营销性格，营销智慧

任何企业都有自己特定的营销模式、营销步骤、营销思路与营销面貌，所有的营销智慧集中体现在营销性格上，有人将中国医药保健品的营销分为三大类，传统通路营销（OTC营销）、会议营销与处方药营销，但是到了每一家企业，同样的营销模式却又表现出了本质的不同，这是营销智慧的体现，更是企业的营销性格的表露。本系列旨在剖析不同企业的营销性格，对中国医药保健品营销体系进行系统的梳理与总结，以期为营销企业提供一种方法与参考。

营销性格之一：豺狼性格

一本《狼图腾》风靡大江南北，加之一部名为《沙场点兵》的电视连续剧中提出将部队速写逼向战场，狼的智慧后来居上，众多营销企业仿佛发现了致胜法宝，一时间营销企业狼烟四起，向狼学习成为一些企业的口号与行动内容，更有企业将市场团队命名为黑狼团队，白狼团队等等，甚至有的企业将狼作为团队每个人的代号，狼一夜之间从阴险狡诈化身为团队管理的楷模，商战智慧的导师，整个民族好像为蒙古族所同化一样，以狼为导师，以狼为榜样。

某保健品企业创始人提出了团队建设在营销中起重要作用的论调，加之该企业一年一个单品销售达十多亿之巨，持续多年而不下滑的业绩，善于纸上谈兵的个别培训师则从中“发现”了该企业的狼性哲学，一本纯理论性的出版物销售也不断看好，究竟豺狼性格具备哪些要素和基本特征呢？

首先，豺狼性格的魂在于坚定的信仰。

一支没有信仰的部队是不会赢得战争的胜利，一个没有信仰的营销团队也不会取得营销的成功，豺狼性格的要求便是对企业、对产品、对策略有着坚定的信仰，从营销经理到一线业务员，始终保持着这种坚定的信仰，便会在所有的营销行动中保持高昂的斗志和坚定的执行力，营销队伍的稳定性与战斗力都将是这前的。

医药保健品营销企业有的还保持着这样的传统，那就是不管新进的人员应聘的是高级管理人员还是业务员，甚至是后勤与财务人员，不管年龄大小，必须从一线做起，经过基层市场一到三个月的历练后再分配到适合岗位上，其中不少人因为不习惯或者是思想方面的原因而离开，面企业决不会改变这种制度，而正是这种制度使企业的营销队伍保持着一种性格，一种向心力和战斗力，这种经历让每一个企业的营销人对企业有着深厚的感情与归属感，同时，也对企业与产品始终保持着坚定的信仰。这是企业豺狼营销性格的基础。

其次，豺狼性格的神在于策划的细致。

没有周到细致的策划，任何策划方案都是空谈，一个没有细节的方案是不健全的，是没有执行力的，而豺狼性格的神则在于对于营销方案的细化，一直有人在反复强调细节决定成败，但是真正的成败并非在于细节，而在于战略的高度与整合的宽度，思考的深度与协调的广度，任何有突破力的策划都在于营销性格，豺狼性格的思维方式则在于全局的考虑与细致性的结合。

看到过很多的关于医药保健品的策划方案，方案不可谓不大气，不可谓没有创新，但是整体上却感觉缺少一种神在里面，并且企业拿到策划方案后总感觉无所适从，看似非常适合的企业的方案却不知道从哪入手，关于因素在于策划方案不细致，有了战略的高度，没有了执行的深度，这是豺狼性格的营销企业所没有的，某企业的策划方案对于整个营销活动的策划中，甚至将厕所在哪个位置，地板一定不能让人滑倒都做了要求，这才是一份标准的策划方案。

再次，豺狼性格的形在于行动的果断。

企业不是缺少策略，更不是缺少创新，而是缺少立即行动的勇气与魄力，豺狼性格在于动如脱兔，静如处子，一旦接受到营销命令之后，整个市场部将立即进入到一级战略状态，全部人员都以饱含的热情与充沛的精力投入到市场活动中去，领导决策果断，员工行事果断，处理市场事件果断，完全以一种负责的态度与激情工作，每一个人都明白自己要做什么，自己应该怎么做，做到什么样的层度，这样的队伍带来的只能是销售的倍增与市场的扩大。

与过百名医药保健品企业的营销经理、总监与总经理们交谈，通过交谈可以看的出各自所具备的营销企业的的性格，其中不乏豺狼性格的经理人，但是并不是每一个豺狼性格的经理人都具备的豺狼的真正智慧，一些人只是在某一个环节上具备了豺狼性格，而中国医药保健品营销企业更需要的真正从骨子里都充满着豺狼性格的营销人和经理人。

豺狼性格使中国医药保健品企业取得过成功，此种性格在营销人中也具有深厚的基础，狼文化也许会逐步失去影响力，但是营销人的豺狼性格必将成为医药保健品营销历史上重要性格之一。