不打不成交，不得不说这是一家对问题很较真，对人很热心的企业—

在这家中小铸造企业转型升级项目的启动会上，有位公司股东直截了当地提出了一个问题：“杜老师，对我们公司来说，此次引入原点战略市场运营体系做转型升级咨询项目本身就是一次大变革，这种变革可能会引起公司从高层到基层一系列管理行为、工作模式、工作习惯的变革，很大程度上也可能涉及到利益分配机制的变革，如何尽可能减少阻力，团结一切可以团结的力量，来让这次变革顺利落地实施呢？”

非常棒的问题！

不管多么美的蓝图，多么诱人的战略规划，一旦涉及到个人和部门局部利益，甚至只是将人们从“舒适区”拉出来，都无疑会大大增加了变革落地实施的难度。在原有蛋糕上重新切分，蛋糕就那么大，有人受益就注定有人受损，只能是零和游戏。

所以，我们不那么做，我们要在增量上做文章——把蛋糕做大，然后大家共享进步和成果！

正好，那几天看到许小年教授的一篇说社会变革的文章，就把这2大原则引入原点战略市场运营体系项目实施中：

一 中小铸造企业转型升级项目落地实施要符合帕累托改进原则

什么是帕累托改进原则呢？

帕累托最优（Pareto Optimality），也称为帕累托效率（Pareto efficiency），是指资源分配的一种理想状态，假定固有的一群人和可分配的资源，从一种分配状态到另一种状态的变化中，在没有使任何人境况变坏的前提下，使得至少一个人变得更好。帕累托最优状态就是不可能再有更多的帕累托改进的余地；换句话说，帕累托改进是达到帕累托最优的路径和方法。 帕累托最优是公平与效率的“理想王国”。

帕累托最优是以提出这个概念的意大利经济学家维弗雷多·帕雷托的名字命名的， 维弗雷多·帕雷托在他关于经济效率和收入分配的研究中使用了这个概念。

如果一个经济体不是帕累托最优，则存在一些人在不使其他人的境况变坏的情况下而使自己的境况变好的情形。普遍认为这样低效的产出的情况是需要避免的，因此帕累托最优是评价一个经济体和政治方针的非常重要的标准。

在中小铸造企业转型升级项目落地实施过程中，通过前期大量的内部访谈调研、问卷诊断及深度研讨，充分把握公司老板和高层对未来发展的设想和期待、充分把握骨干团队及关键员工的职业生涯规划和生活期待，把这些良好愿望和公司当下所拥有的资源结合起来，构建中小铸造企业3-5年乃至更长远的企业发展规划，让大家从根本利益上就变成一条船上的战友，在公司平台上，为自己的愿望实现而努力！

因为，我们必须认识到：没有任何人本能上为别人的梦想而奋斗终生，这不讲道理！

二 中小铸造企业转型升级项目立项要尽可能符合自下而上原则

在为中小铸造企业做转型升级项目咨询的过程中，杜忠老师深刻地认识到：对中小民营企业来讲，其多年形成的管理系统有其自洽性—这个自然形成的生态链，有其天然的计划、组织、实施、控制、反馈功能，万万不能因为某套体系、方法、理论是出自大师之手或名企最佳实践而生搬硬套地挪用过来，在中小铸造企业，最接地气、最容易在企业内部生根发芽、开花结果的，还是来自一线实践的“集体智慧的结晶”，当然，对第三方顾问来讲，有没有能力发掘这座宝矿，就要看实战能力了！

许小年教授在论述自下而上原则时，特别引用了小岗村农民促成农村联产承包责任制的案例，其实在中小铸造企业内部，这种“从群众中来”的改进措施和金点子繁若星海，数不胜数，关键在于我们有没有能力去捕捉采集并善加利用，让他在公司制度的大框架内，合情合理地“到群众中去”！

在为中小铸造企业导入原点战略市场运营体系过程中，真正以客户为中心，从客户那里获得立项改进思路也是自下而上原则的一种体现，杜忠老师在原点战略市场运营体系咨询和培训中总说一句话：“好客户就是好老师！”，在咨询实践中发现：好企业往往是被好客户“逼出来的”——比方说河南金太阳精密铸业股份有限公司，之所以在客户中以“外废0.8%以内”的高品质树脂砂铸铁件拥有良好的口碑，其背后是来自GE、卡特彼勒、大卫、兄弟……这些世界知名高端企业严格的质量管控体系的持续不断的鞭策！

综上所述，在中小铸造企业引入原点战略市场运营体系做转型升级，客观上当然是一种大的变革，但只要我们时刻把握帕累托改进的原则、把握自下而上做项目立项的原则，这种变革不仅是平稳可控的，而且能在实施过程中将公司上下及各职能部门之间的互相支撑和依存关系建立起来，使其从经营系统的角度重新审视自己的工作、更能在实施立项过程中，充分将散落“民间”的智慧宝矿像芝麻开门一样打开，让骨干团队真正理解个人发展与公司发展之间的关系，焕发为自己的梦想而努力的工作热情！

杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者 天津大学工商管理硕士、原点商学院创始人、工业品市场精英俱乐部发起人、中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、第一营销网专栏作者、市场部网专家团成员、《销售与市场》撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”。

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