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日志

经典营销“4P”是市场营销走向了辉煌

热度 11已有 60873 次阅读2013-4-27 13:57 |个人分类:工业品品牌营销|系统分类:营销实战| 个洋品牌营销, 市场, 咨询培训, 工业品行业

                                                                                                作者:丁兴良

一、市场营销理论发展的五个阶段

    市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来,随着社会经济及市场经济的发展,市场营销学发生了根本性的变化,从传统市场营销学演变为现代市场营销学,其应用从赢利组织扩展到非赢利组织,从国内扩展到国外。当今,市场营销学已成为同企业管理相结合,并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。西方市场营销学的产生与发展同商品经济的发展、企业经营哲学的演变是密切相关的。美国市场营销学自20世纪初诞生以来,其发展经历了五个阶段。

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1.萌芽阶段(19001920)

  这一时期,各主要资本主义国家经过工业革命,生产力迅速提高,城市经济迅猛发展,商品需求量亦迅速增多,出现了需过于供的卖方市场,企业产品价值实现不成问题。与此相适应市场营销学开始创立。早在1902年,美国密执安大学、加州大学和伊利诺大学的经济系开设了市场学课程。以后相继在宾夕法尼亚大学、匹茨堡大学、威斯康星大学开设此课。在这一时期,出现了一些市场营销研究的先驱者,其中最著名的有阿切·W(Arch W Shaw),巴特勒(Ralph Star Bulter),约翰·B·斯威尼(John B Swirniy)及赫杰特齐( J E Hagerty)。哈佛大学教授赫杰特齐走访了大企业主,了解他们如何进行市场营销活动,于1912年出版了第一本销售学教科书,它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。这本教材同现代市场营销学的原理、概念不尽相同,它主要涉及到分销和广告学。阿切·W肖于1915年出版了《关于分销的若干问题》一书,率先把商业活动从生产活动中分离出来,并从整体上考察分销的职能。但当时他尚未能使用“市场营销”一词,而是把分销与市场营销视为一回事。

  韦尔达、巴特勒和威尼斯在美国最早使用“市场营销”术语。韦尔达提出:“经济学家通常把经济活动划分为3大类:生产、分配、消费……生产被认为是效用的创造”。“市场营销应当定义为生产的一个组成部分”。“生产是创造形态效用,营销则是创造时间、场所和占有效用”,并认为“市场营销开始于制造过程结束之时”。                     

这一阶段的市场营销理论同企业经营哲学相适应,即同生产观念相适应。其依据是传统的经济学,是以供给为中心的。

 

2.功能研究阶段(19211945)

  这一阶段以营销功能研究为其特点。此阶段最著名的代表者有:克拉克(F E Clerk),韦尔达(LDH Weld),亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare),埃尔德(Ilder)及奥尔德 逊(Alderson)1932年,克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书,对美国农产品营销进行了全面的论述,指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中。 这一过程包括3个重要又相互有关的内容:集中(购买剩余农产品)、平衡(调节供需)、分散( 把农产品化整为零)”。这一过程包括7种市场营销功能:集中、储藏、财务、承担风险、标 准化、推销和运输。1942年,克拉克出版的《市场营销学原理》一书,在功能研究上有创新 ,把功能归结为交换功能,实体分配功能,辅助功能等,并提出了推销是创造需求的观点, 实际上是市场营销的雏形。                                             

 

  3.形成和巩固时期(19461955)

  这一时期的代表人物有范利(Vaile),格雷特(Grether),考克斯(Cox),梅纳德(Maynard)及贝克曼(Beckman)1952年,范利、格雷斯和考克斯合作出版了《美国经济中的市场营销》 一书,全面地阐述了市场营销如何分配资源,指导资源的使用,尤其是指导稀缺资源的使用 ;市场营销如何影响个人分配,而个人收入又如何制约营销;市场营销还包括为市场提供适 销对路的产品。同年,梅纳德和贝克曼在出版的《市场营销学原理》一书中,提出了市场营 销的定义,认为它是“影响商品交换或商品所有权转移,以及为商品实体分配服务的一切必 要的企业活动”。梅纳德归纳了研究市场营销学的5种方法,即商品研究法,机构研究法, 历史研究法,成本研究法及功能研究法。                                          

  由此可见,这一时期已形成市场营销的原理及研究方法,传统市场营销学已形成。

 

  4.市场营销管理导向时期(19561965)

  这一时期的代表人物主要有:罗·奥尔德逊(Wraoe Alderson),约翰·霍华德(John AHow ard)及尤金尼·麦卡锡(E J Mclarthy) 

