当下的移动互联网用户发展速度极快，但电商再火,目前也无法直接取代传统零售店和专卖店。因为传统专卖店给消费者带来的直接体验效果，是电商暂时无法做到。所以如何提升线下实体店的销售业绩，才是我们一直要去思考的问题。以传统的家纺专卖店为例，我们如何通过创新的营销手段来提高单店的盈利能力？特别是对导购员来说，用什么样的方式才能真正打动消费者，正确的引导消费者购买产品，而不是单方面的说服消费者购买？以前也有人提到优秀的导购员必须学会讲故事，但会讲故事并不代表就一定能将产品卖好，有时候甚至还会弄巧成拙。因此，讲故事也要有方法和技巧，故事讲的好就容易打动消费者，成为销售的利器。

讲好故事第一步：学会察言观色

作为家纺专卖店的导购人员，如果今天你还在认为只要熟悉产品知识就能将产品卖好，那就大错特错了。熟悉产品知识只是你成为一名导购人员最基础的要求。那些以记流水账形式熟悉了产品，又以流水账的形式来向顾客介绍产品的导购员，不但很难让顾客产生购买欲望，而且还很容易使顾客产生厌烦而离开。

当然，也有一部分导购员脑筋会稍微的转个弯，先是礼貌热情地将顾客迎进门，为了激起顾客的购买欲望，也会以讲故事的方式来激发顾客的兴趣，譬如绘声绘色地讲关于品牌的故事，讲关于产品的故事等。但不少导购员会发现，自己领着顾客从专卖店的前门一路走一路看到后门，讲故事讲的口干舌燥，顾客似乎也听得津津有味，可为什么最后就是不买你的产品？

很显然，多数顾客并不是来看你们店的店面形象有多好，可能也不是冲着你们的品牌知名度来，更不是来听你讲你们公司的发展史，你们品牌的成长史，你们产品有什么样的故事内涵等等。从顾客选择走进你们店的那一刻起，你是否已经学会了通过察言观色的方式来分析过顾客？如果在你还不清楚顾客是怎么走进你们店的时候，滔滔不绝的讲解，既白白浪费了口舌，又耽误了你和顾客进行有效沟通的时间。

所以，学会对进店顾客察言观色是为接下来讲好故事做准备的。对顾客可通过其穿着打扮的观察，身份年龄的猜测，以及面部表情的信号接收来做基本的判断。譬如，根据顾客的穿衣打扮通常能大概的估计出其收入水平和生活品位（一个不化妆不修边幅，穿着普通的女人边走边看着进店；一个开着香车，穿着高跟鞋，挎着LV包包，表情冷淡，趾高气昂地走进店的女人，两者之间的差距一看就会明白）；通过猜测顾客的身份年龄便清楚其大概会购买什么样风格及价位的产品（二十几岁的年轻小情侣和五十岁上下的中年夫妇，无论是看事物的眼光，还是对产品的审美观都有着很大的差别）；而通过顾客面部“轻松”或“严肃”的表情释放出来的信号，大概会知道其是随便路过进来看看，还是特意赶来急需购买产品（一般急着购买产品的顾客，一进店就会询问导购人员有没有某种产品，然后直奔该类产品的陈列区，这说明该顾客已经对某一类型产品有了一定的了解，在进店之前或许已经逛了其它的品牌专卖店，此刻也许是在比价选择。而不急着购买产品的顾客，进店通常都是以走马观花式的看看居多，即使在某款产品前稍作停留，也仅仅是表示他们可能对某款产品有些感兴趣）。

讲好故事第二步：学会分析顾客需求

通过察言观色的第一步，接下来就是用什么样的方式和顾客套近乎了。相信很多人都有这样的经历：当你走进一家小型超市或更小的便利店买东西，通常都会有工作人员紧紧地跟在你身后，好像是在时刻提防着你，怕你偷东西似的。因为小型超市和便利店不可能像大型商场，到处都装有摄像头，而且便利店因为规模小，雇佣的员工也少，所以一个人负责收银，一个人负责“跟踪”顾客的情况也就理所当然。这种多少有些“不信任”的行为通常都会引起顾客的反感。在一些家纺品牌专卖店里也存在这样的情况，有的导购员从顾客进店的那一刻起就紧紧地尾随着顾客，每走到一款产品前都会“热情”地介绍这个介绍那个，直到顾客微笑着走出店。

