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日志

《做事、做市、做势,工业品市场部》连载41:增强销售力量的5种可能途径

热度 3已有 34501 次阅读2012-2-21 10:10 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

增强销售力量的5种可能途径

 

      增强销售力量是工业品企业提升销售业绩的三大根本途径之一(参照《工业品企业销售业绩提升的三种根本途径》)。如何增强销售力量呢?杜忠认为有如下5种方式:

招聘更多销售人员

      冒着被扔无数臭鸡蛋的危险将“招聘更多销售人员”列为增强销售力量的可能途径,实在是因为我国幅员辽阔,地大物博,众多工业品销售人员都是“空中飞人+封疆大吏”,销售人员的增加,无疑为深挖潜在市场机会,做透市场创造了可能。

      因此,请允许我说了一句还算有用的废话。

提供更好销售工具

      尽管“小米+步枪”打败了武装到牙齿的“纸老虎”曾经是我们几代人的骄傲和谈资,时至今日,我们更愿意动用“7种常规武器”(参照《销售人员必备的7种常规武器》)来“谈笑间墙撸灰飞湮灭”——轻松取得胜利。

加强专业技能培训

      如果说前两项是硬件的话,销售人员的培训绝对是“软实力”的提升,工业品企业可以因势利导、因材施教,采取如下6种方法来进行:1)导师讲授法;2)业务会议法;3)榜样学习法;4)自我进修法;5)教学相长法;6)外派学习法(可参照《工业品销售人员培训“六脉神剑”》)。

加强沟通,提高凝聚力

      “心若在,梦就在”——搭建沟通平台和建立常态化机制,让工业品销售人员的心与企业同在,让销售人员独立面对“强敌”时,时时感受到有企业团队的支持在,无疑是其排除各种杂念、抗拒人性弱点、提升销售业绩的强大助力。杜忠认为:对中小型工业品企业来讲,至少有如下三种方式可以低成本实现:1)定期和不定期短信群发;2)公司简报定期发送;3)业务人员聚餐和会议等

加强管控和激励,提高工作效率

      在有限的人力、物力、财力条件下,提高销售人员单位时间产量无疑是工业品企业提高整体销售业绩的必由之路。除了通过前面4种鼓励和支持的方式,第五种更加直接和常用,那就是建立奖惩机制,“考核什么就得到什么”,对营销系统而言,诚哉斯言!

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。

电邮:dominicdu@126.com  QQ: 1514947384

电话:13920607947

博客:http://duzhong.cmmo.cn/

专业QQ群:【工业品市场部】204399514,欢迎同行加入,探讨交流(加入请注明“工业品”)。

 


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 市场拓展孙强 2012-2-21 20:20
增加销售人员,是需要勇气的!然而,事实就是如此!简单实用!赞!中国非著名女装市场拓展——孙强。
回复 杜忠 2012-2-22 09:15
谢谢,本篇可能让很多人觉得没有"含金量",但思量再三,能回答"如何增强销售力量"还是值得中小型工业品企业关心的.

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