一个市场做得好与坏，产品在零售终端投放是否全面到位是其决定性因素。

      把产品拉到经销商的仓库中是我们市场运作的刚刚开始。要想让我们的产品风云市场并取得辉煌的业绩，在该市场的农民朋友心中深深扎根，就要做好下一步工作：全面到位的零售终端铺货。

      经过长期的零售终端铺货工作，笔者认为零售终端铺货应按照以下几个流程进行：

大致了解零售商情况

      事先和经销商业务员充分沟通，了解这个经销商的销货能力、口碑、信誉度、及与经销商合作情况等等。如果是适合我们的客户就要进一步和经销商业务员探讨：

      1.该店现在需要哪种产品？

      2.我们的哪个产品比较适合给他做等等，做到对该零售店情况心中有数。

进店打招呼递名片

      良好的开始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼给他们一个很好的第一印象，然后递上名片向其介绍自己的身份。简单的几句话先把自己推销出去，让客户先接受了我们业务员，下面的产品推销就容易多了。

看产品提问题，深入了解情况

      进店打完招呼后千万不要急急忙忙就推产品，即使是跟车铺货也一样，要和他们司机协商好多给自己一点时间。

      叫上零售老板看看他的货架，夸夸他产品摆放整齐，生意做得好，并代经销商向他问好，说经销商XX老板来的时候特意叮嘱我要好好向您学习等等，一方面让他找到尊重，另一方面告诉他经销商和你关系很好迅速推进关系得到零售老板的信任。

      看着他的产品你心中应该有自己的打算了，这时候要开始向他“请教”，询问你想要的信息。这时候要做到：多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。

讲故事设悬念，引导零售商

      询问某种产品的销售情况，得到答案后首先肯定他的能力和销售业绩。然后给老板讲一个自己公司优秀零售商故事：

      XX老板，现在你们这些有能力的老板真是让我们佩服啊！去年，我们公司XX地区一个我们优秀的零售商客户做我们产品一年做了多大量赚了多少钱，现在他的生意越来越好几乎快做成我们的专卖店了，原来在他旁边生意挺好的零售商现在几乎经营不下去了，因为我们不但有好的产品、好的售后服务、好的销售政策……

看火候，谈产品

      每个人都想发财！通过上面的交流相信该老板对你们公司、产品、还有你本人都已经产生了很浓厚的兴趣。这时候，开始给他介绍能让他发财的产品吧，每个产品讲出一两个亮点即可，不要卖点一股劲讲了五六个最后说成了常规产品。

讲利益，谈发展

      产品好是基础，只有利益才能让零售商拼了命的卖你公司的产品。利益在哪里？这就要各位好好根据自己公司具体情况去说了。

现款成交

      分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。

      通过以上的流程，终端铺货的工作才算基本完成，全面到位的零售终端铺货是关键所在，这为下一步产品更好地抢占市场铺平了道路。

 

（作者/刘侠威  410791187@qq.com）

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