2013年，Emily在宝安玉律路附近一条偏僻的街道上开了一家童装店，这是一个新区，行人稀少，Emily在这边一开就是数年。

有趣的是，这家童装店只看不卖。我来访谈的那天，有个路人逛进店来，被Emily客气地送客：不好意思，不零售，5月过后才零售的。

 

她是如何做销售的？

 

Emily是一名Fashion Agent，翻译成中文就是“时尚中介”。

Emily的工作是帮助国外品牌在国内寻找合适的合作伙伴，目前她是西班牙Mayoral童装的授权Agent。

 

我和Emily开玩笑：你不是整了一个“洋鬼子”品牌吧？可不要来糊弄国人啊。

Emily笑了：“洋鬼子”品牌都是在国外注册，国外没有专卖店的，Mayoral在全球有9000多个经销商、200多家自营店铺呢。

再说，我是赚老外的佣金的，不赚同胞的钱。Emily眨眨眼，很幽默地说。

 

 （图片说明：这是一家位于西班牙马拉加的Mayoral专卖店）

 

Emily毕业后，去了深圳一家奢侈品公司上班，在国际部工作。在这里，Emily负责在网上搜寻国外的设计师品牌，与他们建立联系，邀请他们来国内开店。

有一次，和公司签约合作的某个法国品牌派代理来公司做培训，来的是一个法国陈列师，他喜欢用故事的形式来讲述橱窗的作用。

 

在一个浪漫的夜晚，男孩陪女孩去看电影，电影散场后，女孩意犹未尽，两个人牵着手在街道漫步。突然，一家橱窗里漂亮衣服吸引了女孩，她在橱窗前驻足欣赏了良久。。。

第二天，这家服装店刚开门，那个男孩就冲了进来，把橱窗里陈列的衣服买走了。

 

法国陈列师说，在他们直营店里，橱窗里的灯光彻夜不眠，每天都会产生销售。橱窗，就是一个自己会说话的销售员。

 

Emily被故事迷住了。

从这个故事开始，Emily喜欢上了时尚：潮流、搭配、陈列、氛围。。。

 

后来，Emily创业，每年有两次订货会，每次做展厅陈列时都累的不想站起来，让她能坚持下来的，就是这份喜欢。

 

对于很多人来说，如果能把工作与爱好结合，这就是一件幸福的事情。Emily很幸运，她很快就遇到这样的机会。

 

有一次，Emily陪意大利的品牌代表逛万象城，整个陪伴过程让对方很满意，品牌代表就请Emily喝咖啡，表达谢意。

喝咖啡的时候，意大利的品牌代表和她讲起Fashion Agent这个职业，而且，品牌代表就开了一家时尚中介公司。

Emily，来为我工作吧？意大利的品牌代表发出了邀请。

 

Emily拒绝了。但是，她对这个职业产生了向往。

 

2011年10月，Emily辞职，做全职太太。刚开始，她在南山开了一家服装店，做外贸服装，后来关闭了。

如果说作为一个全职太太的业余爱好，赚点奶粉钱，这个外贸店是没问题的，但是要想有大的发展就很难，同质化竞争太大了。

 

这时候，她开始考虑做一个Fashion Agent。

做什么品类呢？童装成为首选。似乎所有做童装的创业妈妈都是这么想：最起码，自己的孩子会穿的漂亮。

 

Emily在网上搜寻，她锁定了西班牙的Mayoral童装品牌，一家具有75年历史的童装品牌。

她向品牌官方发出了申请，并顺利拿到了Mayoral品牌的Agent授权。

 

（图片说明：Emily与Mayoral童装品牌管理人员的合影）

 

你是用了什么技巧来谈判的？

Emily答：不是技巧，是吸引。

 

Mayoral官方在选择Emily之前，已经派专人在国内调研一年。中国可是国外品牌们不可忽视的大市场。

 

但是品牌方一无所获。

 

不是没有人感兴趣，是品牌方觉得没有合适的人选。

 

国内有很多有实力的零售的客户都找到西班牙，找Mayoral品牌买货，开始还算融洽，谈到订货时就有分歧。

Mayoral品牌的产品是分系列的，每个系列、每个款后面都有一个故事，都有一个典故或者历史出处，国内的零售商订货时是“爆款”思维：这个款好看，死命地加量，那个款不好看，不要。。。

