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日志

企业必须具备的“十六字真经”

热度 5已有 11547 次阅读2013-7-2 17:38 |个人分类:工业品品牌营销|系统分类:营销实战| 企业建设, 营销咨询

但使用连环局之前,除了要收集对方采购方详细资料之外,还要做到运用“十六字真经”的精华。“十六字真经”是我们IMSC研究院所总结的一套有针对性的战略方法。

具体的内容是“准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。”

1、 准确定位

项目开展的第一步,首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义:将头上的头发拔得剩下一根,在风中摇曳。虽然有些戏剧成分,但形象的说出了定位的重要性。定位准确与否,直接决定了一个项目的成败以及成功的大小。

2、发现优势

自己有了准确的定位之后,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求,同时竞争对手做不到,或者没有你做的好;优势就是你与别人的不同;优势就是项目本身与众不同的特点,这个就是优势。

每个人、每项事物,包括项目分工,都会存在自己的优势。发现优势对于项目销售本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内,大家都认为海尔的服务好,这就是优势,但相对成本提高导致价格高一点,很正常,客户一般都能接受。

3、做到最好

既然优势我们找到了,接下来就是把优势放大。就是说,我们要努力把自己具有得优势做到最好,聚焦就是这个意思。比方说,火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够,只有将优势最大化发挥出来,才可能被认同,才有可能走向成功。

4、组建团队

前面三项都做到了,要想在今天这样的社会取得更大的成功还不够。一个人的力量总是有限的,再强的个体也难以抵御强大团队的力量。特别是做项目型销售时更加如此。

组建团队最重要的是寻找适合项目需求的销售人员,找到自己的伙伴,才能有利于成功。团队首先就是要团结,团结才能成为团队,否则就不是一队人,而成了一堆人,一堆人是怎么也不可能产生强大凝聚力的。

以上文章转载至中国工业品研究院官网:www.china-imsc.com


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王云682 2013-12-2 11:46
学习
回复 江厚金 2014-1-25 22:20
   学习

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