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如何与客户高层(决策者)建立关系?
销售人员跟客户高层(决策者)进行了第一次面谈,取得了联系,接下来就要关心如何与客户高层(决策者)建立起好的关系,进而取得客户高层(决策者)的信任与支持。
很多销售人员因为缺乏这方面的经验,不知道如何去做?他们要么缺乏策略,要么方法不对。如:只是一昧地与客户高层(决策者)拉关系,喝酒,送礼,等等。使得与客户高层(决策者)打交道)效率低下:花了很多时间,精力与金钱,但效果不好。导致在与竞争对手的销售人员的竞争中败下阵来。
那么,究竟应该怎样做呢?笔者建议如下:
总的策略是:要利用好业务这个“桥”,让客户高层(决策者)认可销售人员的价值,进而取得客户高层(决策者)的认可、信任。
1. 既然销售人员与客户高层(决策者)打交道是因为业务/产品,那么,就要通过利用业务这个“桥”,去与客户高层(决策者)建立起好的关系;
2. 让客户高层(决策者)认可的最好方法是:
2.1. 让他认可销售人员的价值,认可销售人员的专业;这很重要。如何让客户高层(决策者)认可销售人员的价值,专业呢?就是要具有所从事业务的专业水准,并能够让客户高层(决策者)感受到销售人员的专业;要让客户高层(决策者)感受到销售人员的价值——能够帮助他解决问题,带给他想了解/想知道的信息。【可参看笔者“如何有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈?”一文内容。】
2.2. 让他帮销售人员一点“小忙”。这一点更重要,这是有心理学的依据的,叫“认知不协调理论”。即如果一个人帮了你,他的潜意识就要回答为什么“要帮你”的原因。这时,潜意识就会告诉他:“你之所以帮他,是因为他不错,值得去帮。” 所以,他越是帮你,就越会信任你。而且,这是潜意识在起作用,不自觉地客户高层(决策者)就信任你了。这是为什么2个人的关系如果要加深的话,需要互相来往,做一些/经过一些事的原因。这也是很多销售人员没有认识到这一点,总是去“讨好”高层,付出很多,效果却不好的原因所在。
3. 要明白这需要一个过程。一般来说,从认识到认可,大概需要3-6月时间,4-6次让客户高层(决策者)对销售人员有好的印象的接触;
4. 这个过程要做到自然。
具体建议:
4.1. 在与客户高层(决策者)打交道的过程中,或是在业务开展过程中,可以通过邮件来让客户高层(决策者)加深对于销售人员的印象。如:第一次面谈后,回去后就可以写一封邮件给客户高层(决策者)。这就会在第一次面谈的基础上,又让客户高层(决策者)对销售人员的印象加深了一点,并让他感觉这位销售人员(做事)的专业。很多销售人员没有认识到这方面的重要性,与客户高层(决策者)面谈后,就算“完事了”,没有邮件跟进。如果是互为竞争对手的销售人员与客户高层(决策者)面谈了,一个事后给了客户高层(决策者)一封跟进的邮件,一个没有。那么,谁会在这次竞争中取得优势呢?答案是不言而喻的。
4.2. 可以利用去客户高层(决策者)公司的机会,“顺便碰到”客户高层(决策者)几次,“混个”脸熟;
4.3. 如此几次后,客户高层(决策者)应该对销售人员的印象加深了些。那么,就可以做一些更进一步的接触。如,当销售人员的上司——经理或总监要来检查销售人员的工作,销售人员可以请他去拜访客户高层(决策者)。这样,销售人员就可以联系客户高层(决策者),请他“帮个小忙”,安排时间会见一下自己的上司,让自己好“交差”。然后,销售人员跟上司一起去拜访客户高层(决策者)。这样接触就“深入”了;当然,也还可以做一些邀请客户高层(决策者)参观销售人员所在的公司,做一些技术交流等活动。
总之,要像以上说的那样去安排一些“事/接触”,并且"从浅到深”自然地去进行,4-6次后,销售人员与客户高层(决策者)的关系一定就会加强了。这时,再将销售人员与客户高层(决策者)的工作关系向个人友谊延伸一点。那么,销售人员跟客户高层(决策者)的关系就会不错了,也就是建立起来了。
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