如何有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈？

销售人员一般都有这样的经历：为了能够见到客户高层(决策者)，做了很多努力。但等到可以第一次去拜访客户高层(决策者)了，又担心起来：不知道如何跟客户高层(决策者)进行面谈，如：不知道第一次面谈要达成什么样的目标？不知道按怎样的流程进行面谈？不知道应该谈哪些内容，哪些内容不该谈？等等。那应该如何做呢？

要有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈，笔者有如下建议：

一、  要认识到与客户高层(决策者)第一次面谈的目的：是在客户高层(决策者)心中建立价值，并能够达成一个推动与客户高层(决策者)关系的具体目标。

这就要求做到：

1.  要让客户高层(决策者)觉得面谈有价值；

这一点很重要。只有让客户高层(决策者)觉得第一次面谈有价值，而不是浪费他的时间，才能为以后与客户高层(决策者)打交道，打下一个好的信任基础。

因为客户高层（决策者）通常是很忙的。如果他觉得跟销售人员面谈没有价值，是在浪费他的时间。那么以后他就不会见这位销售人员了。那么以后这个销售人员要跟客户高层（决策者）打交道就会困难很多，甚至进行不下去。

那如何让客户高层（决策者）觉得面谈有价值，而不是在浪费他的时间呢？答案就是能够满足他的需求，帮助他解决问题。试想一下，销售人员为什么要销售产品/服务给客户高层(决策者)的公司？就是因为这些产品/服务能够满足他们某一方面的需求，解决某一方面的问题。再者，对于有关这些产品/服务的信息（如技术指标，发展趋势，竞争情况等），一般来说，客户高层(决策者)是很有兴趣了解的，就是说有了解这些信息的需求。

所以，销售人员谈能够帮助客户高层（决策者）解决问题的内容，他希望/有兴趣了解的信息等这方面的内容，客户高层(决策者)就会觉得面谈有价值。而这又是销售人员所擅长的。但很可惜，由于很多销售人员对于与客户高层(决策者)第一次面谈，没有研究，认识不深，在实际面谈时，却不谈这些，而是去东拉西扯“拉关系”。认为这样会拉近与客户高层(决策者)的关系。面谈效果不好，还不知道原因在哪。

2.  设一个能够达成的具体目标，并且能够达成。

这一点也很重要。没有经验的销售人员，在第一次与客户高层(决策者)面谈时，可能就会提出让客户高层(决策者)拒绝的要求，使得下次/接下来，不知道如何推动与客户高层(决策者)关系。如提出：请客户高层(决策者)帮助安排进行一个技术交流会，或希望客户高层(决策者)能够在下个月到销售人员的公司参观等。这很有可能会让客户高层(决策者)感觉为难，从而拒绝要求。这样就导致了第一次面谈不成功，进而给接下来与客户高层(决策者)打交道增加了困难。

二、  要根据第一次面谈流程进行面谈。

为什么要根据第一次面谈流程进行面谈呢？因为，特别是对于与客户高层(决策者)打交道没有经验的销售人员，根据流程进行面谈，能够引导、约束话题，避免谈话偏离目标，避免出现常见的失误，保证面谈效果，达成面谈目标。

第一次面谈流程如下：

1.  建立轻松和良好的气氛

2.  道明来意（目的）

3.  （简单）介绍公司及产品

4.  建立价值

5.  获取承诺

6.  感谢（回复轻松气氛/关系）

建立轻松和良好的气氛，道明来意（目的），（简单）介绍公司及产品，感谢（回复轻松气氛/关系），在一般的销售技巧中都有谈到，本文对此略过。

建立价值：就是上面谈到的要让客户高层（决策者）觉得面谈有价值。为什么要特意设“建立价值”这个环节？就是因为其他环节对于建立价值只有帮助作用，而不能建立价值。并且，在实际工作中，很多销售人员通常没有建立价值的意识。

获取承诺：就是上面谈到的（设一个能够达成的）具体目标。是指在面谈结束前，要让客户高层（决策者）答应/同意一个可以使销售人员推进与客户高层（决策者）关系的事/要求，【当然，这个事/要求，能够帮助推进销售进程。】如，客户高层（决策者）答应下次面谈时，让相关部门主管参与讨论；或客户高层（决策者）同意销售人员下次给他一些有关产品/服务的进一步的资料/邮件等。这样就可以让销售人员持续地与客户高层（决策者）保持联系/接触，以推进与客户高层（决策者）的关系。这很重要。但很多销售人员却忽视这最重要的一点。没有获得客户高层（决策者）的承诺，等于第一次面谈就白谈了。

三、  谈应该谈的内容，不谈，或少谈不该谈的内容。

什么是应该谈的内容？就是上面谈到的让高层（决策者）感觉面谈有价值的内容。不该谈的内容，如与销售人员所销售产品/服务无关的内容，或是涉及高层（决策者）的隐私问题等，就不要谈。拉关系的内容要少谈，或不谈。

四、  要自信。很多销售人员因为对方是高层（决策者），就在心里上产生了“恐惧感”，不自信，过于拘谨。结果往往使面谈效果不好。

五、  做好准备。既然见客户高层(决策者)很难得，很重要，就要做好充分的准备 。可以的话，最好预先练习一下。