顾客为什么不买产品？为什么连问都不问一声？是顾客眼光太高，还是我们的服务态度有问题？如果顾客是走路路过随便进来看看，说顾客没需求可以理解；如果顾客是开车过来的，而且不是下班时间，那说明顾客肯定是特意来买产品的。不管是什么样的顾客进店，一番察言观色之后，我们需要和顾客之间建立初步的信任和尊重，不要顾客一进店，我们就跟防贼似的紧跟其后。和顾客热情打过招呼后，可以告诉顾客“有什么需要尽管叫我”，和顾客保持一定的距离，然后分析：针对这类顾客，需要讲一个什么样的故事才能和她（他）建立更进一步的信任，并激起其购买的欲望。

比如遇到一中年女人进店，就可以联想到你曾经成功服务过的这类顾客，为增加故事的真实性和可信度，可以从附近小区的“陈阿姨”、“王大姐”说起，从你如何为她们推荐产品，她们如何挑剔产品，然后为了打消她们的疑虑，你又如何将产品送到她们家，并免费试铺让她们满意；如果进店的是一对小情侣，故事的切入口就可以是你身边的朋友或亲戚，通过你讲的故事和他们聊年轻人对时尚、对现代家庭的流行布置观点等，更重要的是在男人面前夸女人漂亮有气质的同时，也不要忘了在女人面前简单的夸夸男人，虽然决定购买的通常是女人，但最后痛快掏腰包的基本上还是男人。

讲好故事第三步：学会同顾客建立相互信任

其实，帮顾客解决实际问题才是你讲的这个故事的关键。这个存在的问题并不是随便说的，也不一定就是你曾经遇到的真实问题，但必须是你精心准备的。它通常来源于两个方面，一是当前顾客在购买过程中最有可能遇到的问题，二是你已经从侧面（比如你们的对话中）了解顾客确实存在这样的问题，但通常又不能直说。事实上，销售过程中的讲故事技巧或原理就是“碰”——拿顾客最有可能遇到的问题去碰运气。

那么，顾客在购买的过程中，通常都会存在哪些实际性的问题？有人可能会说“价格”。“钱”是实际问题吗？有句话说“钱能解决的问题通常都不是问题”。一个真正急需购买产品的顾客，既然选择走进专卖店就说明他们是有这个消费能力的。所以，除了产品价格以外的需求问题才是顾客最急需解决的实际问题。

举一个稍微有点极端例子：一位穿着打扮都比较普通的女顾客面无表情地走进店，看了一款又一款的产品之后，终于在某一款产品前停留了下来，但她并没有喊工作人员，眼睛盯在产品的价格牌上，现出左右为难的表情。这时，机灵的导购员一猜就知道：这位顾客肯定是看上了这款产品，但又有什么难言之隐在困扰着她。导购员上前一询问才知道，这位顾客在逛街的时候不小心丢了钱包，身上的钱又不够买这套床品，正是因为这事而发愁。在这种情况下，一般的导购员会劝顾客放弃购买价格高的而挑选价格便宜的，甚至是对顾客表示爱莫能助。而事实上，如今的不少家纺专卖店都有提供送货上门的服务，即使没有这项服务，优秀的导购员也应该能想到这一点，并以讲故事的方式对顾客说：“其实您现在遇到的问题确实不太常见，但在我们店也不是第一个，上个月我们也碰到过跟你情况类似的顾客。她当时看上我们店的一款新品，因为急着送人，而她身上只有四百块钱，我们的产品是一千二百块，我打电话和老板反复沟通后，答应她先交四百块，然后把货送到他们家，再结的余款……您看这样可以吗？”

如此一来，既给顾客留下了好的品牌印象，又和顾客之间建立了相互信任的纽带，把产品卖出去的同时又赢得了顾客的心。