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日志

伯明登高山战略论:中国企业经营的龙道

热度 4已有 302449 次阅读2012-5-17 09:05 |系统分类:营销实战|

2012年中国经济会怎么样?外贸之船搁浅,内需之车拥挤,这是2012年中国经济的基本状态。而2012年世界政治、经济变化因素较多,更增加市场环境的复杂性。

接下来该怎么办?只有少数企业心理有底,大多数企业并不知道该怎么办。企业应该怎么发展是由环境决定的,这几年国内外的市场环境越来越严峻,中国企业经营面对的不仅仅有市场层面的因素,还有政治层面的因素。

1、狼烟四起的市场环境

就市场的外贸环境来讲,欧债危机在短期内无法解脱,在2012年欧债危机不能从根本上解决,不进一步恶化就不错了。欧债危机不能解决就意味着欧洲经济的基本面不是稳定的,在这样的状态下,消费能力就会下降,我们原来以欧洲为主要目标市场的企业,市场需求就不稳定。

北美市场主要是美国市场,美国自2007年发生金融危机以来的负面因素并没有从根本上消除,经济的结构性矛盾并没有解决。美国经济主要依托于通过超量发行美元,向全球征集货币铸造税来维持;但过量的发行美元会导致美元的过快贬值,最终导致美元信用的崩溃。

世界真正的危机不是欧债危机而是美债危机,美债的危机会导致美元信用的丧失,受害的不仅仅是美国自己,还有全世界美债的持有者。

目前的美国,实际上是通过美债的发行来维持政府的运行,这是一个矛盾体,过渡发行会导致美元信任危机,不过渡发行则政府会陷入资金断流。美债危机最大的结症就是这对无法解决的矛盾,美国政府一直奉行的“高赤字运行”模式,现已陷入两难境地。

在这样的状态下,他们采取了极端的政策:

政策一:对内采取贸易保护主义。以保护制造业为动机,但这并不是根本的解决之道。美国制造业的衰落已是定势,美国制造的优势主要集中在军工行业,汽车产业的优势已不复存在。

政策二:极力维持美元的强权地位。维持美元的强权地位,主要是两招:第一招是遏制竞争者,利用欧债唱空欧元,遏制新兴国家,特别是中国,以遏制人民币的崛起,因为欧元与人民币是未来对美元构成挑战的两大货币。第二招是通过强权维持货币地位,一个是军事,一个是关键资源的控制,比如石油资源的控制。

2、   龙道胜于狼道

对中国大多数企业,特别是民营企业来讲,我们的资源比不过国际跨国公司,在鹫旋狼逐的市场环境中,中国企业应该怎么办?

学羊一定是被宰,学狼是学不了的。看得见的是狼群,看不见的是秃鹫,我们真正面对的是狼鹫组合。

在这样的环境中,对付狼道的出路在哪里?

是龙道。到中国文明的智慧中去寻找破解鹫狼组合的道与术。

我们的命运是做狼?还是被狼吃掉的羊?

都不是。我们是龙,我们是龙的传人,我们要奉行的不是狼道是龙道。

3、龙道 正道 超越之道

龙道是什么?龙的文化在中国有5000多年的历史,全球最伟大的智慧之书《周易》开篇的“乾卦”讲述的就是龙道。乾是什么?乾就是天,乾道就是天道。天道是什么?在乾卦一开始讲的就是“乾,元亨利贞”。元是什么,元是根本、是开始;亨是亨通、是发展;利是利于、是利在;贞,通正。从一开始到发展,根本的亨通利在守正,天道的根本就是守正,天道即正道。

龙之为物,能大能小,能升能隐,大则兴云吐雾,小则隐介藏形;升则飞腾于宇宙之间,隐则潜伏于波涛之内。乾以龙为象,正道如何发展、如何演绎,以龙为象,龙道即正道,正道即龙道。

龙在人,比作君子,龙道就是君子之道。所谓正人君子,正人才是君子,非正人即非君子。君子之道非小人之道,在中国文化里,龙是智慧、正义、勇敢的象征,秃鹫、豺狼在中国文化里属于阴险之物,就是小人之道。

