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渠道破局：传统门店最好的展示给谁

已有 230727 次阅读2017-10-13 16:58 |系统分类:营销实战| 渠道, 经销商, 招商, 门店管理

渠道破局系列之二：传统门店最好的展示给谁

如果要问当下的渠道商，生意好不好做？基本上会有异口同声的回答：不好做。

如果再问他们，门店最好、最多的展示位置会给谁？也基本上有异曲同工的回答：给大品牌，一线品牌。对于这样的答案，绝大多数渠道商会认为是对的，再正常不过，因为这是他们已经根深蒂固的心智模式。但我可以百分百肯定地说：门店这样陈列的渠道商（通常指综合店）55%以上生意一般，35%生意不好，5%生意较好，5%生意差，其中较好的有85%以上卖假货或山寨货，甚至还有极小一部分自身做假售假。

我与渠道商打交道十几年，中国三分之二土地的大小老板交战过，现在仍用三分之二的时间在一线与渠道商打交道，另三分之一的时间留来总结和思考。对渠道的现状是相当有信心和自知的。

常规渠道商的眼里，门店生意不好通常会归结于五座大山：一是竞争太激烈（已是放之四海皆通的麻木了的问题），二是铺租太贵（缺少成本优势），三是人工太贵（缺少人才优势），四是拿不到大品牌或一线品牌的第一经销商权（缺少资源优势），五是厂家不给力（资源优势）。当然，许多的销售人员在总结渠道商不上量的原因时，也基本与上面如出一辙。

然而，在我看来，这些问题是对每一个渠道商都公平的问题，也基本上都会面临的的问题，那么全世界一样的问题还是问题吗？肯定不是问题。渠道商们找不到解决这个问题的方法，或者不去思考才是最大的问题。

如果破解了这个问题，对渠道商，关系到门店盈亏，对销售人员来说，关系到终端快速动销。

那么，有没有一种方法可破解呢？

可以用最高境界的一句话概述为：“门店最好、最多的展示位置会给谁？”的问题。我的答案是：从陈列展示开始，把最好，最多的展示留给利润最高，正在成长的品牌。仅这一招就可以带来生意改观，这对于所有综合店的传统渠道商更是一剂良药。

不过现实很残酷，最好的陈列，绝大多数综合店最好的位置大多给了一线或大品牌，满街都是的大路货品牌，山寨货品牌。在此我要大声，坚定地告诉你：不是一线品牌，不是大品牌，也不是小品牌，更不是满街都是的大路货品牌，而是利润最高，正在成长的品牌。

传统渠道商最重要记住三点：利润，利润还是利润。对于渠道商中的大多数，一没资源优势，二没成本优势，三没资本优势，四没人才优势，如果利润优势这一最后的阵地都失去了，那你注定要过上最苦逼的日子。

身为渠道商（主要指中小渠道商），我们好好的回顾下，当初我们开店引进一线品牌或大品牌，心甘情愿为他们树招牌，做宣传的目的是什么？创造资源，增加影响，以品牌带动其它产品销售，快速盈利等。这是渠道最朴实也是最真实的想法。但一个不争的事实是：一线品牌或大品牌通常低利润，尤其是对于中小综合店，更是利润微薄，并且这些品牌假货或山寨货多。

如果我们诚心地问下这类渠道商，这样做，店内大品牌卖得好吗？

我敢保证，90%以上会告诉你：唉，我都不想卖了，卖的人太多，利润又低。而且有很大一部分这类综合店，到后来做成了挂羊头卖狗肉的假货、山寨货的聚居地。不要装逼，门店卖假货或山寨货就是要赚取暴利或者说高利润。与其这样，我们为何不光明正大地选择一个有品质保障，有足够利润的成长品牌呢？

开门做生意，我们不要自欺欺人，深刻地问下自己：第一，一线品牌或大品牌需要我们宣传吗？我们的宣传对他们值钱吗？他们在意吗？第二，假货，山寨，大路货，没有知晓度的品牌，你敢去宣传，自愿去宣传，主动去宣传吗？

赤裸点说，大品牌或一线品牌根本就不稀罕我们的宣传，假货，山寨，有点点知晓度的大路货品牌没有宣传的意义和价值。对于绝大多数综合中小渠道商，为了吸客，门头上植入大品牌或一线品牌的招牌或广告，无可厚非，但店内的陈列也学专营或专卖店就大错特错了。如果是这样做，生意不好是必然，好一定是偶然。假货，山寨，有点点知晓度的大路货品牌，尤其是假货及山寨货，是秃子头上的虱子--明摆着，做了今天没明天的。把他们摆上高台，放到最“显赫”位置，将会得不偿失。另外，从消费者或购买者（购买者有时不一定是使用者）的层面关注，他们要是冲着一线或大品牌来，你有货提供给他们基本上就可满足，他们绝对不会是因为你陈列多，展示多来买，而对于那些冲着假货、山寨货来的消费者，他们也绝对不会看你的陈列，也不需要你陈列，大家的交易都是心知肚明的事。