这是一种挂羊头卖狗肉的营销模式！

它和旅游行业无关！！但却挂着与旅游行业相关的招牌！！！

这是一种以营销产品为最终目的，但是所有的营销环节却不在终端柜台的营销模式！！！

它和会议营销一脉相承，却青出于蓝而胜于蓝！！

有企业用它作为盈利模式建立起了自己独有的商业模式！

有企业用它作为获得超级订单的手段！

有企业用它作为赢得消费者信赖的营销手段！！！

也有企业把它当做与政府机构进行业务公关的利器！！！

这就是本章所要吐槽的旅游营销，这里所说的旅游营销并不是针对旅游风景区或者旅游产品的营销，而是在销售过程中，企业借助让消费者去旅游这种途径，在旅游的过程中销售本企业产品的一种模式。

旅游营销，用专业的术语解释，是指产品或服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。

这种营销模式严格来说是会议营销的变种，因为它将会议营销的实施场地搬动了名山大川、风景名胜之间。

但这种营销模式靠销售产品作为盈利，但你却很难找到终端柜台在哪里？

但是它却实实在在的实现了与消费者的互动，更将与消费者的沟通时间至消费者在柜台难以达到的长度，这就是旅游营销。

笔者所服务过的国内知名的医疗器械销售企业华盛集团御寿堂就曾进行过以销售产品为目的，以旅游为手段进行销售的三峡游，由于前期筹备工作做的比较完善，调研工作也进行的极为扎实，因此这次旅游营销取得了比较不错的销售业绩（具体操作手法见下文）

笔者也曾见过从事招商企业，常常会开着豪华大巴带着一车一车的经销商旅游，有的前往风景名胜区，有的带着参观其工厂……然后在旅游的过程中完成签约，成功率极高。

 

一、             【威力与风险】

由于旅游营销的色彩较为晦暗，常常会隐迹于企业的其他营销模式之下，使得它的真面目很少示于人，从表面上很难判断其威力究竟有多大。需要说明的是，购买产品后让消费者参与旅游的行为属于为消费者提供产品附加价值的过程，不属于旅游营销的讨论范畴之内，在这里所要讨论的仅仅是那种旅游在前，营销在其中的这种方式的威力和风险，所以明白了为何很难获得具体的销售数字作为支撑，唯独能够做的粗略判断是：根据企业进行此种模式营销的频率，成本预算来估算，如果企业搞了一次就不再继续的，一定是采用此种模式赔钱了，如果企业持续在搞，而且成本大致能够估算出来，那么在销售中的具体威力一定是大于预估的成本，毕竟，赔本赚吆喝的事，没几个企业愿意做。

如果用教科书式的语言来描述旅游营销，给这种营销模式贴上其威力的标签的话，大致会是几个方面的描述：一、它能延长与消费者沟通互动的时间；二、它将消费者心存的疑虑和隐私问题在旅游的过程中一对一、一对多的全面解决；三、它能提升消费者对其企业实力的认知；四、它具有传播品牌价值和拉动销售的双重功效；五、它是和客户联络感情的纽带。

有阴必有阳，有得必有失，这也是笔者始终坚持唯物主义辩证观点来衡量本书中所涉及到的二十六种营销模式的出发点，任何事物有利就有臂，权衡利弊得失是一个企业家应有的素养，旅游营销作为一种独立的营销模式，知其利害方能运用得当。

从某种程度上讲，旅游营销的风险往往体现在其结果上和对其操作过程的缜密程度上，其结果的好坏往往通过一次旅游营销的销售数字可以判断，或许有人会说我是提升了企业的品牌形象，这样的结果并非是用数字可以衡量的，确实如此，提升品牌形象很难用准确的销售数字来衡量，但同样可以通过一些具体的数字来分析效果如何。旅游营销的结果往往依赖于其过程中环环相扣的安排来支撑，前文说道：旅游营销事实上是会议营销的变种，因此在安排的过程中需要特别注意的就是产品（品牌）在旅游过程中切入的时机，与消费者沟通交流的时机等，这些问题如果处理不当就会成为旅游营销难以造成良好结果的风险。

二、【旅游营销的应用条件】

旅游营销在市场上，在企业间的应用，其实并不算太广泛，属于小范围小群体应用的一种营销模式，纵是如此，但在企业的盈利模式构建过程中，也可以成为支撑企业盈利发展的重要支柱，因此在讨论旅游营销这种模式时，不得不提及它的应用条件。旅游营销的应用条件相对来说限制较少，但也需要注意几方面的问题：

1、  旅游营销多用于实体产品或项目

2、  旅游营销多用于和客户沟通互动联络感情

因为旅游营销从某种程度上来说带有会议营销的影子，因此在操作过程中需要企业具备几个方面的要素：

1、 要有能够规划安排整个旅游营销流程的策划实施人员或团队

这支团队的主要任务是要完成旅游过程中的统筹安排及规划实施，例如旅游路线的规划、目标客户群体的选择、产品项目的切入时机、整体旅游营销的流程、物料人员岗位的统筹安排规划、成本预算的核算等，这些工作由于专业性较强，它涉及到产品的定位、营销话术的培训、营销时机的把握、目标客户群体的信息收集整理及分析，因此拥有这样一支团队或拥有这方面的专业人才都是实施旅游营销所不可或缺的。

