提升网点质量和数量,增加自身的市场竞争力


运营模式要加速升级,由卖产品转为做服务,原来靠产品批发来做规模发展,转化成通过服务终端网点,增加产品的溢价,互联网时代,经销商最核心的竞争力已经由“产品”转化成“渠道”,经济疲软,提升销售指标的最有效办法就是增加网点的数量和网点作业质量,对于终端网点的数量和质量的提升,少不了:直控,规律性拜访,标准化终端作业,单店SKU数量增加,货位改善等等关键词,这都对经销商个管理和市场控盘提出更大的挑战, 都是经销商在2016年需要重点下的苦功。


6梳理产品结构,加大品牌产品代理数量

经销商要对产品进行结构进行梳理, 原代理的老化较为严重的产品逐步淘汰掉,砍掉发展潜力小不盈利产品,逐步加大品牌化高毛利产品的结构和销售占比,而对于高毛利杂牌产品,经销商不应再作为重点经营的品项。


消费者的眼睛越来越尖,品味越来月高,杂牌子想要靠模仿和跟风,基本上没有机会,一线品牌的产品研发能力与推广能力,对经销商在当地市场竞争力的影响是毋庸置疑的,品牌是未来互联网时代下消费者消费的信任背书,经销商手里没有一两个一线品牌,基本上不要考虑未来三年的发展了。


快消品行业产品目前的更新换代的速度越来越快,这已经不再是一招鲜吃遍天的时代了,经销商要时时刻刻多关注行业新品的动态,针对有产品力,有特色的小众商品,只要渠道对路,一样可以卖的很好,另外本地化的商品,有天然的认知优势,只要产品力不错,经销商不妨考虑侧重的做一下。


2016年注定是中国快消品行业市场格局非常复杂的一年,多重因素叠加的影响会让市场趋势更加扑朔迷离,对于经销商,提升企业竞争力,增加自身的抗风险能力是在不景气的经济环境下必须要努力做的两个方向。调整自身管理的方式,改变市场的作业方式,需要的不仅仅是感觉,更需要的是专业和专注。笔者曾经在公众号内发布过两篇关于经销商如何提升经销商运营管理的文章,有兴趣的朋友可以点击下文标题阅读,希望能够对有心改变提升自己的经销商有所帮助:

1.经济不景气,经销商生意在2016年应当如何开展?

2.快消品经销商如何导入销售管理软件来提升自身的管理水平?

3.业务员不听话,听话的不出活,出活不赚钱,80%经销商都亏死在管理失败,如何破?

4.双11线上卖的越多,线下生意就越难做,面对互联网,经销商2016年要怎么活?

5.销售额过千万的经销商月底必要看的14张业务分析报表,《附表格下载》

6.重磅:马云杀入快消供销领域,阿里将要跨过经销商直供零店,这次狼真的来了!


林枫点评:和君集团副总裁、高级合伙人,酒水事业部总经理


关于2016年新常态的几个看法:


中国互联网走到今天,传统企业移动互联网升级转型才刚刚开始。在发展过程中工业和商业之间是相互依存不可替代和不可分割的关系。工业是解决价值的创造,包括研发,生产、 品控,品牌;而商业是解决流通效率问题,过去互联网解决的是新建开发区增量(马云刘强东解决的是新的增量),线下实体的销量却没有被有效搬到线上去。


随着移动互联网的技术的成熟,在15年作为新的开端,它让传统企业在线下的生意在效率上得到有效的强化和改善,我们管它叫做“旧城改造,存量优化”,这无论对于传统的工业企业还是经销商,它都是一个重大的机会,这个机会简单来说,是传统企业在跟移动互联网公司合作过程中获得了一种叫做“数字化生存”的能力。


企业和经销商借助移动互联网的平台、工具、手段、方法,让他们对于终端的交易数据和消费者的消费数据能够时实的了解,然后以此来优化他们采购,库存,配送、物流等等,所以,在互联网环境下,未来工业企业都将或多或少或者不同程度具备数字化生存的能力,就是从从IT到DT,基于大数据,企业具备大量消费者的行为数据和终端的交易数据,企业和经销商基于大数据去改造他的供应链,从而获得新的竞争的能力。


结论一:基于这个结论明年各个行业将会有很多的厂家和经销商开始主动拥抱互联网,强化自身的供应链能力能力和数字化生存能力。


结论二:今年整个快消品在大幅度衰减,由于年轻的消费群体在减少,同时基于他们的消费理念和消费行为习惯的改变,整个快速消费品的上游的品牌阵营都在变化,这会导致新的品牌出现,新的经销商也会出现。所以竞争也会更加的激烈。


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