注册 登录
销售与市场官方网站 返回首页

睿思价值的个人空间 https://www.cmmo.cn/?562017 [收藏] [复制] [RSS]

日志

如何取得客户高层(决策者)的信任和支持?

已有 182714 次阅读2014-1-2 11:52 |系统分类:营销实战| 客户高层, 决策者, 销售, 大客户

如何取得客户高层(决策者)的信任和支持?

 

 

在与客户高层(决策者)打交道时,销售人员都会想:如何才能取得客户高层(决策者)的信任与支持?这是一个很大的问题。其实,销售人员与客户高层(决策者)打交道的目的,就是取得客户高层(决策者)的信任与支持。这可以从大的方向——策略和小的细节——具体做法来进行。

 

一、大的方向——策略。要有制定一个有效地与客户高层(决策者)打交道的策略。如果没有一个有效的策略,只是凭感觉去做,在竞争激烈的今天,是很难达到预期目标的。那如何制定一个好的、有效的策略呢?这要根据对客户高层(决策者)的分析,竞争对手的分析及对销售人员自己的分析,来综合考虑制定。

 

二、小的细节——具体做法。要取得客户高层(决策者)的信任与支持,在具体做法上要做到:

1.  客户高层(决策者)销售价值。

通常,客户高层(决策者)做采购决定时,如果决定采购某家公司的产品,最根本的原因是这家公司的产品对客户高层(决策者)所在公司最有价值。但在实际工作中,很多销售人员认为只要与客户高层(决策者)的关系好,就可以了。所以,将重点放在与客户高层(决策者)拉关系上,而没有,或者说忽视向客户高层(决策者)销售他们公司产品,对于决策者(高层)所在公司的价值。

 

2.  第一次认识客户高层(决策者)时,最好请对客户高层(决策者)有影响力的人介绍。

因为开始借助了对客户高层(决策者)有影响力的人的力量,对于日后推进与客户高层(决策者)的关系,取得客户高层(决策者)的信任是非常有帮助的。

 

3.   第一次面谈要谈好。

俗话说:好的开始是成功的一半,第一印象非常重要。如果第一次与客户高层(决策者)谈得好,那以后与客户高层(决策者)打交道效果就会顺利很多。实践中,很多销售人员,之所以与客户高层(决策者)打交道效果不好,就是因为第一次与客户高层(决策者)没有谈好,以后与客户高层(决策者)打交道就越来越难了,甚至见不到决策者(高层)了。取得客户高层(决策者)的信任与支持就无从谈起了。

 

4.   每次与客户高层(决策者)面谈,都要带给客户高层(决策者)价值,或者说让客户高层(决策者)感觉“有收获”,这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面,都能够增加客户高层(决策者)对销售人员的信任。

因为客户高层(决策者)通常是很忙的。如果客户高层(决策者)感觉与销售人员的见面是不值得的,那么他(下次)就不会见这个销售人员了。实践中,很多销售人员去拜访客户高层(决策者),其实应该不叫拜访,是去“见”客户高层(决策者),拉关系、吹牛,瞎聊一下,就走了。下次去又是瞎聊。这会让客户高层(决策者)感觉很“无聊”,甚至是恼怒。他恼怒销售人员浪费他的时间。这怎么会让客户高层(决策者)再信任这个销售人员呢?

 

5.  让客户高层(决策者)做决定有理由,顺理成章。

因为销售人员与客户高层(决策者)打交道,目的是要客户高层(决策者)做决定采购自己的产品/服务,即支持自己。但客户高层(决策者)做决定要承担责任,所以做决定是有压力的。要不承担责任,没有压力,就要求做出的决定是有理由的,顺理成章的。所以,如果不能让客户高层(决策者)做决定采购销售人员的产品/服务有理由,顺理成章,那么客户高层(决策者)就不会做出采购这个销售人员的产品/服务的决定。如果竞争对手让客户高层(决策者)做决定有理由,顺理成章,那么客户高层(决策者)就会决定采购竞争对手的产品/服务。

 

6.  将与客户高层(决策者)的工作关系,向个人关系延伸一点,更有助于取得客户高层(决策者)的信任与支持。

 

7.  其他的细节。当然,在与客户高层(决策者)打交道过程中,要遵循通常的商务交往的细节。如:守时,遵守承诺,诚信、专业等等。

 

如按以上方面去做,就能在与客户高层(决策者)打交道过程中,逐步建立起客户高层(决策者)对销售人员的信任,进而取得客户高层(决策者)的支持。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 14:02 , Processed in 0.027555 second(s), 16 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部