 

国内也有一些具有雄厚实力的人与Mayoral品牌谈代理，不过，这些人提出的“一炮走红”、“一夜出名”式的营销方式很难让西班牙人接受。

 

我曾听朋友讲过，一家毫无名气的服装小品牌在某个shopping mall花了上百万的进场费，开了一家所谓的“形象店”，就是为了招加盟。

 

西班牙人会经常听到这样类似的建议，甚至经常会被“上课”。

 

Mayoral品牌最初在西班牙是一家袜子工厂，后来演变成西班牙最大的童装生产企业，再后来发展成童装品牌。

这个过程，Mayoral品牌花了75年的时间。

Mayoral求慢，求稳。

 

他们喜欢一步一个脚印地做事情。我们国内一些人的理念，让他们觉得迷茫和恐惧。

直到他们遇到Emily，遇到这个毫不起眼的小女子。

 

Emily与Mayoral品牌代表的接触很融洽，她是到目前为止唯一一位能用英语与品牌方沟通的人，直接无障碍地交流，让品牌代表有一种“他乡遇故知”的心理感觉。

 

最终吸引西班牙人的，是Emily的一个交流细节。

Emily在参加一次展会时，专门花时间研究了Mayoral品牌的展示橱窗。她娓娓道来：在比屋连甍的品牌橱窗前，一个女孩边走边看，突然，一个橱窗吸引了她的视线，她忍不住走向前细细观看。是什么样的场景吸住了她的脚步。。。

 

听着Emily对Mayoral展示橱窗的创意理解，品牌代表的眼睛慢慢地亮起来。

不错，这个女孩子懂我们。

 

于是，事情就成了。

 

一个Fashion Agent，是怎样开展工作的？说简单也简单，说难也难。

简单在推广，这些事情品牌官方在做。品牌方有官方网站，凡是国内发在网站的合作申请，都会被转到Emily这里来接洽。此外，品牌方每年会在来做两次展会，在展会上招募合作伙伴。

 

难在细节。

 

按照合同规定，Emily要开一家展厅，这就是只看不卖的原因，因为你看到的店铺，其实是showroom。

Emily每年要开两次订货会，每次订货会时，都要在展厅里通宵达旦的忙一周，身体疲惫到极限。

 

品牌方每年的两次展会，Emily也要去站到前台去宣传，每天从早上九点站到晚上六点，保持着微笑，嘴巴不停。。。

一天站下来，回到酒店后栽倒在床上连饭都不想吃。

 

（图片说明：Emily在展会现场）

 

除了身子累，还有心累。

 

刚开业时，品牌方还没在国内建立分公司，衣服通关时，有时会因为报关环节的问题会被压在海关。

国内的商场的服装是按照季节上市的，错过销售时间，就会跑单。

 

那时刚起步，一次跑单也就是几百件，可Emily还是很心疼。

每次跑单，她就会掉眼泪。

 

还有客诉，总有一些过激客人做一些让她心烦的事情。

有次，一个客户订的一款衣服疑似有水洗掉色问题，这个客户居然把12件衣服全部丢进洗衣机里，洗过后寄给Emily，让她处理。

这类让Emily头大的事情经常发生。

 

去年，Emily多了一个合伙人：她在英国留学回来的妹妹。

其实最近这三年，妹妹每次放假都是在Emily这边做免费雇工。毕业后，她从英国回来，爸爸给她安排了好的工作，但是她比较认同姐姐的思想：要靠自己双手去打拼。

顺便说一下，Emily的创业，没花父母一分钱。她符合我的访谈录定位：具备“草根”属性。

 

除了认同姐姐的思想，妹妹还受另外一件事情的影响。

 

某次，妹妹在英国给Emily的女儿买了一双童鞋，才花了一百多。回国后，妹妹发现同品牌同款的产品在商场要贵几倍。

这个现象让妹妹很惊讶。

她更坚定了加入姐姐的信心，她们想通过自己的努力，帮助更多人买到合理价格的国外产品。

换句话说，她们做的是一个促进“收入与消费对等”的事业。

 

我有点疑惑。

我问：你们怎么控制？

Emily答：全国统一吊牌价。

只赚合理的利润，不追求暴利。

 

