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日志

您的公司为什么留不住优秀的销售人员?

已有 12457 次阅读2017-3-28 16:48 |个人分类:师顺宽 实战营销|系统分类:营销实战

近来接到很多企业老板和经销商咨询,为什么自己的企业和公司老是留不住优秀的销售人员呢?我经常问他们同一个问题“优秀的销售人员工为什么不留在您的公司呢?”。他们的问答高度的一直,无非就是两个标准答案“他们为了更好的机会或者他们为了更多的报酬。”如果作为老板您也这样认为的话未免有些简单和肤浅了吧。

众所周知,当离职的员工被问及“为什么离职?”时,大多数都不会完全说实话,考虑到不想和您关系搞的那么生分,所以往往就简单的说“为了更好的机会”或“为了更高的报酬”。他们干嘛还要提起那些在公司时不愉快的往事呢?员工离职的真正原因往往隐藏在表面现象之后,如果您认真考虑这个问题,那么您多半可以知道优秀员工离职是因为以下几个方面:

    一、工资待遇无法满足员工需求

留住优秀销售人员的首要准则之一,就是与市场上相同工作支付更高的工资。对于企业和经销商而言,具有竞争力的工资待遇就是一张被优秀员工看做是这个公司希望成为最佳雇主的入场券。然而在现实中许多公司还没有购买这张入场券。

与其它工作岗位相比,销售人员是更加看重钱这个因素。但是现实中确实有很多销售人员对于公司或者老板非常的忠诚,即使某个公司将工资待遇提高30%甚至更多,也不会使得他心动,这是因为这家公司的工作环境非常好(硬环境和软环境)。他们认为跳槽会有职业风险,另外他们担心无论到了哪家公司都不会比在这里有更好的对待和更好的工作氛围。

当然对于有些人来说,工资待遇要比工作氛围等软实力更加重要,许多手头拮据的员工,哪怕其他公司给的工资待遇仅仅增加5%,也会受到诱惑而离职,这也是可以理解的。

   二、工作环境无法满足员工的需求

   这里说的工作环境包括硬件和软件,硬件是指销售人员的办公室、工位以及相应的配套设施等等;软件是指整个公司经营管理水平、公司文化、工作和学习氛围等等。如:有的企业认为销售人员的工作岗位在市场上,就给整个销售部留下1-2间办公室,使得工位严重不够用,每月销售人员会公司开会做个工作计划、总结、填写个报销单等连个工位都没有,使得他们回到总部跟“后娘养的孩子似得”被其他部门的人四处驱赶,导致他们回到总部没有一点尊严;很多经销商的硬件更欠缺,有的十几个销售人员挤在一间办公司内,使得自己的私人办公用品连个寄存的地方都没有,跑了一天市场回来连口热水都没有地方打等等,更有甚者连一间办公室都没有,直接在库房放张桌子等。各位老板我们换位思考一下(如果是你的孩子,你愿意你的孩子在现在你这样的公司的工作环境下工作吗?)。很多销售人员到了搞对象的年龄,如果他们搞个对象,那天他对象下班来公司接他,连个落脚的地方都没有,您想想你的员工还愿意在这里实心踏地的干吗?

软环境是指整个公司的工作氛围,如:没有处理那些刺头员工给优秀销售人员工作带来的麻烦;对于那些公然藐视规章制度的人,早应该给予纪律制裁了,但却迟迟不制裁(他们好像不愿意面对那些不好好工作,却还在指手画脚给工作带来麻烦的皇亲国戚);很多管理岗在工作中玩弄权术,而不是根据业绩表现来进行奖惩,他们都很自私自利和喜欢打击报复等等。作为一家公司应该认真对待某些人的不良表现,否则这些不良表现会给整个公司造成不好的影响。

另外,工作氛围到底以谁的体验为准,老板的还是优秀员工的?很多老板总是这样说的要以员工的感受为主,营造良好的工作氛围。但在实际行动上却总是在营造着公司自以为是的工作氛围,甚至想策划一种所谓的公司氛围来实现让员工“奋进”的目的。于是很多老板们动不动就听别人忽悠,把自己的公司的工作氛围搞的像军营或者像赛场,更有甚者像邪教等,总是会时不时地生出想要让自己的公司进入一个令自己感觉放心和愉快的氛围。

作为老板为什么要关注公司的工作氛围,不就是为了让优秀的员工愉快吗?让他们愉快了,才能有更好的工作表现?因为员工在公司的时间(除了睡觉)比在家里都长一些。因此创造愉快的工作氛围,这个“客户”是优秀员工。如果不从优秀员工的角度出发,而是自己以为的想要这样,想要哪些,这就好像是“医生不管病人的感受,随便开药一样吗?”最终成了“庸医杀人不自知了”。

    三、人员与岗位不比配

    公司大财小用,把高素质的人才安排到低级的岗位上去了;员工被安排到他们无法胜任的岗位上;将某个人安排到他不喜欢的工作岗位上,而该人又不接受那份工作等。以上这些使得员工的基本需求没有得到满足从而导致员工离职。

    四、指导工作和提供反馈意见太少

    当工作做得不好时,没有具体说明,今后应该如何改进;业绩考评多半是指出了工作中犯了多少错误,而不是指出了做出多少贡献;从来也不下市场认真看看,对于员工在市场中遇到的客户的拒绝和异议不能给出明确的思路;对于员工做错的每件事,他都会告诉员工,对于员工做对了的事情他却一言不发等等,具体变现为不尊重员工和解决实际问题。

    五、发展和提高机会太少,员工感到被低估和得不到赏识

只关心销量和利润,对于员工的发展和进步一点也不关心;不把员工当回事,没有培训,即使对实现公司的经营目标有直接关系,也不提供培训,只是把员工当做工资表上的符号而已(很多老板制定了奖励机制,完成任务能够拿到XXX奖励,但是员工不知道具体怎么完成啊)......

作为老板更多的是着眼于“工作”,而不是“人员”,他们不注重培养,而是过多的关注工作进展的怎么样。只强调自己的工作需要顺利进行而忽视了人的因素,以自我为中心,其实优秀的员工一看就明白,其结果是完全失去优秀员工的信任。人无论如何也不能成为工作的手段,谁也不愿意在一个为了工作而牺牲人的公司里工作。

    六、员工感觉没有未来

优秀的销售人员对工作的要求除了挣钱更多的是为了成长,对工作决定的心理预期是“船上的每一个人都有权利知道船要开往那里”,所以他们对于工作决定的参与积极性也是最高的,而且把它视为自己工作中的权力。

重战术、轻战略是大多数公司一贯做法,认为战略是一种空洞的、务虚的东西,不能马上带来效益。往往比较注重战术作用。例如,定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等因为,这样做能马上见到效果,然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远作为公司老板自己都不知道“未来自己公司这艘船要驶向哪里”。正是这种重战术轻战略的短视经营症,导致大多数公司感觉生意越来越难做优秀的销售人员感觉跟着公司没有未来肯定为离职的。

    战略是公司发展的方向和目标,是经营的宏伟蓝图。公司战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。公司制定战略的目的在于建立在市场中的发展和地位。因此,战略制定的是否准确直接关系着公司的发展和命运也关系到优秀销售人员的去留。

 

 


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