为了第一次拜访客户高层（决策者），如何与客户高层（决策者）联系？

    为了第一次拜访客户高层（决策者），销售人员要跟高层（决策者）联系，约定拜访时间。但很多销售人员缺乏这方面的经验，没有策略与技巧。只是“简单”地给客户高层（决策者）打电话，请求客户高层（决策者）同意去拜访他。但客户高层（决策者）通常是拒绝了。为了见到客户高层（决策者），这个销售人员一次又一次地给客户高层（决策者）电话，变成“求”客户高层（决策者）了，或者说有点“骚扰”客户高层（决策者）了。这更会让客户高层（决策者）反感，更难见到客户高层（决策者）了。

一般发生这种情况后，销售人员往往是认为自己的电话技巧不好，或者电话话术不好，考虑要提高电话技巧，及电话话术。但经过一段时间努力后，发现效果还是不好。那问题出在哪了，改如何去做呢？笔者建议如下：

要改善这种状况，不能只是仅仅考虑改善电话话术，而是要从整个销售策略，跟进过程来通盘考虑。

1.    做好事前的分析准备。分析客户高层（决策者）的工作情况，个人情况，他周围的哪些人对于他有影响力等等。以制定跟进策略，找到好的跟进办法。

建议1：对客户高层（决策者）做好事前的分析。

2.    分析销售人员自己的情况，看能否找到朋友或熟人是认识这位客户高层（决策者）的，让朋友或熟人给引见一下，应该就可以轻松地见到客户高层（决策者）了，以后也好跟进与客户高层（决策者）的关系。

建议2：最好能找到朋友或熟人引见。

3.    如果没有朋友或熟人引见，就要在跟进过程来考虑。就是在分析客户高层（决策者）的基础上，制定一个策略，通过跟进过程，来一步步拉近与客户高层（决策者）的关系。

例如：将之前打电话的目标：是约他见面的过程，改成：见面（如果他同意，这最好），或者销售人员可以跟进的事，如：当客户高层（决策者）——张总说这几天忙，没有时间见面时，销售人员可以说：“张总，那我在电话后给你发一封邮件，先介绍一下我们公司及我们的产品/服务，使你对我们有初步了解，等你有时间我在拜访你。”销售人员这样说，客户高层（决策者）一般是不会拒绝的。这样销售人员就有“理由”跟客户高层（决策者）保持联系了，从而一步步增进与客户高层（决策者）的关系，进而使得拜访客户高层（决策者）——见面，能够“水到渠成”。而不是硬要找话，在电话中跟他所谓的“拉近关系”。

建议3：将电话目标分解，按策略设计过程。

4.    （补充：）销售人员要认识到，既然是客户的高层（决策者），与他打交道就不能像与其他人员一样，是有门槛的。

建议4：要提高与客户高层（决策者）打交道的能力与技巧。