金融危机、金融海啸的制造者,为了自己的利益不惜破坏别人,这是邪恶的阴险之道。

现在社会迷失了,迷失在狼道之中,迷失在唯利是图之中。

很多人去学狼道,很多中国企业潜意识中也崇尚狼道,这是一种误区,在精神上的舍本逐末,更是进一步发展的瓶颈。

基因决定我们是学不了狼的,学狼不成反类犬,或者干脆就是披着狼皮的羊。

欧美并不怕中国的羊,不怕中国的牛,也不怕中国的熊猫,唯一害怕的是中国的龙。

从“潜龙勿用”到“见龙在野”,再到“飞龙在天”,龙道就是从弱到强、从小到大的过程。

中国企业遵循龙道就能从弱到强,战无不胜。

4、中国企业经营的根本大道

龙道的核心就是正,企业经营的龙道就是坚持正向的价值观。

所谓正向价值观,它的原理是去创造有利于社会进步繁荣的财富价值观。

与正向价值相对的就是负向价值。有正必有负,有正必有邪。掠夺人家的财富、坑蒙拐骗获得财富、用假冒伪劣产品谋取财富,以有毒有害的产品与手段去豪夺巧取,以及为了获取自己的利益不惜制造金融危机、政治危机、甚至发动战争,这是负向价值,这就是小人之道,这就是豺狼之道,是为龙道所摒弃的。

所以龙道是企业经营的根本大道,坚守正向价值的取向,从一开始就为企业注入正向价值,持续发展壮大,使企业由小到大、由弱变强,直至成为强中之王,成为企业经营的王者,最终实现永续经营。这就是高山战略的正道。

高山战略取法于中国文化,建立于中国5000年文明的基础之上。高山战略首先是建立价值取向、道德取向,高山战略是正道、龙道、王道、超越之道,适用于企业竞争、适用于区域竞争,也适用于国家竞争。

因为只有龙道才能战胜狼道,因为只有群龙才能战胜群狼,所以,中国需要更多龙道理念经营的龙道企业。

高山战略的要义在于唤醒龙的精神、龙的传人,激起龙的智慧经营龙的企业,使整个世界享受龙道带来的进步、繁荣与平和。

狼道是五年一小乱,十年一大乱;龙道恰恰是实现持续的共同繁荣。

狼道企业,以逐利为目的,为了利益可以不择手段,它体现的是一种恶性竞争,是不可持续的,21世纪这种极端逐利的竞争战略已经不适应了。

龙道企业,以正向的价值取向指导企业行为,从一开始就着眼于如何为特定的群体更好地创造价值,企业仿佛是一口好井,人们到井里去取水,水源源不断的从井里涌出来,在为社会创造价值的同时,获得自身价值的实现,而不仅仅是唯利是图、不择手段,这样的企业必将是21世纪真正的王者。

5000年大于500年,龙道胜于狼道!

5、山 中华文明的发端

龙是中华民族图腾的象征,龙是精神升华而成的形象,龙是勇武的、龙是智慧的、龙是正义的、龙是变化的、龙是自强不息的、龙是创造进取的,同时龙也是顺应天道,遵循自然规律的,赋予龙的这些形象内涵,恰恰是中华民族精神的凝聚,这是一种通天彻地的智慧。

从云端上看,大地上有两大龙的意象:长江、黄河在山脉之间巍然延伸,象两条横卧在中华大地的巨龙;连绵的山脉峰峦,云气缭绕,恰似游动的神龙。

山,是龙脉,山,通龙性。

《周易》的乾卦与艮卦是一脉相承的,乾卦讲的是守正,是变化亨通,艮卦讲的是稳健,是智慧内藏。艮卦中所说的“艮其背不获其身”、“行其庭不见其人”,表现的就是一个象山样高大稳重的大人物。

山的承载力大,包容性强,山是稳健的象征,代表着不露形色,群龙无首也是这个意思。“艮其趾”、艮其辅”,说的就是行动要象山一样稳重,说话要象一样要稳重。术看得见,谋看不见,看得到你却看不透你,你象龙一样变幻莫测,人家就永远打不到你。

