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日志

【在管理中成长】第七章 7,21:内在和外在之间的选择

已有 147129 次阅读2015-1-2 16:08 |个人分类:呆子谈管理|系统分类:企业管理| 呆子谈管理, 摇摇开门, 呆子谈创业, 呆子谈成长, 呆子谈人生

【呆子谈营销】:内在和外在之间的选择

 

一直有一个问题在心里盘旋:内在和外在的东西到底哪个更重要,或者这两者之间如何去做选择组合?如果单单在纯理论和空想状态下去讨论这个问题,实际上是无解的。因为没有对比,没有案例,即便我们挖空心思的去思考,那也是毫无说服力的。

我在合肥的时候曾经在一个朋友的公司里面呆过。朋友是做超市营销策划咨询的,业务模式大概是这样,如果有客户需要开超市以及超市整改,可以找他们,他们会对客户的超市进行合理的布局设计以及装饰设计、、、让整个超市看上去更有吸引力。

在那段时间里面,我有幸近观察过朋友接谈客户,也和朋友到客户那实地考察调研过。我发现,几乎所有的客户,对于超市策划的要求就是将超市做的漂亮,比如色彩靓丽,比如布局陈列井井有条,比如导视倒流的指引清晰,海报设计好看、、、那时候我在办公室,坐我对面的就是朋友公司的设计,我看他们成天都在做客户装修效果图、陈列布局图、海报,内部招贴以及导视牌等等,到客户那里去的时候,也经常看到朋友以及客户在紧张的忙碌着,忙着帮客户上货上架陈列,贴标签,忙着指挥装修,贴各种海报、、、、

不可否认的是,经过这么一弄之后,无论是新开的超市还是整改的超市,都变得更加漂亮了。我曾经帮朋友去做过客户回访,亲眼目睹这一个一个超市的变化,的确很靓丽吸引眼球。

但是,我也在思考这个问题:类似这样的超市,做得漂亮的更多,那么,我们的客户的超市的核心竞争力在哪里呢?

 

在接谈客户的时候,我发现所有的客户都忽略了一个致命的问题:那就是他们对于超市的定位、超市的经营差异化、超市的营销策略等东西从不重视。从正常的观点来讲,超市作得漂亮,这些都是大家能够看到的;而所谓的定位、差异化这些东西,是看不到的,客户自然会选择看得见的东西,因为这是实实在在的,效果是明显的;而所谓的差异化经营策略这些东西,是看不见的,无从考察,客户不知道这个具体效果如何,所以,没有把握就干脆忽略。从这个角度上来讲,,客户选择外在表面的东西而忽视内在核心的东西,是可以理解的。

但是,我们是经商的。经商就必须考虑商业模式的延续性以及可成长性。外在的表面东西,是谁都可以做到的,就是因为谁都可以做到,所以同质化异常的严重,那些表面的谁都可以做到的自然也就无法形成竞争力;而内在的东西,是很难做到的,看不见,但是时时刻刻在支配着项目的发展,是经营的核心和灵魂,决定着项目的可持续发展,是长期赚钱的保证。因为难和看不到,所以人们干脆不去做。就超市这个事情来说,很多超市做得很漂亮也有规模,但是做不了多久就倒闭、转让,原因就在于这里。

一个缺少了灵魂的东西,注定是走不长的。超市经营如此,更多的企业也是如此。咱们看看那些破产倒闭,或者在苦苦挣扎的企业,有灵魂吗?在他们眼里,做一张漂亮的广告牌远比请一个人来帮忙塑造商业模式营销模式更有价值。他们并不知道,请一个人来塑造商业模式和营销体系,可以让广告牌的内容更有吸引力,用户更愿意去看。

 

如果说做表面功夫属于“术”的话,那么,项目的商业模式以及营销体系这些事属于“道”;道可以支配和衍生无数的术,而术,永远无法替代“道”的存在。但是,太多太多的人,只知道注重“术”,只知道做表面功夫,花架子,而从不重视“道”的构建,这也造成了千千万万的人经营失意,甚至于生活不快乐。

 

回到超市策划这个问题上来。既然“道”这么重要,那我们就一味的去重视“道”,将商业模式和营销体系去建设好,将外在的表面化的东西忽略掉,行不行呢?这也是不行的。如果没有表面的东西来做吸引,试问又如何让“道”的力量形成转化呢?

道和术其实是应该统一的。以道驭术,以术载道,这才是做事做项目的精要所在。表面的功夫和内在的核心合二为一,有效的统一,这样才能让我们的经营有吸引力,同时也有特点有差异化,有可持续发展的基础。如果单纯的强调一点,那就会让我们的经营我们的事业走入死胡同。

举个例子:假如思想理论是“道”,具体的实践为“术“,那就是这样的:光思考不去实践那是空谈,只会越来越空洞而困顿;而光实践而不去思考那是蛮干,就会越来越迷茫,发展受阻。

 


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