如何对客户高层（决策者）进行分析？

客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层（决策者）打交道，增加销售活动价值，是销售活动中的关键挑战之一。要有效地与客户高层（决策者）打交道，就要根据客户高层（决策者）的特点，制定一份有效的策略，并据此实施，才能成功。而制定有效策略的前提，就是要对客户高层（决策者）有效地进行分析。那如何对客户高层（决策者）进行分析呢？笔者认为，应按如下方面进行。

一、  从客户高层（决策者）的工作进行分析；

销售人员之所以与客户高层（决策者）打交道，首先是因为所销售的产品与客户高层（决策者）所在公司的业务有关系，或者说与客户高层（决策者） 所负责的工作有关系。而客户高层（决策者）的首要目标就是将工作做好。所以，我们首先要从客户高层（决策者）所负责的工作进行分析。这点很重要。很多销售人员之所以与客户高层（决策者）打交道不好，或者说停留在很低的水平，就是只想着与客户高层（决策者）搞关系，套近乎，而不是从工作入手，向客户高层（决策者）销售价值，帮助客户高层（决策者）解决工作方面的问题。对客户高层（决策者）的工作进行分析包括如下方面：

1)   分析客户高层（决策者）所在公司的业务。这是因为我们所销售的产品，是为了满足客户高层（决策者）所在公司的业务需要。所以，如果我们站在客户高层（决策者）的角度去分析他们的业务，则更容易找出我们产品的卖点，及站在客户高层（决策者）的角度去销售我们的产品。另外，如果销售人员对于客户高层（决策者）所在公司的业务很理解，就更容易与客户高层（决策者）沟通，并取得客户高层（决策者）的信任。对客户高层（决策者）所在公司业务进行的分析，主要包括：（他们所属）行业的发展趋势，发展特点，竞争情况，主要技术指标、要求，他们的业务情况，所面临的问题等等。

2)   分析客户高层（决策者）（最近）工作方面关心/关注的事情。特别要注意2点。

—   1. 客户高层（决策者）关心/关注的事情，是否与我们所销售的产品有关系；

—   2. 我们销售的产品，也是客户高层（决策者）所负责工作的一部分，客户高层（决策者）也应该了解这方面的内容。所以，通常来说，客户高层（决策者）对于这方面的内容，如知识、技术、发展趋势等是很有兴趣的。了解这一点很重要。因为，这是销售人员所擅长的。销售人员应该利用这一点，与客户高层（决策者）分享这方面信息。其实，这就是销售人员的主要工作。但实践中，很多销售人员没有意识这一点，他们只知道与客户高层（决策者） 拉关系，还抱怨说与客户高层（决策者） 见面没什么好谈的，只能东拉西扯拉关系。这可说是本末倒置，也是很多销售人员与客户高层（决策者）打交道不好，处于低水平的关键原因之一。

3)   分析客户高层（决策者）所在公司做采购决策的流程。这是因为：虽然客户高层（决策者）对于采购有决定权，但他要遵守公司的流程。如果我们了解客户高层（决策者）所在公司做采购决策的流程，那我们就可以根据流程做应该做的工作，从而让客户高层（决策者）做决定顺理成章。这一点也很重要。很多销售人员认为既然是客户高层（决策者）做决定，就只做客户高层（决策者）的工作，其他不管，这会让客户高层（决策者）做决定缺乏“根据”，做决定就“很为难”。所以，常常出现这样的情况，销售人员认为“搞定”了客户高层（决策者），单子应该没有问题了，但最终结果却是竞争对手拿到了单子，自己还不知道问题所在。

4)   分析客户高层（决策者）担任这个职位的时间，或来到公司的时间。这是因为：通常来说，客户高层（决策者）在这个职位上的时间越短，做决定的“顾虑”就越多，或者说做决定的“权力”就小，他也更会从工作上考虑。如果客户高层（决策者）在这个职位上的时间越长，做决定的“权力”就越大，考虑“其他”方面因素会更多。

5)   分析客户高层（决策者）的工作习惯。这有助于销售人员提高与客户高层（决策者） 打交道的效率。如有的客户高层（决策者） 习惯上午不见客户，下午见客户；或有的客户高层（决策者） 习惯在11:00中看邮件，你这个时候发邮件给他，他可能会第一个/第一时间看你的邮件，处理/回复你的问题。这样你的工作效率就提高了。

二、 从客户高层（决策者）的个人进行分析

对客户高层（决策者）的个人分析，有助于销售人员更好地理解客户高层（决策者），从而更好地与客户高层（决策者）打交道。对客户高层（决策者）的个人分析包括：

1)   客户高层（决策者）的个人信息。对客户高层（决策者）个人信息了解的越详细，越有助于与客户高层（决策者）打交道。客户高层（决策者）个人信息包括：工作经历，家庭情况，学历，毕业学校，籍贯，朋友圈，爱好，等等。

2)   性格与沟通模式。对客户高层（决策者）性格与沟通模式的了解，有助于销售人员选择什么样的沟通方式，以更有效地与客户高层（决策者）沟通。

3)   客户高层（决策者）（最近）个人方面关心/关注的事情。如果了解到客户高层（决策者）（最近）个人方面关心/关注的事情，而销售人员又能够帮助到，那对于与客户高层（决策者）打交道是非常有利的。这符合影响力中最重要的原则：互惠原则。

三、 从对客户高层（决策者）的影响力进行分析。

分析客户高层（决策者）周围的人，看看对客户高层（决策者）有影响力的是哪些人。分析销售人员是否可以通过这些人中的一个人，去认识客户高层（决策者） 。这在初次认识客户高层（决策者） 时，是非常有帮助的，应该在这方面投入精力。但实践中，很多销售人员对此认识不够，在这方面不花精力，总是想直接找客户高层（决策者），或者等着客户高层（决策者）的下属去引见。

    通常，对客户高层（决策者） 有影响力的人包括客户高层（决策者） 的：上司、同学、老朋友、老师、同事、家人、老乡等等。

四、 从竞争对手方面进行分析。

销售人员与客户高层（决策者）打交道的效果，会因竞争对手与客户高层（决策者）打交道的效果而起变化。如一位销售人员与客户高层（决策者）的关系很熟、不错，但竞争对手的销售人员与客户高层（决策者）的关系已经成了很好的朋友的话，那么，这位客户高层（决策者）可能就会更偏向于竞争对手了。所以，这位销售人员与客户高层（决策者）打交道的效果就不算好。从竞争对手方面分析，包括以下方面内容：

1)   竞争对手与客户高层（决策者）的关系如何？

2)   竞争对手是如何建立起与客户高层（决策者）的关系的？

3)   客户高层（决策者）如何看待竞争对手？

五、 从客户高层（决策者）的对我们的看法进行分析。

在没有认识客户高层（决策者）之前，分析，或者说评估客户高层（决策者）对我们的看法。这有助于理清客户高层（决策者）与我们公司的渊源，避开或处理好遗留问题，帮助制定更有效地与客户高层（决策者）打交道策略。

这可以从客户高层（决策者）对于我们公司产品、技术、售后服务、总的看法，以及对于之前的销售人员的看法等方面，去进行分析。这点也很重要。但往往销售人员重视不够。如：由于之前的销售人员不负责任，在售后服务上没有做好，曾影响了客户高层（决策者）的工作。为此，客户高层（决策者）对于我们的售后服务意见很大。如果不了解这一点，在这一点上下功夫，改变客户高层（决策者）对于我们售后服务的看法。那么，在日后的与客户高层（决策者）打交道中，销售人员很可能努力错了方向，白白浪费精力，与客户高层（决策者）的效果就不会好。