提到营销，很多人想到更多的是销售，从这也能反映出很多企业对营销的理解不够深入，至于后面的层层碰壁也是在所难免。销售环节在营销上来讲，只能算是冰山一角，前期的营销工作做好了，后期的销售水到渠成，就像很多产品没有太大的广告投入，销售却大得惊人一样。营销方向的正确性对一个企业来讲，说是它的灵魂也不为过。如此重要的环节，很多人却在同一个石头上碰了个底朝天，而且是前赴后继。

     多年以来，接触了很多老板和企业，在血淋淋的事实背景下，笔者在中西方理论的指导中，总结出几点营销环节上的盲点，希望后来者能有所警觉，能够合理避开这些雷区。

营销雷区一：好产品，就有好市场

     犹记得当年海尔红遍中国，走向美国的时候。优质的产品，真诚的服务，怎奈用尽全身解数也打不开美国市场，你说是产品问题，还是文化差异出了问题？后来一款大学生宿舍迷你冰箱，让海尔站稳了美国的冰箱市场，走向了红地毯。没多长时间，海尔便成了美国迷你冰箱的巨头，名声也传开了。紧接着海尔推出了一款质量更优，服务更好的大型冰箱，也就是这款让很多人看好的产品，让海尔在南加州卡姆登的工厂接近倒闭。

     在来看看世界巨头可口可乐的故事：80年代百事可乐不断的推崇青春活力形象，占据了年轻人一代的市场。与此同时，百事可乐推出了可乐口感比较活动，在不告知参与者在拍广告的情况下，几乎每一次实验后，品尝着都认为百事可乐更好喝。可口可乐不相信这一事实，也马上举行一次口感比较活动，结果与“百事挑战”的一样。可口可乐立即推出了一款更甜，气泡更少，口感更佳的新可乐。期间的调研结果和口感让可口可乐兴奋不已，可口可乐也有了将对手彻底击垮的信心。新可乐上市初期，市场反应相当好。不幸的是，一个月后，大量的投诉电话打了进来，甚至出现了抵制新可乐的活动，大量经销商也要求改回传统的可口可乐。当时，新旧可乐销量1:15的比例。可口可乐不得不重新回到传统产品上来，在这次行动中，可口可乐不仅背负了巨额损失，同时也给竞争对手带去了很多机会。

     现代营销，早已走过产品的竞争时代，变成消费者认知的一场战斗。产品的好坏不能说不重要，但至少已经脱离了首位。海尔新冰箱质量没的说，照样很难存活；可口可乐的新产品口感极佳，最终还是完结。再看看商业世界里那些跟风的人，有几个活的潇洒。如果一个产品没有很好的定位，盲目的学别人去开发市场，那简直就像慢性自杀。好产品没有消费者认知的呼应，跟80年代农村集贸市场又有何区别，又怎能做强做大。如今在人人皆商的时代，与竞争对手比产品更好、服务更贴切就是最愚蠢的营销手段。

营销雷区二：盲目利用品牌资产，进行品牌延伸

     在中国凉茶红火的市场里，霸王集团也按耐不住了，推出了霸王凉茶。霸王凉茶，很明显想利用之前霸王洗发液打下的品牌资产进行宣传，这也恰恰使其陷入了品牌延伸的误区。每次看到它的包装上的霸王、中药世家，我们想到的可能更多的是它的洗发液，那消费者还敢喝么，霸王凉茶，祝你好运吧。在来看看世界巨头IBM公司，IBM曾经靠集中生产大型机器赚了很多钱，之后什么都想做，笔记本、工作站、软件、网络、电话、复印机等等，如此庞大的营业范围却不能维持正常的收支平衡，PC卖给了联想 、卫星商业倒闭，复印机卖给柯达、电话设备卖给西门子。

