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《做事、做市、做势,工业品市场部》连载39:业绩提升的三种根本途径(下)

热度 3已有 33416 次阅读2012-2-17 13:27 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

工业品企业销售业绩提升的三种根本途径(

标签:工业品营销 销售业绩 根本途径 业绩提升 市场部 杜忠

 

强化销售和渠道力量,贡献业绩增长额

如何将大量的潜在客户转化成现实客户,并深入挖掘其需求,实现更多销售量和购买次数是工业品企业业绩增长的关键环节。 这个环节需要通过强化销售团队和渠道的“战斗力”来最终实现。

1、 扩充销售团队和招募更多经销商

最简单有效增强战斗力的方法莫过于扩充“作战队伍”,更多的业务人员和密集分

销策略有助于将区域市场做深做透,尽可能挖掘市场潜力,增大总体销售业绩。

2、 制作和提供更高质量的销售工具

工业品市场部应该为销售团队和渠道提供整洁美观、详实有力的“销售工具”,一般包

括:(1 名片和外形设计;(2)企业宣传册和产品样本册(包括企业资质等);(3)企业宣传片等视频资料;(4)产品简介PPT演示资料;(5)产品模型、样品和赠品;(6)应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等);(7)杂志广告和专访;(8)业务管理表格系统等。

3、 加强培训和“软实力”提升

杜忠认为:为了打造“无坚不摧,攻无不克”的销售团队和渠道系统,除了“武装到牙

齿”的硬件配备,还必须注重“软实力”的提升:

首先,进行企业文化培训,加强沟通和联系;建立简报、论坛等平台,增强向心力和凝聚力。

其次,进行产品知识培训,加深对客户需求的认知和产品特点的理解,提高对销售工具的应用能力。

最后,进行销售技能培训,提高对目标市场的理解,提高业务拜访的效率,提高成交量。

(注:培训时机选择、培训组织形式等另文论述。)

4、 “精细化”管理促业绩提升

有了差异化优势突出的产品线,有了庞大的潜在客户群,有了战斗力强悍的销售团队,最终实现工业品企业销售业绩的大幅提升,还需要“精细化”的销售团队管理:行之有效的激励措施和奖惩机制是驱动销售系统这架“庞大机器”有序高效运转的保障。
 

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。

电邮:dominicdu@126.com  QQ: 1514947384

电话:13920607947

博客:http://duzhong.cmmo.cn/

专业QQ群:【工业品市场部】204399514,欢迎同行加入,探讨交流(加入请注明“工业品”)。


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2012-2-17 17:00
杜兄的结构可以成书了,应该举些案例,便于大家对号入座
回复 杜忠 2012-2-17 17:05
现在不太有勇气,我想写过60篇再反省下,看能不能。
多谢大哥一路鼓励和支持!

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