来源于孟庆亮工作室，作者孟庆亮，欢迎分享，转载需授权

 

2015年，控销是医药行业最热门的词汇，可是做得比较成功除了2005年前后就开始做的少数药厂外，后续新做的控销企业没有几个做大做强的，孟庆亮老师就自己的亲身策划或者运作的经历，结合营销4P理论来分析一下。今天先和大家先谈谈产品规划，看看大家是如何将你的产品做败的吧！

 

1、产品没有特色

首先看市场产品的供应量是在持续增多的，而市场容量的增长是有限的，如果说2005年左右，一个普药产品可能就是3-5家企业在终端控销，其他企业没有参与进来，市场竞争自然就不会太激烈，而到了2010年孟庆亮老师策划安邦制药的时候，孟庆亮老师带着中英文（双语+双铝）的阿莫西林胶囊到市场去开拓的时候，不仅遇到了修正、好医生、蜀中等多家老牌终端控销企业的阻击，同时也遇到了几家新企业在终端直供，但是由于孟庆亮老师们的产品设计上让客户感觉值钱并且有钱赚，加上当时国家抗生素降价，并没有多的企业加入，孟庆亮老师们快速将产品从几百万做到过亿，并带动了企业独家产品的推广成功，这就是孟庆亮老师们制定的“喂猪育儿”战略的成功，即普药控销产品养费用不赚钱，靠高毛利新药控销产品赚钱。当孟庆亮老师后来再策划其他药厂的普药时，发现增长速度明显变慢，竞争越来越激烈了。

未来控销会怎样？

普药一定会越来越难？找不到特色就很难赚钱了。年前孟庆亮老师到湖北东信制药培训，发现其妇科、儿科的栓剂非常多，并且形成了全国唯一的特色，好好运作一定会有机会成功。

目前市场上优秀的终端直供团队在找什么品种呢？独家或者第一个按控销模式推广的，并且文号只有2-3个厂家的产品。避开竞争或者第一个做是成功的关键。比如天奇蒙药的多个非独家产品按照孟庆亮老师的理论改造后，全国市场某产品一月销售抵原来一年销售，区域市场这样的情况就更加多。河南明善堂药业的伸金丹（晚上伸筋活络，白天一身轻松）也在逐步被很多销售团队认可并代理，财富神话也不断产生。

记住，做任何事一定要赶早，同时还要有特色。晚了一定会难，市场一定是先入为主的。

 

2、产品没有规划或者不合理

二看产品如何规划，很多企业控销没有做好有一个非常重要的原因，就是将一个产品分成几个规格，分成几个事业部或者多个总代理，各种营销模式都做，同时价格体系也没有同时配套好，请问如果你是代理商你会认真做这样的企业吗？

安邦制药这几年发展非常快，一个重要的原因就是一个产品只做一个模式，一个产品只给一支团队操作。最近孟庆亮老师策划的控销黄金单品“伸金丹”伸筋活络丸，是一个有两个厂家生产的风湿药，孟庆亮老师们采取的策略是一个产品一个模式，只给一个团队操作，而对手一个产品做了几个总代理，刚开始大家觉得对手代理价有优势，可是后来发现一个地区几个团体在争夺这个产品的市场，非常乱，客户自然就放弃了，目前对手企业有多个客户放弃而改做控销黄金单品伸金丹。

产品规划上说句俗话：客户是女人，你想“一夫多妻制”的代理，客户不会答应的，唯有“一夫一妻”的产品代理，客户才可能对你认真做好你的产品。

 

3、没有研究产品与顾客需求如何对接

产品没有认真研究消费者需求，竞争对手需求，比如目前销售很火的品类阿胶，很多企业就是盲目模仿东阿阿胶与福牌阿胶的熬阿胶，没有研究东阿阿胶与福牌阿胶是否给市场留有空隙，而孟庆亮老师在策划鲁润阿胶时，却发现了熬胶的缺点，顾客担心熬胶上火，营养流失，而提出了独特的卖点，鲁润蒸阿胶，营销好吃不上火，并报备了专利，企业2年多从小几千万快速突破零售额N亿大关。

因此，孟庆亮工作室提醒大家，营销请回归本质吧，只有搞定消费者才能搞定客户，用曹操的一个智慧给大家提个醒，顾客是天，终端是王，携天子才能令诸侯。

 

最后提醒一下，多品种企业一定要考虑按VI体系来设计你公司的产品包装，从长远来建立识别系统。限于篇幅，没有全面展开，欢迎沟通。13087210017