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日志

《做事、做市、做势,工业品市场部》连载37:给经销商的8类23种给力支持

热度 5已有 37013 次阅读2012-2-9 15:03 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

工业品企业给经销商的823种给力支持

 

      中小型工业品企业生存立足的愿望强烈、扩张疆土的野心如星星之火,意图燎原。但能招募来的经销商也大多“门当户对”:发展意愿同样强烈,但自身资源有限。如何整合双方资源,达到互补双赢的目的呢?杜忠认为:如下823种支持最实用、最给力!

第一类:资料支持

全套销售工具+产品演示样品

      产品资料和销售工具是工业品企业给经销商的推销利器,必须经由企业市场部为渠道系统量身定制、悉心打造。原因在于:一方面,一般中小企业的经销商处于企业发展的“修身”阶段,主要的精力都用于人员走访和销售,没有能力来建立自己的市场团队,挖掘和定义产品力最好由长期致力于专业研发的“东家”完成;另一方面,统一的销售口径也是工业品企业渠道长期健康发展的重要保证。

第二类:形象支持

渠道VI系统(公司文件模板+公司统一名片+服务人员工装等)

      统一的渠道形象,不仅有助于经销商借助工业品企业的强大品牌来实现销售,提升业绩,而且有助于经销商借力“东家”的管理优势、技术优势、人才优势来迅速提升企业形象、管理水平,建立高素质的人才队伍,奠定长期稳定发展的基础。

第三类:授权支持

授权书授权牌+官网信息认证+区域保护+发展代理等

      所谓“名不正则言不顺”,签订长期合作协议,获得正式授权是工业品企业和经销商在未来合作中协调和处理一切问题的基础和依据,是界定“内部矛盾”和“外部冲突”的分水岭,更是经销商对外开展业务的“底气”。因此,授权支持不仅是双方法律意义上的责权利确定,对经销商而言,还是一种具有实际意义的身份和认定。

第四类:培训支持

产品知识培训+销售技能培训+现场操作培训

      成熟的工业品企业,往往“十年磨一剑”,在自己的专业领域有着独到的见解和优势,体现在产品上,就是产品的差异化优势。经销商的团队经过系统化培训后,往往会有“醍醐灌顶”的感觉,继而“如虎添翼”,在销售实战中善加发挥,取得出色业绩。

第五类:推广支持

辖区展会支持+辖区广告投放+媒体专题报道+产品发布或宣讲

      杜忠从来反对企业品牌和市场推广是用“钱”堆出来的观点。诚然,做品牌和推广是要花钱,但花钱就一定能做好品牌和达到好的推广效果吗?未必!

      也正因为如此,经销商怕在推广上花钱,原因有二:一是怕投入为“东家”做嫁衣裳;二是怕投入“打水漂”——目标市场模糊、产品定位不准、塑造能力不够……总之一句话:不专业的市场推广,只能白花钱!

      作为“东家”,工业品企业有能力做好市场分析和定位,有必要与经销商协同,给予其有力的市场推广支持,将市场推广的成本降低,效益最大化。

第六类:案例支持

树立典型+挖掘案例

      案例支持有两个维度,一方面是指经销商的培育:说一万个“你应该怎么做”过于空泛,经销商未必能理解到位和执行,但给一个例子,说“这样做是最好的”比较具体,易于模仿和学习;一方面是指将运作出色的经销商树立为典型,并不断挖掘案例,给予其最强有力的厂方支持。

第七类:政策支持

优先发货+级别晋升

      给经销商一个未来和愿景,不仅是明确了其未来发展的方向,而且是明确了工业品企业渠道发展的未来战略趋势,也为经销商该如何与企业合作指明了道路。随着企业市场运作能力的提升,目前大多数工业品企业的具体操作中,经销商级别晋升的考核依据已经不仅仅是销售额,还有客户满意度、占有率等等。

第八类:沟通平台支持

行业杂志寄赠+企业简报+短信群发

      如果说如何“管控”经销商是个“很斗争”的博弈的话,建立畅通的渠道与企业沟通平台无疑是减少斗争的有效举措。杜忠认为:运作良好的工业品市场营销体系中,经销商队伍和销售团队都是企业的重要市场渠道,应该根据其特点建立良好的信息沟通平台,以提高渠道向心力、融洽合作关系。

      上述列出的方法和措施只是工业品企业在渠道发展中可以给予经销商的较常规的支持,仅作抛砖引玉之用,相信只要有心,各家企业都会挖掘出适合自己的高招。

 

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。

电邮:dominicdu@126.com  QQ: 1514947384

电话:13920607947

博客:http://duzhong.cmmo.cn/

专业QQ群:【工业品市场部】204399514,欢迎同行加入,探讨交流(加入请注明“工业品”)。


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