中国文化讲天人地,龙是通天彻地的;山,也是通天彻地的,与天最近的是山峰,山脉广阔的底座则与地相通。

在远古文明时期,山,提供了食物,提供了栖息之地,连绵的山脉亦是族群保护的天然屏障,我们的祖先依托山而生存,族群、区域的划分也依托山而形成。

山,是中华文明的发端。尧舜时期,即对山文化有了深刻的认识与运用。

尧帝,分封四岳,并命羲仲宅东,羲叔宅南,和仲宅西,和叔宅朔,以正春夏秋冬。

舜帝,封禅四岳,五年一巡守。春,东巡守,封禅东岳;夏,南巡守,封禅南岳;秋,西巡守,封禅西岳;冬,北巡守,封禅北岳。所谓封禅,祷告天地,上通神灵,同时通过这样的仪式宣扬礼乐,宣扬王化;修五礼,统一度量衡,文明的教化由此发端。

山,上通神灵,下接百姓。山,有很多种,我们所说的山,不是荒山,也不是充满危机的火山,而是充满生机的山,承载着生灵万物的山。

6、山 最古老的军事武器

在人类历史文明的进化过程中,山一直有着特殊的地位,因为国家是以山脉来屏障的,哪怕地方武装割据势力,甚至土匪,也是占山为王的。

在军事上,山更是发挥了神威,古代的军事家就是以山为武器的;在现代,共产党革命的根据地也是依托着山而建立发展的,包括井冈山、包括大别山。这是有形的山。

山不仅是有形的,还有无形的。

在军事上,两军对峙要占据制高点,在精神上、经济上、政治上,都要树旗子,抢山头。

在军事上,为什么讲制高点?因为占据有利地形就能占据有利的形和势,和人家形成高差,有高差就有势能。

古代著名军事家孙武在《孙子兵法》中所讲“如决积水於千仞之溪者,形也;如转圆石于万仞之山者,势也。”

所以我们高山战略讲品牌营销、讲企业运行,我们主张从一开始就要占据一个山峰位置,把品牌的旗子高高地插在山峰上,迎风飘扬。从一开始就要构建我们品牌的形和势,占据竞争的制高点,与竞争者形成高度的落差,具备居高临下的气势。

我们可以想象,如果我们在平地推动一个千斤之重的圆石球,可能十个人都推不动,即使推动了,撞击的力量也很小;但如果这个圆石球从孙武所说的万仞之山上滚下来,这个冲击力势不可挡。

6、高山战略旨在第一

什么是高山战略?

通俗地说,高山战略就是如何成为第一的战略。

地球有高山、平地与洼地,我们通过深入细致的市场研究发现,几乎任何一个行业在经过一定的市场竞争以后,参与竞争的各品牌之间都会形成高山、平地、洼地这样的市场格局。

占据高山位置的,往往就是这个领域的前三甲,而且只有居于高山位置的三甲企业,才能获得理想的发展。

就象体育比赛,荣耀的光环都会集中在冠军、亚军、季军前三甲,尤其是冠军身上。其实,第一名与第二名,第三名与第四名,甚至第一名与第十名,成绩相差并不多,但得到的价值认同却有着天壤之别,这就是竞争的位次效应。

2012年伯明翰田径室内赛60米跨栏,刘翔以7秒41获得冠军,罗伯斯以7秒50获得亚军,但光环却最大程度地集中在刘翔身上,其他运动员不可与之同日而语。

做企业也一样,市场的荣耀也会集中在占据高山位置的第一品牌、第二品牌、第三品牌,尤其是第一品牌。

一个品牌要有所作为,就必须占据市场的高山位置,做品牌的高山,不做品牌的洼地。

占据某个领域的制高点,成为该领域的第一,是普遍的赢的法则。

不仅消费服务产品层面如此,金融产品层面、文化产品层面以及区域发展层面也不例外。

7、如何占据高山位置

但,如何占据高山位置,如何成为第一?

“我那么小的力量能成为第一吗?”很多企业家会提出这样的疑问。

这就是高山战略要解决的。

一个行业充分竞争后,便会形成高山、平地、洼地的市场层级,一个品牌想有所作为就必须占领市场的高山位置。

高山位置的获得,可以通过直接登山的方式获得,也可以通过造山运动的方式来获得。针对不同的市场情形,高山战略的实施路径共分 “抢占山头”、“攻占山头”、“另拉山头”、“替代山头”、“群山战略”五大类型,全面覆盖各种行业各种企业的各种运作类型。

(1)抢占山头——抢占无人占领的山头:

市场已经存在,但没有强势品牌,这个时候率先振臂一呼,行业领导者的地位就能迅速建立。行业品牌化初期的有效战略,竞争阻力小,品牌壁垒低,先声夺人是本战略路径的战略核心。

(2)攻占山头:

高山位置已经有人占据,但现有的领先品牌只是暂时领先,地位并不牢固,通过营销进攻取而代之,或者通过山头瓜分获得一席之地。

(3)另拉山头:

发现另一个市场,另拉山头,另立为王。通过顾客价值的创新与细分,避开激烈的竞争,在新的领域呼风唤雨。

(4)替代山头:

通过顾客价值的创新,创建一个新的品类(或品项)替代原有的品类(或品项),以一个全新的产品形态,来满足原有市场的消费需求,最终实现顾客的集体转移。

(5)群山战略:

一个品类的多个细分价值以及紧密关联品类的峰峦延伸,通常始于资源共享或者资源卡位的初衷,以多品牌战略、副品牌战略以及产品线延伸战略为载体落地。

圈一个市场,拉一个山头,树一面旗子,然后系统协同运行,这就是高山战略的简易法则,所谓大道至简至易。

我们企业家一旦掌握了高山战略的原理,小企业能由小变大,由弱变强;大企业可一跃成为强中之王。

8、高山战略 5000年龙道智慧

高山战略,汲取5000年龙道智慧与现代市场科学的精华;在内容上,有三个层次的架构——

第一个层面,开章名义,从道的层面构建企业正向价值。

这是一个企业、一个品牌永续经营的基因密码,这是无形的密码。从中国文化来讲,这叫道生一。

第二个层面,是高山战略“战略”、“战术”系统的构建。

在战略系统层面,我们要进行基本竞争战略的构建,竞争制高点的构建,以及竞争力的系统打造;同时我们也要构建商业盈利模式,要构建“短中长”兼顾的企业发展战略。

在战术层面,我们要系统构建从产品、品牌、渠道到市场推广的品牌整合营销推广体系。

战略的高度与战术的精度相结合,综合考量各方面的因素,庙算多者胜,最后达到“胜兵先胜”的完美境界。

战略与战术,在从中国文化来讲,就是阴与阳,战略是看不到的谋略,战术是看得见的排山倒海。从道到略,从略到术,这就是龙道战胜狼道,君子之道战胜小人之道的轨迹。在中国文化,这就叫一生二。

第三个层面,人的修炼与提升。

一个企业要做成事,有再好的思想、再好的方案,还是要通过人去实现。作为一个赢的团队,首先要有一种价值观的认同,要有一种共同遵循的运行规范,要有担当责任的素质与技能,这是员工管理层面的。

在道的提升,在企业文化的构建,人的层面最重要的是企业领导者,是企业家本身。

领导者魅力的重要性,在政治、军事、经济领域,均毫无例外地存在。没有柳全志就没有联想,没有马云就没有阿里巴巴,没有张瑞敏就没有海尔,没有任正非就没有华为,没有盖茨就没有微软,没有乔布斯就没有苹果,这些都是我们耳熟能详的。

企业之树要成长得高,企业之树要存活得久,最关键的是我们企业家的修为达到了什么层次。儒家文化讲正心修身齐家治国平天下,我们企业也需要正心修为,然后才能齐家治企行天下。

企业家能量的具备,单纯靠学校教科书上的理论知识是不够的,企业的境界要通天彻地,西方的理论则不足以指导所有的企业行为,我们要从中国文化中汲取养分,这是高山战略高级阶段企业家素质修为,从传统文化中获取龙一样通天彻地无限灵动的能量。

道是天,略与术是地,中间是人,有道有术有人,三才完备,企业就能生生不息。这就是一生二,二生三,三生万物。

高山战略不是一个简单的理论模型、战略工具,更是一种哲学观。成功的企业家首先是一个哲学家。哲学有天生的成分,也有后天修为的成分,高山战略是后天修为的法门,后天修为的捷径。

市场,纷纷纭纭,混混沌沌,其中也有规律可循。高山战略的研究可以助动企业从低级到高级,从单元到多元,从弱小到强大,从有形到无形,持续的进化和发展。


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 市场拓展孙强 2012-6-6 15:23
很有气势!支持!中国非著名女装市场拓展——孙强。
回复 曹红元 2013-6-14 08:06
龙道!好啊!

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