  奥尔德逊在1957年出版的《市场营销活动和经济行动》一书中,提出了“功能主义”。霍华 德在出版的《市场营销管理:分析和决策》一书中,率先提出从营销管理角度论述市场营销 理论和应用,从企业环境与营销策略二者关系来研究营销管理问题,强调企业必须适应外部环境。麦卡锡在1960年出版《基础市场营销学》一书中,对市场营销管理提出了新的见解。他把消费者视为一个特定的群体,即目标市场,企业制定市场营销组合策略,适应外部环 境,满足目标顾客的需求,实现企业经营目标。                         

                                                                              

  5.协同和发展时期(19661980) 

 

  这一时期,市场营销学逐渐从经济学中独立出来,同管理科学、行为科学、心理学、社会心理学等理论相结合,使市场营销学理论更加成熟。

  在此时期,乔治·道宁(George S Downing)1971年出版的《基础市场营销:系统研究法》一书,提出了系统研究法,认为公司就是一个市场营销系统,“企业活动的总体系统,通过订价、促销、分配活动,并通过各种渠道把产品和服务供给现实的和潜在的顾客”。他还指出,公司作为一个系统,同时又存在于一个由市场、资源和各种社会组织等组成的大系统之中,它将受到大系统的影响,同时又反作用于大系统。

 

  1967年,美国著名市场营销学教授菲力浦·科特勒(Philip Kotler)出版了《市场营销管理:分析、计划与控制》一书,该著作更全面、系统地发展了现代市场营销理论。他精粹地对营销管理下了定义:

    营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系 ,以达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程,并提出,市场营销管理过程包括分析市场营销机会,进行营销调研,选择目标市场,制定营销战略和战术,制定、执 行及调控市场营销计划。

 

  菲力浦·科特勒突破了传统市场营销学认为营销管理的任务只是刺激消费者需求的观点,进一步提出了营销管理任务还影响需求的水平、时机和构成,因而提出营销管理的实质是需求 管理,还提出了市场营销是与市场有关的人类活动,既适用于盈利组织,也适用于非盈利组 织,扩大了市场营销学的范围,1984年,菲力浦·科特勒根据国际市场及国内市场贸易保护主义抬头,出现封闭市场的状况,提出了大市场营销理论,即6P战略:原来的4大策略(产品、价格、分销及促销)加上两个P ——政治权力及公共关系。他提出了企业不应只被动地适应外部环境,而且也应该影响企业的外部环境的战略思想。

 

  6.分化和扩展时期(1981

  在此期间,市场营销领域又出现了大量丰富的新概念,使得市场营销这门学科出现了变形和分化的趋势,其应用范围也在不断地扩展。

  1981年,莱维·辛格和菲利普·科特勒对“市场营销战”这一概念以及军事理论在市场营销战中的应用进行了研究,几年后,列斯和特罗出版了《市场营销战》一书。1981年,瑞典经济学院的克里斯琴·格罗路斯发表了论述“内部市场营销”的论文,科特勒也提出要在企业内部创造一种市场营销文化,即使企业市场营销化的观点。1983年,西奥多·莱维特对“全球市场营销”问题进行了研究,提出过于强调对各个当地市场的适应性,将导致生产、分销和广告方面规模经济的损失,从而使成本增加。因此,他呼吁多国公司向全世界提供一种统一的产品,并采用统一的沟通手段。1985年,巴巴拉·本德·杰克逊提出了“关系市场营销”、“协商推销”等新观点。1986年,科特勒提出了“大市场营销”这一概念,提出了企业如何打进被保护市场的问题。在此期间,“直接市场营销”也是一个引人注目的新问题,其实质是以数据资料为基础的市场营销,由于事先获得大量信息和电视通讯技术的发展才使直接市场营销成为可能。

进入90年代以来,关于市场营销、市场营销网络、政治市场营销、市场营销决策支持系统、市场营销专家系统等新的理论与实践问题开始引起学术界和企业界的关注。进入二十一世纪,互联网的发展的应用,推动着网上虚拟发展,以及基于互联网的网络营销得到迅猛发展。

 

二、4P的诞生

4P,s论是1960美国密西根大学教授J·麦卡锡(Jerome M-ecartry)总结前人营销理论的基础上提出的营销模式理论。他在就读西北大学学习营销学的时候,把他老师理查德·克莱维特的营销组合改为更加有助于记忆的简便方法,即4P,s----产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)、促销(Promotion)。他讲,营销就是企业尽可能多的生产出好“产品”,然后制定出以生产成本为基础,并能获取必要利润的“价格”,再让自己掌握的“流通渠道”去分销产品,最后按原来计划的费用去进行商品“促销”。

