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日志

中国企业销售力---从价格走向价值之路

热度 6已有 11301 次阅读2013-5-14 09:23 |个人分类:工业品品牌营销|系统分类:营销实战| 工业品营销, 咨询培训, 市场

                                                                                   作者:丁兴良

在上个世纪末,全球500强大企业纷纷进入中国;21世纪初,中国企业走向国际化的步伐不断加快,越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争,例如:像海尔式的自有品牌的国际化,也有TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化,联想收购IBMPC业务等对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是,扪心自问,大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗?能够成为行业技术标准制定者吗?能够提升产品的新价值吗? 能够把价格低的优良产品买出去吗?能够把核心产品之外的价值体现出来吗?……让人深思啊!

  在全球产品一体化的进程中,中国制造是深深烙印,我们还是在扮演全球加工厂的角色,所以,商品买不了好的价钱;而且,国内的工业发展起步比较晚,只有60年不到,国外至少有200年以上,甚至还有400多年的,基础与科技含量不同,决定了商品中的附加价值少,价格也就自然成为主要的问题了。

在中国工业发展的进程中,长期以来,企业的销售力受到计划经济与关系营销的二大约束,其成长速度就比较慢了,因为,大家的思维不是提升销售力,而是,计划控制在谁的手中,手是有决策权的人,拍板的人有什么爱好,关系怎么做可以更好,这才是关键,甚至,有许多老板都认为:“不管白猫、黑猫,抓住老鼠,(只要搞定订单)就是好猫(销售精英)”,因此,销售人员本身的职业化能力,销售力,产品力,上面下工夫自然就比较少了,特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员,同时,80年代未,市场逐步开发,整体的销售力在不到上升只也是事实。

 在销售人才职业化的今天,学历在上升,产品在提炼,核心力在提升,所以,对应的销售专业化也就是问题,这个问题最核心的内容就是提升产品的价值,改变他人的观念,使其从价格不断发展到价值的层面也就是核心问题。

 在任何产品的定义,价格只是核心产品,其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中,一直有一个声音在说:“价格战不能在打了,企业利润越来越薄,我该怎么办?”;同样,销售人才心中,也有一个声音在说:“我也想卖高一点价格,但是,价格一点,就没有竞争力了!”;所以,大家共同心声就是“我要价值,我不要价格,让我们提升销售力吧!”

要想提升销售力,就是改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续………这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上,这本书中,我们提炼了一句经典的话:“我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果!”  这句话暗示了三个销售精英最关键的技术,1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权;当然,主动权不是讲话多,而是,有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

2、销售过程中设计问题是非常有必要性;因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

3、销售顾问总是让客户你得到快乐,自己才幸福;因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们“李子”,这就是“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐啊!

丁兴良:工业品营销研究院院长,中国工业品实战营销创始人,中国工业品营销资深咨询专家,开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,13年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍:《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 英雄坚强 2013-5-15 19:55
不错作为营销人,应该深知商品的价值才是最重要的,商品价值不仅仅是利润这么简单,而是给经销者带来一个体系的收获,和提升。

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