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窜货一直是做销售中比较头疼的话题,好好的一个市场,几次窜货就可能毁掉这个市场,我相信这点很多销售人员都有同感。
窜货最本质的原因是利益,客户、厂方代表是利益的直接获得者;造成可以窜货的原因,我归纳出来主要几点,供你们参考。
一、市场与市场的价格差异。很多经销商,考虑到自己市场的实际情况,往往是很难执行工厂指导价,或高卖,或低卖,而厂方的业务代表考虑到眼前合作的情感,一般都会睁只眼闭只眼,当个别市场做的好的时候,而做的不好的区域经销或分销商因为利益,开始向做的好的市场倾销,全局价格的规范是规避窜货的有效办法。
二、费用使用与管控未落到实处。很多公司在规划下一年度的区域任务的时候,都会在上一年度的基础上增长,容易忽略团队的能力与市场的容量,不科学的制定发展计划;厂方代表要拿提成,客户要完成任务拿返点,而本身自己又消化不了那么多,没有办法,只有向厂方代表要政策窜货。这种恶意窜货目前是窜货事件的主流,有效规避类似事情的发生最有效的手段是加强费用管控,尽量避免虚报市场费用,对于虚报费用的行为严惩。
三、制定物流码。物流码识别窜货是目前很多公司使用的主要手段,可以有效警告试图窜货的客户,但治标不治本。
四、收取市场保证金。对于窜货加大风险,杜绝客户窜货的念头。
请各位看了扔个鸡蛋,留下痕迹。
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