 

4P,s60年代初提出到现在整整近半个世纪!它诞生于西方大工业生产条件下,以制造业大规模生产为英雄的背景时代。它的产生的确对大工业化时代企业的发展和进步产生了划时代的推动作用。它是人类营销发展史上的一个里程碑!但是它定位的“中心”是产品,关注的是企业。虽然詹姆斯·瓦特发明了实用蒸汽机(<<影响人类历史进程的100名人排行榜>>麦克.哈特著)从而使人类步入工业化时代。科学技术的确使企业的生产力得到了巨大的发展,但是企业的技术手段还无法满足消费者空前的需要和欲望,所以,整个社会需求的重心自然就落在了“产品”身上,自然就落在了企业、落在了企业家的身上。4P,s这个营销理念在当时是正确的,因为它是跟当时的历史背景相符合的。人类刚刚脱离落后的农业社会,而工业社会的好处就是充分满足人们对物质生活高水平的追求,比如汽车就使得人们的交往和沟通方式方便了许多。企业为了让更多的消费者买它的产品获得高额利润,自然不用讲它都会拼命生产出“好产品”来满足消费者对物质生活高水平的追求。这个时候你不关注“产品”,那么你关注什么?所以,工业化时代营销定位的“中心”必然就是产品,关注的自然就是企业,这是非常好理解的。

 

  今天,技术已经不成问题,其技术手段生产出的产品可以在功能方面完全满足消费者变化了的巨大需要和欲望。以我国为例,中国从1978年邓小平拉开改革开放的帷幕到现在,已经24年。这24年的改革开放,使中国出现了历史上自唐朝以来最为鼎盛的一个时期。中国民众无论从生活方式上、还是从心理上都发生了翻天覆地的变化。一个最大的变化是只要你手里有钱,就可以买到世界上任何地方品质一流的商品。制造商的热情得到了空前的释放,显著的表现就是源源不断的新产品不停地从生产线上走下来,而且若不限量立刻就会堆积如山!举一个例子,假如全中国的彩电制造商放开手脚马不停蹄地生产,全世界的消费者的彩电都够用!中国只要长虹公司一家生产彩电,全中国老百姓的彩电都够用,而且还多余。中国的生活消费品已经过剩,这也就是为什么无数个老板讲,“钱怎么没有过去好赚了!”、“现在的生意是越来越难做!”、“竞争太激烈!”等等似乎很无奈的话。这说明一个道理∶技术的进步和发展可以使制造商生产出大量的品质优良的产品;其二,由于产品相对大量过剩,竞争的加剧推动着市场经济飞速向前发展!

 

  企业的任务就是凭借自身先进的生产技术和手段,拼命生产许多“好产品”然后去满足消费者这些变化了的需要和欲望。生产“好产品”是230年来企业的经营崇旨和营销观念,

而且从来没有被动摇过!原因就在于企业认为,消费者(Consumer)提高生活品质的唯一方法就是能够得到并且使用功能优、质量好的产品,所以,企业的任务就是尽可能多的生产“好产品”去满足消费者的这一需要和欲望(Consumer wants and needs)。今天令所有企业家困惑的是∶今天,消费者已经不是向“过去”那样,以买“好产品”而自豪了!如果是的话,消费者为什么在无数的品质优良的、品牌的“好产品”面前,在选择购买同一类的商品时选来选去呢?为什么她不随便买一件就走呢?为什么企业拼命生产“好产品”,拼命生产“好产品”, 消费者为什么她还不一定买呢?如果是的话,消费者就应该毫不怀疑地,充满骄傲地,高高兴兴地去购买名牌的优质商品,如海尔冰箱、长虹彩电、联想电脑。为什么她不一定买呢?这只能说明一个道理∶消费者的需要和欲望发生了巨大变化!企业单纯靠“好产品”赢得消费者的时代已经结束!!

    丁兴良:工业品营销研究院院长,中国工业品实战营销创始人,中国工业品营销资深咨询专家,开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,13年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍:《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

工业品营销研究院 http://www.china-imsc.com

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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 晓寒晨露 2013-4-28 15:06
营销:企业尽可能多的生产出好的产品,以生产成本为基础制定出合理的价格,再以一定的渠道分销产品,最后按原先的计划费用来进行产品促销。
回复 晓寒晨露 2013-4-28 15:10
十年前,是企业有全国性的产量就有全国性的销量,现在就大大不是了,
回复 骁果 2013-4-30 17:58
虚的很

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