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日志

《做事、做市、做势,工业品市场部》连载48:培育和提升经销商忠诚度7字诀

热度 3已有 63683 次阅读2012-3-2 09:43 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

工业品渠道:经销商忠诚度提升7字诀

 

      中小型工业品企业招到合适的经销商难;好不容易招到了,如何稳定提高销量难;好不容易运行顺畅了,销量节节攀升,可翅膀硬了会不会飞?如何培育和提升经销商忠诚度难。难、难、难!

      关于如何招商,如何提升销量等杜忠已经在前面章节中做了详细论述,本文着重就如何培育和提升经销商忠诚度提出7字诀如下:

训:提供系统的培训支持

        在中小型工业品企业的经销商导入中,企业文化培训、经销制度培训、产品知识培训、业务技能培训、现场操作培训等将陆续被实施,这个过程中,经销商将与企业多点接触,从市场到生产技术部门,都要坦诚相待,力求让经销商从一开始就感受到优秀的团队作风,融入到企业运作系统中来。在工业品企业渠道建设中,培训往往贯穿始终,所谓“随风潜入夜,润物细无声”—在不断的培训和交流过程中,与经销商加深了解,积累共识,巩固同甘苦、共荣辱的信念,理应成为提升经销商忠诚度的一大法宝。

形:提供标准统一的形象

      中小型工业品企业不仅要将企业VI系统应用于市场营销和企业自身经营的每一个环节,而且要通过标准化的统一形象设计“武装”经销商,作为企业在区域市场的窗口和形象代表,统一的形象不仅有助于市场推广和销售,更有助于增强经销商信心和对企业的向心力,有助于培育和提升经销商的忠诚度。

      形象统一可根据经销商发展阶段不同而有不同的要求。级别较低的至少可以从统一施工人员工服做起;级别较高的可以由市场部为其设计全套VI系统,导入实施。

挺:给足面子,秀足支持

        能够成为中小型工业品企业的经销商,往往在区域市场内拥有独特的资源和优势,工业品企业要借助一切机会帮助经销商强化和放大这些资源和优势,例如:1)定制和授予授权牌授权书;2)官方网站上添加链接和明示;3)合作参加区域展销会;4)销售经理陪访终端客户,鼎力支持等等。

访:经常拜访和沟通,注重协商

        大量的案例表明:经销商与中小型工业品企业走向“分道扬镳”多是因为“祸起萧墙”。其实有问题并不可怕,俗话说:“牙齿和舌头没有不打架的”。关键是出了问题如何认识和应对。杜忠认为:工业品企业的销售经理一定要经常性的拜访经销商,并要尽量用协商的态度来处理问题。事实上,销售经理的渠道管理能力往往不仅关系到经销商的稳定性,也直接影响到经销商进货的积极性和销量。

会:案例分享会、经销商交流会

        有丰富渠道管理经验的销售经理都能感觉到:中小型工业品企业的经销商往往都很愿意与企业和其他同行分享和交流经验,他们也津津乐道于在自己区域内处理得当的精彩案例,乐于看到企业将自己的“战绩”上升为企业应用案例。作为工业品企业市场部当然应该支持和鼓励这种热情,积极搭建案例分享会、经销商交流会等沟通和展示平台,力求让每一家经销商都能以主人翁的态度来参与企业和产品经营。

奖:评奖和大单返点奖励

        对销量优秀的经销商、市场维护良好的经销商、企业政策支持给力的经销商……给予奖励、树立榜样,不仅让企业的渠道发展导向以最鲜活的方式展现在众经销商面前,更让企业经销商的努力经营获得正面回馈和鼓励,使经销商感觉到企业的重视,有效提升经销商忠诚度。

情:感情是忠诚度的源泉

         武侠小说里总是说:武功的最高境界是无招胜有招。说到如何培育和提升经销商的忠诚度,对中小型工业品企业来讲,最高境界就是一个“情”字。尽管人们常说:在商言商,事实上,人非草木孰能无情,企业和经销商共同面对市场竞争,一起打拼,会有分歧、会有争吵,但都是为了同一个目标。作为企业的销售经理,在任何时候,都别忘了维护好那份惺惺相惜、患难与共的情谊。

      中小型工业品企业的资源和力量终究有限,只有不断将成熟的模式纳入渠道体系,逐渐形成以《企业经销商管理办法》为基础的渠道系统和文化氛围,将企业文化和规范渗透到渠道中去,从而成为利益共同体,为一起将企业和产品品牌做大做强来努力,才能依靠这种系统本身所具有的活力和惯性,让经销商的心长期与企业在一起,让经销商的力为了共同的目标而经久不衰。

 

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。
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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2012-3-3 22:29
加些案例
回复 杜忠 2012-3-5 01:06
王旭升快刀唐门: 加些案例
大哥上次的提醒我还记着,可小弟没做过咨询,大公司的案例不合主题,小公司的案例来源有限,有点犯愁呢

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