拿破仑有句名言：“不想当元帅的士兵就不是好士兵”。这个道理其实很多人都明白，我们今天也可以这样来理解：士兵在战场上的表现是否积极勇猛将直接关系到战争的胜败，士气高涨，战略战术明确，勇往直前英勇无畏的士兵在战场上是所向披靡的。相反，若士兵士气低落，作战时“身在草原心在汉”，既无心念战，又时刻想着当逃兵，这样的军队一遭遇敌人的猛烈攻击就一定会溃不成军，最终成为俘虏或被消灭。在战场上想当元帅的士兵，一定是在作战时冲锋在最前面，杀敌时表现最为勇猛，能做到临危不惧临危不乱，甚至还懂得“擒贼先擒王”的战略战术，这样的士兵才是真正想当元帅的士兵。

如果我们把专卖店的店长也比喻成战场上的士兵，那么“驴”店长就是一名普通的士兵，而“马”店长才是那个真正想当元帅的士兵。

虽然“驴”店长和“马”店长都是老板想要的，但从店长自身的成长角度来看，要想成为店长中的佼佼者，“驴”店长的发展空间还有待提升。那么，从“驴”到“马”的提升过程中，“驴”店长都需要做些什么呢？

角色心态的转变

“驴”店长适合专卖店在进入某个商圈最初阶段的管理。譬如，在某个县城的某条繁华街道，某个品牌专卖店是第一个进驻该商圈，因为先入优势，初期该类品牌专卖店无竞争对手，店内产品销售处于“供需”（有什么顾客就买什么）阶段，此时的店长只需要管理好日常的店面工作，维护好店面形象，服务好顾客，基本上就能按要求完成销售业绩。这个时期的店长每天的工作内容简单重复，只要稍微细心点、认真点、用心点，都能把店面管理好，把销售做好。

接下来，当同类品牌陆续进驻该商圈开抢市场，“驴”店长慢慢的就会发现，顾客的进店率没有以前那么高，产品的销售也没有以前那么顺利（顾客不仅学会了对产品挑毛拣刺，还时常把某某品牌的产品拿来比较，然后要求给予优惠），销售业绩也开始逐渐下滑。究其原因，当然是因为市场竞争开始激烈起来，产品的销售也从最初的“供需”阶段发展到了“供大于求”的“产品化”阶段。这时候的“驴”店长就会感到工作很吃力，业绩不升反降，压力之大可想而知。

在这种情况下，“驴”店长首先需要改变的就是心态。因为随着竞争环境的改变，市场结构的变化，以前那种只要认真细心做好店面形象管理，做好店面维护工作，然后轻轻松松就能将产品卖出去的时代已经不复存在。产品不好卖的原因是什么？店面是否需要重新做什么样的改变才能吸引顾客？继续像以前一样等着顾客上门，还是想出什么办法去把走在大街上观望的顾客拉进门？店长首先要在心态上作出调整，积极乐观的去思考和分析，找出原因后再积极的去努力改变。

这种心态的转变还要求“驴”店长自身的角色定位也要跟着转变。以前，“驴”店长可能认为自己只是一个“管理者”，是帮助老板管理店面销售的员工，其角色的定位还是简单的停留在“管理”层面。而现在，由于市场竞争激烈，店面销售业绩不佳，老板对店长的期望值变得越来越高，如果店长还把自己定位成一个简单的管理者，每天还是重复做一些日常的管理工作，销售业绩的提升便无从谈起。因此，店长首先要在心态上认识到自己不仅仅是一个专卖店的管理者，还是一个像老板那样的经营者。

胆要大 心要细

能从“管理者”的心态转变到“经营者”的心态，这只是店长从“驴”到“马”提升的第一步。店长要完全实现从“驴”到“马”的蜕变，不仅要在原来的店面管理工作上多下功夫，把日常的店面管理工作做到位的同时提升店面经营能力，即通过大胆的创新手段吸引顾客进店消费。

作为专卖店的经营者，店长必须要像一个老板一样时刻关注着同一商圈内同类品牌专卖店的销售状况，从门店的客流量观察到店面形象的规划，从商品的价格设定到商品的包装，从商品陈列结构到品类的摆放次序，从日常的销售模式到节假日促销活动，从促销礼品的选择到会员制度的规划……很多看似很一般性的工作，往往越往深处分析，就会慢慢的发现其中的奥妙，特别是在店面经营方面，一个很小的细节性改变，通常也能成为战胜竞争对手的利器。

经营型的店长既要胆大、敢想、敢做，又要心细、敏感、反应快，因为在激烈的市场竞争中，一个机遇从出现到消失甚至连一秒钟都不需要，店长若没有敏锐的市场嗅觉，以及及时果断的判断力，就很难把握住稍纵即逝的机会。

以家纺品牌为例，床品的销售都是讲究季节性的，什么时候卖天丝产品，什么时候卖磨毛产品，以及什么时候卖薄被，什么时候卖厚被，都是有一定讲究的。一般情况下，所有的专卖店都会在适当的时候将合适的床品摆出来销售，这样就很难形成差异化销售，所以产品卖不动的专卖店比比皆是。而对于一个经营型的店长来说，在店内产品卖不动的情况下，首先她会对产品进行分析，看销售不出去的原因是不是因为产品不受欢迎，然后再对同类品牌销售做得好的专卖店进行调查，之后再进行总结、分析和对比，从中寻找答案。

对于细节方面的把握，如在销售床品的过程中，店长会时刻关注每一位进店客户，通过和他们的交流来了解顾客的真实需求，对客户喜欢且好销售的产品进行统计，然后及时调整产品陈列的位置，以方便消费者购买，从而提升销售业绩。而那些顾客鲜少问津的产品，是继续摆在店里销售，还是具体陈列在店内的什么位置，甚至于考虑将此类产品拿出来做促销活动等等，都可以大胆的写成分析报告提交给老板做参考，这样既显得店长有主见和想法，又能提升店长自身的管理能力。