     品牌延伸能够绕开的最好的案例就是宝洁，宝洁旗下品牌非常多，飘柔、海飞丝、舒肤佳、护舒宝等等。宝洁的品牌资产可以说是相当雄厚，但它并没有乱用，在消费者市场，它并没有太多强调宝洁二字。我估计很多人在这种强大的品牌影响下，开发出新产品一定会这样打：宝洁—洗衣粉（汰渍）、宝洁—牙膏（佳洁士牙膏）……消费者用了很多年的玉兰油沐浴露、帮宝适纸尿片，又有几分知道它们其实是宝洁的孩子。当然宝洁在部分产品中也犯过品牌延伸带来的痛苦。它旗下的佳洁士，曾经只有一款产品时市场份额超过50%,佳洁士很快扩大到了38款，佳洁士含氟牙膏、佳洁士美白牙膏、佳洁士牙石牙膏、茶爽牙膏等，市场份额却降到36%，当它的产品超过50款的时候，却只有25%的市场占有率。盲目的品牌延伸让佳洁士把老大的位置拱手让给了高露洁。

     品牌延伸是一个不间断，几乎自然发生的过程。品牌延伸成功的案例很少很少，尤其在中国。那为什么会有很多企业前赴后继呢。那是因为品牌延伸在短期看来是很快就可以盈利的，不管谁做在那高位都希望自己能够迅速取得业绩，但放到长远来看，绝对是下下策，透支品牌资产不说，企业运营都可能成问题。避开品牌延伸，需要强大的勇气和长远的眼光，在利益诱惑下，要学会舍得。

营销雷区三：盲目跟风

     方便面市场这几年竞争也是相当激烈，就拿其中一款大骨汤来讲，谁先提出来的这个概念我也记不清了，大骨汤概念一出，很多商家不断仿制，白象，今麦郎，康师傅等等，一夜间仿佛每个方便面品牌都有了这款产品。跟风无限好，销量真的少。再来看看五谷道场， “拒绝油炸，留住健康”它的产品相当好， 虽然它曾经破产了（至于原因不想细说，它的产品在超市依然存在）但是当年它给其他方便面带来的恐慌和市场前景，却是无比震撼的。一味仿制酸菜面、大骨汤、海鲜面，没有自己的核心怎能超越竞争对手呢，只能是越做越累。

     之前有一个做酒水的客户，他的业务员告诉他东北那边喜欢XX包装，你给我弄点过来；河北的业务员说这边的那个酒瓶很好，很受欢迎，给我换个并保证出业绩……老板也很听话，按照他们的吩咐做，可结果呢，不但没出业绩，整个品牌都被弄乱了。那个老板一直向我们抱怨说跟着别人走很累，也没好结果。我们告诉他，金六福提出酒里有金条，其他品牌在跟风，消费者就不买账；泰山酒业提出小窖佳酿，后来再说的就不好使。没有自己的魂，老跟着别人，产品怎么可能玩的过你的老师呢。

     在看看国内的电子商务，淘宝可以说是一枝独秀，在淘宝强大的品牌影响下，却有那么几家还活着，有的活着还很滋润。京东商城打出了，自己采购，质量保证。当当网—全球最大的网上书店。好乐买--只卖鞋子，聚美优品--只卖化妆品。而那些一味模仿淘宝的有几个活着，有几个盈利的呢。如果你想做生活服务网站，想要跟58，赶集分一杯羹的话，跟着他们屁股后走，你觉得你会超过他们么，会有人买你的帐么。

     在中国，盲目跟风早已成趋势，中国制造，山寨王国。不同的企业，不同的产品，不同的人，不同的市场环境中，营销和管理思路怎么可能一样呢。想要做大做强，就不要跟着别人屁股后面走，在别人屁股后面不会看到蓝天，有也只是它们走路时两腿缝隙残留的风景。那为什么还有这么多人喜欢跟风呢，因为很多人发现别人这样走赚钱了，就会想到我跟着也行。事实上，后来跟风的人也都或多或少的赚到了钱，在大方向来看，只不过是一个轻轻松松的赚了座金屋，一个累死累活的捡了个戒指而已。

营销雷区，遍地都有。如何走好，智慧为先。（未完待续）