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日志

《做事、做市、做势,工业品市场部》连载46:打造经销商样板市场6字诀

热度 1已有 30366 次阅读2012-2-29 09:08 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

打造经销商样板市场6字诀

 

      对中小型工业品企业来讲,打造经销商样板市场具有重要意义。首先,经销商样板市场具有案例和示范意义:企业招商及市场拓展的思路和方法在样板市场身上体现的淋漓尽致,“身教重于言教”,说再多,不如踏踏实实让其他经销商看得见。其次,经销商样板市场对工业品企业具有先导作用:基于双方良好的合作基础及沟通机制,一些新措施、新思路可以在样板市场先试先行,探索出新的机制和模式,可供在更多区域市场推广。最后,经销商样板市场是工业品企业的“桥头堡”和“根据地”,作为工业品企业在当地的重要合作机构,不仅是分销渠道,更是企业形象展示的窗口和行动代言人。因此,打造经销商样板市场在中小型工业品企业渠道开拓和发展过程中具有举足轻重的作用。杜忠总结出中小型工业品企业经销商样板市场打造6字诀如下:

选:选择对象

      对中小型工业品企业来讲,选对了着力培育的经销商对象就意味着样板市场的打造成功了一半。不怕他规模小、不怕他资金少、也不怕他技术力量单薄,只怕他心思不正,没法和你一条心。选择经销商样板市场的培育对象,中小型工业品企业往往需要考虑到整个市场的战略布局、对目标市场的定位、区域销货特点、甚至渠道负责人的特点等。

定:定位目标

      中小型工业品企业资源有限,经销商样板市场的打造要有清晰定位。是期待其在区域市场或部分产品发挥其示范作用还是寄希望于在全国或全系列产品发挥其影响力有很大区别。定位是市场营销活动的总纲,失之毫厘谬以千里,一定要慎之又慎。

形:形象塑造

      如同人的身份地位与形象气质相匹配一样,经销商样板市场的打造也要充分体现其定位和内涵。工业品市场部需要根据定位来为经销商样板市场设计标准化形象,详情可参考《工业品渠道形象标准化“八段锦”》。

器:工具定制

         定制化的销售工具是经销商样板市场开拓与深耕的必备利器——为区域市场重新安排产品组合,对主销产品重点推介,并采用当地化的应用案例等,更方便经销商业务人员演绎和使用,以达到更好效果。

训:人员培训

      归根结底,经销商样板市场与终端客户的接触点仍然是业务人员,因此,市场定位及产品优势需要藉由业务人员来通过定制化的工具来展示。人员培训是强化这一系统的关键举措。

工业品市场部要针对经销商样板市场的特点及业务人员的水平,因材施教,设计合理的培训方案,以预先设定的定位目标为依据,不断提升其业务能力,确保经销商样板市场高质量运行。

推:市场推广

      “酒香也怕巷子深”,何况,经销商样板市场本来就为市场推广而生,从中小型工业品企业市场规划的角度来讲,高效运营的经销商样板市场是企业市场推广的重要工具、是企业渠道策略成功运作的重要展示载体,因此,工业品市场部在打造样板之初,就要为将来如何推广制定好策略,所谓:不仅要会做,还要会说。详细推广方法请参阅《经销商样板市场推广8法》

 

 

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。
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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2012-2-29 21:26
  
回复 杜忠 2012-3-1 08:55
王旭升快刀唐门:
谢谢大哥,多指教!

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