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日志

《做事、做市、做势,工业品市场部》连载43:工业品销售人员培训“六脉神剑”

热度 1已有 26378 次阅读2012-2-24 16:05 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

工业品销售人员培训“六脉神剑”

 

      对工业品销售人员进行技能培训是增强工业品企业销售力量的五种可能途径(请参照《增强销售力量的5种可能途径》)之一。杜忠认为主要有如下6种常规培训方式:

导师讲授法

      面授是目前最常见的培训方法。对工业品销售团队来讲,入职培训、产品知识培训及基本销售技能培训等往往通过这种方式来迅速完成。导师常常由人事部门、部门经理、业务高手等来担任,如果涉及到公司内部人员不能胜任的专业技术知识或者特定模块的销售、管理内容培训,也会请外部专家来讲授。

      另外,外派学习是工业品企业常见的员工培训方法之一,但就销售团队来讲,常被用于销售团队管理层工作技能的提升,鲜见于对普通业务人员的培训。究其原因,一方面是企业资源所限,更重要的是外部培训往往更注重系统性、方法性和普适性,普通业务人员如果没有能力将具体行业、甚至具体产品的销售经验提炼为具有通用性的销售方法,难免会心生“纸上谈兵”的“鄙视”。

      优点:系统性好,可按照总体规划层层推进,能迅速统一认识,

      缺点:不够深入,偏理论化,销售人员往往有一定刻板成见

业务会议法

      业务会议法往往针对性较强,组织得力,不仅能解决工业品企业市场营销工作中的问题,而且能加强销售团队内部沟通与协调,有效促进销售工作顺利开展。目前常见的业务会议法有座谈会、总结会、培训会、野外拓展、团队年会、聚餐等形式。

      优点:针对性强,业务人员参与积极性高

      缺点:主题定位必须较精确,培训内容不能太满,不够系统

案例研究法

      案例研究法是比较适合销售业务团队内部学习提升的好方法。一般来讲,工业品销售团队以项目分组较多,在同一个团队内,主要项目情况大家都有了解,定期开展案例研究和学习讨论,能够迅速提升团队战斗力和增强团队凝聚力。

      优点:以亲身涉及案例做培训素材,感受深、提高快

      缺点:仅限一个小团队分享,容易“见木不见林”

教学相长法

      杜忠在多年的工业品营销实践中体会到:有心的业务人员在经过初步的培训后,进入一线走访,在与大量终端客户和经销商沟通交流后,业务能力会有较大幅度的提升。一方面:他们更加清晰地认识到了用户需求和产品价值;另一方面他们会本能地将基础培训和自我观察所获得的关于企业、产品、市场等信息融合进自己对产品优势、对满足用户需求的理解中,从而形成一整套自己的“销售逻辑”,并随着时间的推移,不断精炼,使之成为自己闯荡市场江湖的“屠龙刀”和“倚天剑”。

      优点:用实战之火锤炼出的真金,有战斗力、能迅速提升成绩

      缺点:可能使部分业务人员产生挫败感,打击其信心

树立内部标杆,明确绩效考核

       工业品企业未来发展方向是什么?中期市场规划如何?近期采取什么策略?销售人员应该怎么做?等等,阐明这些问题需要的不仅仅是引导,更需要监督和考核——“想要什么样的结果,就要考核什么”——树立榜样和标杆,明确绩效考核指标和方法是最有效的培训方法。销售团队负责人可以根据阶段性的考核结果组织针对性面谈,就具体考核点的成长和提升给予指导和培训。

      优点:涉及自身利益,培训效果好,督促业务人员坚决支持公司市场战略

      缺点:系统规划和设计难度大,对管理能力要求高

自我修炼法(推荐书或视频观看)

      杜忠认为:自我修炼法是所有TOP SALES成长的必由之路。

      至今还有大量的工业品销售人员认为工业品销售就是“拉关系”,诚然,在工业品销售领域,“关系”是至关重要的资源,但相比于10年前,关系的内涵已经悄然改变——关系意味着好的产品品质、企业品牌、销售商誉,而不仅仅是个人利益。正因为如此,自我修炼是每一个致力于从事工业品营销的市场人的必然选择。

      作为工业品企业或者营销团队的管理者,可以结合企业市场发展阶段和具体形势,有计划地推荐适合的书或视频给具体的销售人员(具体实施中,可以企业付费,员工自学,主管领导辅导),帮助他们正确认识问题,针对性解决问题,实现企业发展和员工成长的双赢。

      优点:针对性强、成本低、可制度化运作

      缺点:只对善于自学和自省的业务人员有效

      上述6种培训方法组织简单、成本低廉、效果突出,尤其适合中小型工业品企业使用。

 

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。
电邮:dominicdu@126.com  QQ: 1514947384
电话:13920607947
博客:http://duzhong.cmmo.cn/
专业QQ群:【工业品市场部】204399514,欢迎同行加入,探讨交流(加入请注明“工业品”)。


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