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《做事、做市、做势,工业品市场部》连载35:经销商加盟必经的8个门槛

热度 2已有 26383 次阅读2012-2-6 11:49 |个人分类:《做事、做市、做势,工业品市场部》|系统分类:营销实战|

工业品招商:经销商加盟必经的8个门槛
 

      杜忠认为:工业品企业渠道招商工作在企业发展的不同时期,经销商加盟的“门槛”设定应该有不同的内涵。譬如说:一家渠道网络已经初具规模的工业品企业,其甄选经销商的标准将不仅仅是业务能力等比较现实的硬指标,而会更加看重其经营理念、团队管理能力等软实力;而对渠道系统尚处在成长期的众多中小型工业品企业来讲,以下8道门槛却是他们最看重的。

区域市场资源

      拥有先天区域市场资源往往是工业品企业的经销商需要跨过的第一个门槛。这是由工业类产品的专业性和行业性确定的,所谓“隔行如隔山”,没有一定的行业和区域市场资源积累,“白手起家”做工业品的经销可谓是“蜀道难难于上青天”。

二实战经验和阅历

      不愿屈居他人屋檐下,敢于另立山头独自闯天下的经销商往往都有着丰富的实战经验和阅历,尤其是在和目标终端客户打交道时,老马识途、轻车熟路,只有这样,才能保证尽快产生效益,使渠道运营步入良性循环。

三业界口碑和商誉

      工业品一般具有行业性和区域性的特点,圈子相对小,经销商在当地的经营状况很容易从上下游同行那里获得信息。将“拥有良好的业界口碑和商誉”设定为筛选经销商的重要门槛之一,不仅是为了有效降低工业品企业的财务风险,也是对企业品牌和渠道发展的有效保护。

四与企业的配合度

      中小型工业品企业无法像渠道系统健全的“豪门型”大企业那样管理和控制经销商,更多的是博弈和协商,因此,经销商的配合度至关重要。所谓“夫唱妇随”、有商有量、有进有退,这样才能优势互补,取得双赢。

五资源投入程度

      辨清申请加盟的经销商是心血来潮“玩票”型、蜻蜓点水“捞钱”型,还是一心一意“事业”型是招商工作的一个重点。中小型工业品企业自身实力未必很强,因此,对经销商的要求也不是面面俱到、吹毛求疵,但对方资源投入程度一定是最重要的门槛之一。

六经营理念和思路

      有人说:宁可有神一样的对手,不要有猪一样的队友。话糙理不糙,如果基本理念背道而驰,其他所有资源优势都不过是海市蜃楼,正所谓“皮之不存毛将安附焉”。什么叫“好”经销商?合适工业品企业自己的才是最好的。

七客户服务能力

      当地化的客户服务能力是工业品企业渠道系统建设的重要组成部分,经销商建立与之相适应的服务团队不仅是产品售后服务的需要,更是灵活适应客户需求、不断提升服务能力、增强客户黏度、扩大销售业绩的重要基石。

八团队管理成熟度

      拥有成熟的团队和管理机制的经销商无疑有成长为工业品企业“一方诸侯”的潜质。良好的财务运作、库存管理、客户服务机制,稳定的团队和销售网络已经优质的企业文化,是经销商与工业品企业长期合作、发展共赢的最佳平台。

 

《做事、做市、做势,工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括:什么是工业品市场部?怎么创建?工业品市场部有哪些职能?如何管理和运营?各项职能的实务运作方法和技巧,市场人职业发展的路线图,工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。

电邮:dominicdu@126.com  QQ: 1514947384

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