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日志

超市发展的趋势必然是差异化!

热度 7已有 26552 次阅读2012-12-11 16:00 |个人分类:商业感悟|系统分类:营销实战|

 在传统意识里面,很多人认为开超市是一个比较稳当和保险的事情。事实上看起来的确如此,人们不可能不吃饭穿衣服吧?不可能不刷牙洗脸把?这日常的大大小小的事情都得处理,正因为如此,超市这个行业,在大家的眼里,俨然成了保险商业的化身。谈及这个问题的时候,很多人都在说,大家可以不买苹果不买三星,但是不可能不吃饭睡觉刷牙,只要有人存在,超市的生意就不会断。

因为超市天然的大众化特质,所以超市一般开在小区等人气聚集的地方,依靠周围环境的自然业态带来用户。根据笔者对大大小小几十个超市的观察,基本上都有人光顾,也吻合了无数的大众对于超市的认识:只要有人,超市就有生意。但是,笔者更发现,有些超市的人流寥寥无几,甚至有超市开了一两个月直接就关门了。照这样说来,开超市这等看起来很稳当的商业项目,也是有很大的经营风险的。

 

一,靠天吃饭的傻样

客观的说来,大多数开超市的基本上都是在靠天吃饭。尽管它们看起来比其它行业更有优势一些。为什么这么说呢?笔者曾经深入的调查过大中小三个超市,小型超市是一个卖蔬菜水果的,就在街边,周围也没有什么可以依仗的业态,按照电子商务的说法是,没有可以引流的流量输送器,自然也就一潭死水了。我和同事经常晚上分析这个超市到底会坚持多久,果然,两个月之后,超市关门了。

中型的超市大概两间门脸房这么大,货品齐全,位于小区的附近。每天来来往往的人还不少。我也曾经以为这个超市应该很赚钱。后来我仔细走访过超市的促销员,仔细登记过超市每个小时的客流量,仔细的去计算过超市里面的货品销售情况,才发现这家超市的确存在一些问题。后来我通过其他渠道和超市的创始人成为朋友后仔细聊过这个问题,他亲自给我说了超市里面存在的问题,经营艰难,没什么钱可以赚的。

大型超市我们就不说了,情况比较类似。我想要说的是,这么多年以来,做超市的的一直在靠天吃饭,选个好位置,然后将货品放进去,就等着生意上门,稍微有一点意识的,做个广告牌登个广告,仅此而已。

且不说广告的作用大或者不大,就说同类型竞争的对手越来越多,有限的客流并没有太多增加,这样做下去的结果是越来越艰难。但是为了求得安稳,大多数商超从业者又不得不做,所以,全国范围内的大多数商超从业者都是在矛盾重重中度过。

毫不客气地说,中国的商业还是很原始。全国范围内的大部分类似于商超的实体从业者都是在傻乎乎的做生意。

 

二,超市的由来

第一节里面说到很多人做生意是在傻乎乎的瞎整,很多人不以为然,以为笔者在瞎说。我们不妨冷静的去分析。很多人做生意,是看到别人赚了一点钱,然后就几个人一合计,开始做别人差不多的事情。在这个做的过程中,大多数人是看到别人在做什么类型的超市,然后自己也做什么类型的超市,别人有一些什么货品,然后自己也弄一些货品;稍微用心一点的,就是超市的装修搞好一点,名字取好听一点,山寨一下,仅此而已。

另外就是做管理咨询的人会一再的吓唬,要做好管理,然后才具有稳定发展的基础,于是做超市的人们就会搞一些企业内训,强化内部建设。将各种制度岗位规范化标准化。做好这一些之后,大多数超市从业者会感到开心。

而痛苦常常是在开心一段时间之后就随之出现的。随之出现生意萧条,客流越来越少,让超市经营者非常困扰。不明白的就是:我们有好的位置这么多的商品组合,为什么生意不能好呢?是竞争对手太强的原因,还是客户不理性忠诚度低?

事实上,做策略做定位差异化这些看不见的东西才是决定实体项目,特别是超市这一类项目发展的关键点。往往这个时候的几乎所有传统经营者,是根本看不到问题的本质所在的。所以,大多数从业者即便亏了,也会认为是外部环境不好造就了自己的经营不善,非常的委屈。

长久以来,我们一直想问的一个问题是:什么才是商业中的核心?是什么决定了商业项目的发展?是花哨的活动外部装修,还是本质的定位服务差异化这些软性的东西?太多人之所以痛苦,就在于舍本逐末,看不清事实的真相。这也是千千万万的商业经营者困惑纠结的原因。

 

三,你知道你的竞争对手是谁吗?