Emily说，在她的创业过程里，让她成长最多的，是妹妹的陪伴。

妹妹对她很有信心，妹妹四岁的时候，她就到处跟别人说“我姐姐是科学家，她什么都懂”。

 

Emily很动情地说：好几次我觉得撑不下去了，都是她在安慰我。

 

Emily说，有次她俩去跑客户，妹妹帮她拉着沉重的手杆箱，里面装了画册、海报、样衣。

到了预约的服装公司，前台女孩心情好像很不好，满脸不爽，叫她俩在会议室等经理。从下午2点半，等到他们公司的人都下班了，也没见到经理。去找前台问了N遍，都说经理在开会。

 

直到下班时，前台女孩才轻描淡写地对Emily说：哦，经理4点多的时候有事出去了，到现在没回来，你们明天再来吧。

 

Emily又失望又生气，这是个比较有规模的公司，但如此的待客方式让她心凉。

妹妹在旁边一直没说话，乖乖地拉着箱子跟着她走。

出了公司，Emily坐在马路边上哭了。

 

Emily抱着膝盖正哭着，突然妹妹坐在旁边递来了一个鸡腿。

（Emily自幼最爱吃鸡腿，有个绰号叫”鸡腿妮”。）

 

妹妹说：来，鸡腿儿妮，吃个鸡腿顺顺气。别哭了，多大点儿事儿你哭成这样，有啥了不起的，就当去参观一趟大公司呗。

Emily带着满脸眼泪破涕为笑。

 

姐妹俩的感情很好，很多人说她俩是双胞胎。Emily笑称：我们是相差9岁的双胞胎。

 

 （图片说明：Emily与妹妹的合影，真的很像双胞胎）

 

2014年，Mayoral品牌在上海成立了分公司，还在康桥工业园建了一个大仓库，支持Emily开展业务。

Emily的成绩单不错，从她们去年佣金就拿了30万来判断，她发展的合作伙伴的销售还是很给力的。

或许这也是品牌方投资成立分公司和建设仓库的原因。品牌方看好Emily，看好中国市场。

 

有个小花絮。

Mayoral品牌在上海开分公司后，有一些客人试图越过Emily，直接与品牌合作，都被拒绝了。

品牌方不在乎付给Emily的那点佣金，他们在乎诚信。

 

我有一个朋友，她为一家德国公司服务，每个月为德国客户在国内购买一些产品，她与德国公司都是邮件往来，发到德国的产品，包装上都印着生产厂家的地址和电话，但是合作了几年，对方换了几个对接人，他们都没有越过我朋友直接找厂家合作。

 

我们有些人会取笑这些老外“死心眼”，这些老外却不这样以为，他们把这个死心眼叫做“契约精神”。

 

Emily小有名气后，有一些国内童装的厂家和品牌找到她，提出合作，佣金更高，她都婉拒了。

Emily不是崇洋媚外。她觉得国内的童装品牌在文化内涵上还有欠缺，特别是穿衣文化。

 

什么叫穿衣文化？

Emily说，她理解的穿衣文化，就是“懂得在什么样的场合穿什么样的衣服”。

 

Emily常常在婚礼上看到穿拖鞋出席的人，这是一种不礼貌的穿着方式。

特别是儿童，让她很难接受的是现在还有家长给孩子穿“开裆裤”。

孩子长大成人后，他们会回头欣赏自己成长的轨迹，看到自己穿开裆裤的照片，他们很难分享这个尴尬。

 

以Mayoral品牌举例，从0岁到16岁，产品线覆盖了每一个生活场景：婚礼、patty、跑步、游泳。。。

 

孩子在0～6岁时是敏感期，在0～6岁的成长过程中，孩子的学习能力特别强。在这个阶段引导孩子接触穿衣文化最有效果。

 

有些家长会给孩子买大衣服，2岁的买4岁的，这样可以穿多2年，但是孩子穿出来的感觉永远像借来的衣服。

 

等到一天孩子的尺码合适了，衣服已经穿破旧了。

不得不说，这是一个遗憾。

 

 

Emily的女儿秀

 

Emily说：谁不希望把自己的孩子打扮的漂亮又体面？

看见自己的宝宝变得漂亮，妈妈们的目光里就会开出花来。

 

Emily的微信号是： hanyanni5516

 

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