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日志

被窜货冲的七零八落的市场该如何处理?

已有 72498 次阅读2016-6-2 21:38 |系统分类:营销实战| 窜货

这个事情说来话长,诸君听我慢慢道来。
   我公司是乳制品领头企业,我是华东一个省会城市的销代,负责几个客户的管理。公司这两年把销量任务都快定到火星去了,每个人的业绩就是销量,于是乎就造成了人人只看销量,城市经理主动联系窜货客户给经销商,让大客户压低价格往下窜,一年时间该城市窜货规模翻了10倍不止,大家都知道这个城市市场乱,但是也就人家达成好,在区域里独树一帜,上边的上边也就睁一只眼闭一只眼过去了。市场窜货丛生,价格秩序混乱,几个经销商没有一个敢拍着胸脯说我不窜货的。本来嘛,市场这么乱,大家心知肚明,而我的客户销量大头又是封闭渠道为主,我的想法是任你洪水滔天,我自岿然不动。你又窜不进来,我安全的很。
  可是事与愿违,公司领导也知道市场这么乱下去无异于自杀,于是乎拍板决定先划出一个区域来,让一个新客户操作市场。很不幸运,这次没躲过去,这个新客户让我来带领,我以前只知道该市场乱,但是没有切身体会,还不知道如何乱,但是当我带着新客户在这块市场开发了一星期,才明白它有多痛,有多少利益纠缠。以前觉得这样的市场只要搞定了1、2、3就离成功不远了,现在才发现没那么简单。
  这块市场前前后后切换了三四个经销商操作,都是由于窜货无法管控,市场达不到公司标准被干掉了,他们有的虽然被干掉了但是渠道依然在,别的地方拿货还可以操作,名不正不要紧赚钱就行。而城市经理为了拿业绩,把这些杂牌军全部收归到经销商旗下,美名曰 开扩的分销渠道,结果导致现在销量占比太大,尾大甩不掉。这些人操作市场也很有一套,首先服务到位,临期包退,计划拜访样样精通,把市场上最好卖的几个单品都带上,直接垄断小店的冰柜,你正规军即使过来动我网点,由于你只配送一个品牌,冰箱里的产品都是他们配送过来的,小店也不愿意让你配送,何况他们价格打到底,再加电费、扣点,让人根本谈不进去,真是望而生畏。
  这种市场如何处理!

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 书生意气 2016-6-3 16:49
这种市场,如何管控恢复?

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