刚刚看了一个有关可口可乐的段子,说记者问可口可乐的创始人,你们最大的竞争对手是谁吗?是不是百事?创始人回答说,不,我认为我们最大的竞争对手是自来水公司。

大家看了这个段子可千万不要笑,这是一个足以让我们所有商业从业者深思的回答。我们一直认为是竞争对手抢了我们的市场,假如我们的促销力度足够大假如我们将竞争对手干掉,这个市场就只属于我们。。。很多时候我们都在想这个问题。

但事实上,在狭小的,空间有限的市场上,本来用户都是比较少的,纵然是你做活动我做活动互相杀价拆台,我们所能够获取的用户只有那么多。这样做下来之后,我们的成本上升了很多不说,所能够获取的利润收入也减少了不少,这样的操作手法,无疑是引鸩止渴,杀鸡取卵。

回到我们刚才所说的可口可乐的例子,可口可乐的创始人说了,我们觉得更重要的事情是让用户的胃尽可能的多装一些可口可乐,这比花很多的钱去百事手里抢客户靠谱得多。同样的道理,我们做超市的总以为是外部的竞争外部的环境让我们的生意这么难做,请问我们可有在原有的顾客身上做了多少事情?我们为什么不让用户在我们这里尽量多买一点呢?多记住我们一些呢?我们是否可以做到用户的心里多给我们留一些位置呢?

我们可有给客户配送?我们可有客户的多次挖掘,激发客户的口碑传播?我们可有为每一个客户建立档案?可有给客户的定制服务?。。。

如果我们做好这些,我们就不会担心缺少客户客户流失这些事情,我们也不会担心外部竞争是否剧烈的事情,但问题在于,做超市的我们做了吗?

 

四,走自己的路,做好经营差异化

长期以来,笔者都和都奋战在传统商业第一线的朋友有着近距离的接触。对各种商业业态的生存状况经营状况作了详尽而细致的调查,分析。笔者认为:因为人的惰性,大多数人不善于思考不愿意思考,所以从商业开始诞生的那一天起,国人在经营发展上并没有多少变化,导致今天的商业环境一潭死水,缺乏创新,而人心浮躁,到处困惑。

针对这种情况,笔者以及笔者的朋友在对几百个不同类型的客户进行长期的跟踪研究的基础上总结,作出建议:传统行业特别是超市经营,必须走出自己的路子,做差异化经营策略,只有这样才有更多发展的空间和机会。

笔者认为:作为超市这一类的传统项目,首先必须做好的就是定位。就是超市是一个做什么的超市,能够给用户提供什么的超市,卖菜的?卖肉的?总得给用户留下一些可以识别的记号,否则就是一团糊涂,进一步后面的所谓发展也是一对糊涂账了。

然后需要做的就是差异化经营策略。千万不能走和别人同样的路子,一定得在经营策略,品类,营销,服务等各个方面要和别人有所区别,只有这样,才更容易将竞争对手给区别开,用户才容易记得我们,才会赢得更多的用户的认可,自然收入也会得到增加了。

笔者还强烈建议传统商超从业者要善于利用媒体资源,将我们的优势服务,我们的差异化特点传播出去,让更多的用户知道并熟悉我们,在竞争环境中建立起我们的话语权和主动权,从而拥有绝对的定价权。在过去的一年里,笔者帮助一些客户在当地行业里面建立起了绝对的权威,销售业绩也大幅度的飞升。比如笔者帮助某超市设计的立体生态营销体系:某超市位于乡镇,周围无学校、小区、经济开发区等吸纳人气的地方,为了拉动超市的生意,笔者让超市和周围不同业态都联合起来,凭周围业态消费的任何凭证都可以到超市来抵用现金。超市消费的小票可以重复抵用现金等。。通过这样的方法,吸引和刺激顾客消费,并带动周围业态一起发展。

另外我们还帮着服务过的超市设计了:超市自制的充值卡,从来不用带现金和零钱,自助充值。购物满多少金额满多少重量都是送货上门,逢8,18,28日优惠,购物得积分积分可以抵现,购物小票可以抽奖,每周一个促销活动,蔬菜类早上原价,中午多少折,晚上多少折,实时打折。羽绒服,皮鞋定做,生日预提醒等经营差异化策略。

这就是差异化经营的力量!

 

结语:

社会在进步,商业环境也在逐步的完善。以前是个比较原始的时代,所以粗放式的发展原始的商业手段,倒也没什么,可以获得很多发展的机会。但是,随着市场环境越来越完善,还是那些靠天吃饭的原始手段的行不通的,必须要有自己特殊的路子。

就做超市这个大众化行业而言,看起来似乎有人就可以有生意,大家请记住,越是大众化的东西,越是要做出自己的特色,只有这样,才能赢得最大范围的用户认可,才能获得最大最多的营业收入。

 


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 苏文文 2012-12-12 11:21
天时地利无法改变,有没有人气就需要经营者多动动脑筋了

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