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日志

中国净水联盟:净水器代理商3个基本功

已有 72877 次阅读2013-9-26 11:26 |系统分类:营销实战| 净水器, 代理商, 基本功, 中国

要想做好净水器的销售,应该也需要一些基本功吧?笔者将结合自己的切身体会,在净水器代理商系列谈中(系列文章,请有兴趣的朋友持续关注),尽可能地与大家交流,分享知识,不当之处,请大家海涵。

有一件事,净水器的从业人员都应该特别关注,那就是——净水器行业还处在引导期!

处于引导期的行业一般都有以下2个特征:

1、大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。

2、购买者少。

这个时候,我们要解决的是买不买(净水器)的问题,还没到,买谁的(净水器)的问题,这是问题的关键,相信,有很多朋友,都会有个感触,你费尽了唇舌和心机,做了大量的努力工作,但,消费者就是不买,看着自己投入的资金(开店、铺货、打关系等)一天天的消耗,内心中很着急,更多的应该是彷徨吧?

是啊,净水器行业看上去这么美好,可消费者为何就不肯购买呢?手上压了一批货,折腾了好长时间,尝试了很多奇思妙想,可消费者就是不买账,在这种苦恼和抱怨中,相信有30-50%的代理商都会或多或少做了行业发展的先驱了。

知道的人少,买的人少,这就是引导期的特色!

怎样启动引导期的消费者?教育!

引导期的消费者需要教育!正如,我们是如何辨别善恶、美丑的?是老师和社会教育的结果,因此,笔者个人的浅见是,从事净水器需要耐心、需要知识、更需要时间!

引导期的行业也并非没有优势的,一旦我们教育了消费者(理性的、客观的,靠欺骗的手段,只能是饮鸩止渴),这些消费者就很难离开你,而且他们会成为我们的样板工程、典型案例,他们会成为我们的宣传队,也会成为我们的播种机,这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢?

好啦,姑且我们先将自己定位成一个净水器知识的教育者吧,想想看,怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢?想想看,我们会在哪些人面前失去思辨的能力?

医生!应该算一类吧?因为医生的知识广度和深度都大于我们,很自然,就轻松地在我们面前树立起威严和权威!

笔者觉得, 净水器代理商应该多学点净水器的有关知识,增加自身的“学问”,努力做一名“净水器医生”。

1、净水器行业知识。

我们应该知道这个行业的历史发展脉络,了解世界上净水器发展的情况,这样才能去判断这个行业在中国会如何发展下去,我们在何时介入,介入的力度该多大。

同时,也会擦亮我们的双眼,帮助我们正确选择厂家,知道了过去哪些方式是错的,是倒退的,是导致行业衰落的,就知道哪些厂家是正确的,是前进的,是可以一步步发展壮大的,明白了这些,自然懂得该选择哪些厂家做合作伙伴了。

2、产品知识。

这点至关重要!笔者在与很多朋友交流的时候,发现,大部分做的不好的朋友,连自己经营的产品卖点都说不出来,要命啊,自己都不知道,消费者又怎么会买啊!!!

还有一些朋友讲,所谓的卖点是有的(比前一种要进步一点),不过,这些卖点,并不是消费者的买点,只能看着消费者渐渐远去的身影,后悔的跺足捶胸了!

举个例子,有朋友说他代理的净水器,卖点就是便宜,哎,要是净水器便宜了,市场就做起来了,我们大家都会发了,降低成本是中国企业最擅长的事情,可惜,便宜不是消费者购买净水器的最重要影响因素。

现在的事实是,全国有三四千个厂家,说没有竞争是假的,假设消费者知道了净水器的重要性,愿意购买净水器了,但,为何要买你经营的净水器呢?

在这个问题上,厂家应该多做点工作,找出自己的产品优点,与代理商多做交流,毕竟大部分代理商都刚入行。

3、区域内竞争产品的情况。

前面讲的是“知己”,如果我们要在竞争中胜出,还应该“知彼”。

任何产品都有自己的优缺点,产品在具备了一些优点的同时,自然会“天然”地出现一些缺点,正如篮球场上,高的无法快起来,快的无法高起来,你可以用高的去打半场进攻,欺负小个子;也可以用快的去打炮轰,跑死大个子。

代理商应该研究一下竞争品牌代理商的优势、劣势,至于产品的优缺点,能自己研究的就自己研究,不能的,就扔给厂家吧,别让他们做甩手掌柜。

【中国净水联盟商学院 】快讯:中净联商学院公开课003期将于10 月12日在《 商学院》专属群开班,课程《如何挖掘消费者最大价值——1个6万零售订单的案例 》由中国净水联盟特聘讲师 净水业专卖店模式探索者@乐享家宋茂乾 主讲(详情请见图 片)。


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