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日志

打造金牌销售人员的“八信”和“五力”

热度 9已有 24158 次阅读2013-4-10 09:38 |个人分类:工业品品牌营销|系统分类:营销实战| 工业品营销, 咨询培训

                                                                                     丁兴良/文

  销售工作是一项枯燥的工作,销售工作是一个磨练人的工作,销售工作是一个享受冰火两重天的工作。如果你想让他下地狱那就让他做销售吧;如果你想让他上天堂那就让他做销售吧。

    我国每天有将近6000万的营销人奔波在市场第一线,不同的耕耘,有人收获喜悦,也有人收获痛苦。同样的奔波和辛苦为什么却有着如此的差异呢?作为一个成功的销售人员要具备八项基本的信念模式(简称为八信),具体如下:

    1.信公司,拒绝抱怨。

   “子不嫌母丑,狗不嫌家贫”,这是中国几千年来的常话。有人可能认为这话太俗气,但其实话丑理不丑。在自己的工作经历中,我接触到非常多的销售人员,他们中许多人每天都在埋怨公司这里不好,那里不好,对公司的前景和现状充满指责与挑剔。对于一个具备优秀素质的销售人员来说,这是销售工作的最大忌讳。因为,一个成功的销售人员能够坚信自己的选择,坚信自己的公司可以成为最好的公司,感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。当然,世上不会存在绝对的完美,可能公司的确存在着这样那样的问题。但是,面对问题,我们需要的是以积极的心态去面对,用自己最大的努力提出具有建设性的解决建议,而不是抱怨。坚信自己的公司,在挑战与竞争中成长和锻炼。

    2.信产品,向利向益。

    产品是销售的直接载体,相信自己提供的产品能够为消费对象提供最好的服务,最好的功能,最好的利益。相信自己提供的产品能够让代理商赚到钱,相信消费者因为我们的产品享受到最好的健康,最好的服务,最好的身体和心理的享受。

    3.信服务,感动顾客。

    服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理由,也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务,所以要对自己提供的服务要有绝对的自信,相信自己的服务能够打动消费者,相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。

    4.信模式,灵活反馈。

    模式是销售的战略战术以及技术手段的综合体,通俗的说就是挣钱的方式,相信自己所从事的销售模式是成功的,是有效的,是经过很多人验证过的。作为基层的销售人员所要做的是坚信模式本身并且按照模式的要求去做,同时在做的过程中进行信息的及时反馈和具体战术运用的调整和把握。

    5.信自己,我的命运我做主。

    自己是自己的救世主,从来都没有现成的路,路都是人走出来的。任何人的前程都要靠自己去打拼,相信自己的力量,对自己充满自信,自信的力量会让自己充满生机充满活力,生机和活力会让自己迸发力量和智慧。

    6.信团队,1+12

    这是一个团队打拼天下的时代,可以说个人英雄时代已经基本上让位于团队英雄时代。每一个销售人员作为团队的一员,不但要自己发挥自己最大的能量,还要充分相信团队的力量,对团队充满信心,对团队中的每一个成员充满信心,同时发挥自己最大的能量帮助团队中的每一个人成长,因为只有这样,整个团队的作战能力才会更强。

    7.信挣钱(信成就感),信心=收获。

    挣钱只是一个通俗的说法,从销售工作中所获得的成就感其实是更为重要的方面。销售工作很苦很累,从短期来看尤其是刚入道的销售人员往往看不到挣钱的希望,每天还要日复一日地进行重复性的工作,时间稍微一长就会丧失工作的积极性,为此要坚信我们的销售工作能干为自己获得成就感,能够让自己挣到钱。

    8.信市场,无形的力量要比有形的力量大。

    市场是无形的,市场也是有形的。任何一个产品和服务既然存在就有其存在的理由,就有足够的市场空间和能量。销售人员要在实际的工作中相信市场的力量,相信只要自己付出了努力,无形的市场和有形的市场都会给自己相应的回报。

    以上八信作为一个成功的金牌销售人员所必需的信念,但这只是金牌业务素质的基础,在修炼好此基本功的同时,一个成功的销售人员还要具备以下五力:

    1.知识力,运筹命运。

    知识力是八信的基础,这里强调的知识是一个宽泛的概念,营销理论的知识,人生阅历的知识,产品的知识,服务的知识,公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运,知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础,以上所讲的八信绝对都是空中楼阁,就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大,要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员,八信是所谓的形式,更最为重要的是往自己的大脑之中,往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队,才是一支具有战斗力战无不胜的团队,才能真正理解和运用八信原则。

    2.行动力,做了就赢了。

    中国人传统的弊病就是知易行难,知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法,成功可以没有伟大的创意,但成功必须具备强大的行动力,看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动,没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此,要想成功,就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的广告,都在诉求每个人的心中都有脉动,行动吧!

    3.反思力,永远想在前面。

    失败是成功之母,世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力,思维就是要我们时刻的去想,时刻的去总结,时刻的去反思自己和团队工作中的失误,不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。

    4.吃苦力,用脚走到罗马。

“销售”是脚步量出来的,“销售”是嘴皮子磨出来的,“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作,很多刚刚进入销售工作的人员,往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事,哪有不吃苦就能干好的,吃苦说起来很简单,但能够坚持很难,但又是最为基础的基础。

5.学习力,进取才能保持优越。

古人云活到老学到老,今天是一个信息爆炸的社会,虽然每一个销售人员所在的环境不同,但无论哪一个环境都需要知识,这些知识不是先天具备的,也不是我们一劳永逸的,需要我们不断的去学习,不断的去更新,学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。

 

丁兴良:工业品营销研究院院长,中国工业品实战营销创始人,中国工业品营销资深咨询专家,开创国内专业研究工业品营销的先河, 15年工业品营销研究的专业背景,13年工业品营销专业咨询与培训经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

TEL:15221708554

EMAIL:liangxin@china-imsc.com

网址:http://www.china-imsc.com


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