2、 要有足够的专业业务公关团队

这支团队要有足够的客户开发、产品销售的实战经验，因为旅游营销的开展结果好坏，要靠这些业务公关人员来完成，首先要确保其团队人数足以应付所参与旅游的客户；其次这支团队的成员在旅游营销的过程中通常是一人对多名客户，因此需要极强的营销能力，这样才能在极短的时间内将产品、项目的优势给客户介绍清楚，给予客户足够的利益刺激（物质利益、精神利益）确保其能顺利的在旅游过程中完成销售。

3、 其产品和项目要能够充分的与旅游这一形式相结合

旅游营销过程中产品或项目在介入旅游这一形式的过程中，常常会出现介入突兀，这就好比在电影中植入广告，既要合情合理，不以突兀让观看者有心理抵触情绪，象1573那般生硬突兀的在赵本山的小品里出现这种事，还是能免则免为好。

三、             【旅游营销的应用范围】

上文说到，旅游营销属于在市场上、企业中间小范围应用的营销模式，虽然范围较小，但其应用的企业几乎涉及到目前市场上现有的各行业领域，在应用过程中也常常呈现出以下特点

1、  展示产品或服务

2、  辅助各类促销或庆典活动或作为某一单独的促销活动实施

3、  配合企业的业务公关活动

在此所列的应用范围仅仅是旅游营销的部分应用范围，如果单单局限于此，对于即将运用或正在运用此模式的企业和操盘手们来说难免有失偏颇，如想挖掘其更具市场营销威力的其他用途，尚需在市场中不断的分析思考。

四、【旅游营销的应用方法】

从某种程度上讲，旅游营销的操作方法（应用方法），与组织一场会议营销的操作方法相接近，这也是作者一开篇就提到的，旅游营销脱胎于会议营销，却又不同于会议营销，讲它是会议营销的变异，变的地方在于它把会议营销的场地设置在了风景名胜、名山大川之间，还在于它把会议营销的攻单环节放在了旅游的路线当中，因此操作模式也可以分为以下几个步骤来完成：

以下以销售产品的旅游营销模式来举例说明：

1、 定位目标客户群体

这一工作通常在产品（项目）的市场定位时就已基本完成，在此进行二次的目标客户群体定位是要寻找对所确定的目标客户群体，从中挖掘有意向参与旅游的目标客户，并依据他们的需求确定旅游路线，在此邀约客户之时甚至可以进行第一波的产品攻单。

2、  确定旅游路线

虽然第一步提到了依据客户的需求确定旅游路线，但作者在这里依旧旧话重提，自然有其含义在里面，这里所说到的确定旅游路线，不单单是一个路线的问题，这里面还涉及到产品（服务）项目如何在旅游路线中切入，切入的时机、方式、以及成本的核算等均要在此时明确。

3、  筹备所需物料及确定旅游过程中所需的人员的统筹安排

这其中所涉及到的物料包括旅行社的安排，产品暨相关物料等筹备，在此开始之前尚可以提醒的方式对目标客户进行第二波攻单，通常会安排在活动开始的前一天完成。

4、  营销活动的实施

5、对营销活动的效果进行评估总结优化，并依据攻单情况在活动结束后可适时开展第四波业务攻单活动。

五、             【旅游营销的应用组合】

前文说到，旅游营销属于小范围、在市场上应用并不广泛的营销模式，很多时候是作为一种独立的营销模式来使用，事实上这并不妨碍它与其他营销模式组合在一起应用，使其发挥其良好的效果。

比如旅游营销与体验营销组合在一起就是一种能让产品和项目更全面的让客户接受的营销模式。

再比如旅游营销与悬念营销的组合，能够吸引更多的人关注、参与到活动中。

再比如旅游营销与整合营销的组合利用，能够使企业具备更强大的操作和执行力来完成旅游营销，达到既定的营销效果。

还有旅游营销与故事营销的组合。

 

 

六、             【旅游营销的注意事项】

1、  产品切入要与旅游营销有机的结合，时机要合情合理，不使人产生抵触的情绪

2、  旅游营销在实施过程中的各个流程与环节设置要具备吸引力

3、  旅游营销要有足够的时间对业务开发人员进行培训

4、  要留有足够的市场预热时间。

结语

旅游营销如何用好，需要充分了解挖掘消费者的需求，进而设定旅游的路线以及各个环节，这需要前期对市场有充分的了解作为基础，其实任何一种营销模式何尝不是如此，对市场信息的了解越扎实，越透彻，营销起来越容易操作，写下此话与各位营销精英共勉。