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日志

《浮萍》连载3.8. 两零市场始破冰

已有 176499 次阅读2016-5-4 14:13 |个人分类:浮萍连载|系统分类:营销实战

《浮萍》连载3.8. 两零市场始破冰

 罗火平

朱少根天天第一个到公司,而崔小祥在没有出差的时,几乎都是第二个到公司的。就在朱少根差不多把当天的报纸浏览完时,崔总到了。崔总一边开门,一边对朱少根说:“小朱,到我办公室来一下。”

朱少根来到崔总的办公室,崔总一边招呼朱少根坐下,一边打开电脑,并询问朱少根日常的工作。朱少根简单汇报:终端形象建设,到手机店里看店内有没有跟金平手机类似功能、价位的手机,如果没有,主动向老板推荐金平手机,再想办法供货。

崔总指导朱少根:作为省级总代理的业务员,不能仅仅到终端店去建设形象,跑小店一台两台送手机,而且是要协助我们的下级代理商开拓市场、指导下级代理商加强业务团队建设,指导下级代理商老板加强公司管理,提升其经营管理能力。

朱少根很疑惑地看着崔总,心里明白,崔总说的是对的,只是目前朱少根,有这个能力来做这些事吗?自己跟杭州代理商的经理、老板都没有正式见过面,所有的工作都是章宁在负责,自己只是按章宁的指示做一些具体的工作。

崔小祥看出了朱少根的疑惑,对朱少根说:“从今天起,你的工作要进行调整,接手临安临平两零市场。先负责富阳、临安、临平这三个县市。两零市场的具体情况,你和章经理沟通一下。杭州周边乡镇的客户,你先跟踪服务好,必要的时候移交给代理商。”

朱少根感觉自己空了。自己的工作刚刚有点眉目,那几个客户刚刚熟悉起来,平时可以坐在人家店里吹牛扯淡,隔个、一两天还可以出几台货。而公司其他业务员,还真不知道他们平时做了什么实事。至少没有看到谁直接帮公司卖过货。朱少根也清楚,一个业务员绝不能只靠自己卖货,而应当通过代理商来发展业务,抢占市场。可朱少根感觉自己就没有代理商,代理商的业务人员也没有下过县级、乡镇级市场,自己又不可能开发县级代理商。有时真的不明白,设这样的地级代理商有什么意义?

朱少根离开崔总的办公室,去找老大章宁。章宁看朱少根进来,直接说:“小朱,崔总跟我商量过,叫你接手临安临平。你知道崔总为什么把这个两个市场叫做两零市场吗?字面意义上都有两个临字,其实是说这两个市场是零客户,零销售的市场。临平市场我去过几次,始终找不到终端客户,最近一次去,被人扫地出门一般,很没面子,坐在路牙子上想了半天,也想不出好办法。临安市场以前有一家店卖过,但不知什么原因不卖了,去过两次人家依然是不卖,其他几家店也不高兴做。业内一直就有人说,临安和临平这两个市场是杭州下属县市中最难操作的市场。我做销售这么多年,还没有哪个市场做成两零市场。小朱,你有没有什么想法呢?”

“老大,目前我也没什么想法,更没有好办法。崔总叫我接手这两个市场,肯定是不想看到这两个市场的销售为零。咱把目标放低一点吧,先想办法找客户,不一定要找当地最有实力的客户,可以找中小客户。找到客户后,咱想办法帮他把机子卖出去,大不了我自己站在柜台里卖。”

“那首先要找到愿意合作的客户,你打算怎么找客户?”

“老大,小朱没经验,也没什么超强的能力,我就用最笨的办法吧。两个办法,一个是扫街,二是农村包围城市。”

“先试试看吧。天气很热了,出差时注意别中暑。”

朱少根内心还是比较喜欢啃更骨头,听说章宁在临平被人扫地出门,心里很不服气,想去会会对方,更想替老大一雪前耻。

这一次朱少根没有带金平手机的任何物料,一头扎进了临平市区,化身为一个顾客,一家一家店走、看、记、聊。

走:了解各家店的位置,人流量情况;

看:看店的面积、装修情况、店面形象。

记:记录店内的主推品牌、价格区间、利润诉求。

聊:以顾客的身份,感同身受,切身体验营业员的素养。

朱少根运用这四种方法,得出的结论,临平市场就好的店就是银河通信。打电话向章宁汇报。“你这个笨蛋。不去我也知道是银河最好!下一步你打算怎么办?”

“我想去会会银河通信的负责人,但是没有想到什么好办法。”

“小朱,我劝你还是不要去,没有希望的。”

朱少根牛脾气上来,十头牛也拉不回来,不顾章宁的劝告,决定闯一闯银河。

朱少根来到再次返回银河,穿过卖场的环岛,直接朝老总办公室走去。朱少根门也没有敲,直接推开了虚掩门。里面坐着一位美女,抬头问:“你找谁?”

朱少根微微一笑:“我找这里的负责人!”

对方眉头一皱:“我就是,你是?”

“行业黑马——金平手机业务员朱少根!”

“金平手机,听说过,以前不是一个姓章的跑这里吗?”

看来这个美女老总记忆力还不错,还记得我老大。朱少根心里想,但如何为自己老大雪耻却没有一点办法。

“我想问一下,你为什么不愿意跟我们金平手机合作呢?”朱少根不答反问。

“那你告诉我有什么理由让我合作?”对方也来一个不答反问。

朱少根感觉到一股杀气,从对方的目光中看出冷峻、高傲、轻视等字眼。朱少根回忆刚到公司所培训的内容,迅速组织一套说辞,讲给对方听。

金平公司由电子行业传奇人物杨金荣先生领军,公司注册资金5000万港币,在业界首推完全代理制模式,首款产品上市已经取得了骄人的业绩。金平手机,就如业界的一匹黑马,马上就要起跑、驰骋。而金平的完全代理制模式,决定了一个区域只有一家核心销售商,这个机会,失去了就不有再拥有。

“小伙子,我很敬佩你的敬业精神,这么热天没有躲在那个店里吹空调,跑得满头是汗。如果我没有猜错的话,临平几乎所有的手机店你都跑了吧?你刚才说的这些我都认可,只是最后一条我反而不认可。我认为,在一个产业链上,每一个人都做好自己的份内的事,机会你就永远都会有。我只做终端销售,只要我在临平这个市场还能站在老大这个位置上,我相信,任何品牌我都有机会合作。我也相信金平手机是行业内的黑马,因为事实已经证实了,就如你说的一样,这匹黑马就想起跑,而我,从来不去赌没有跑起来的黑马,等黑马完全跑起来了,我再出手也不迟。”

朱少根从银河通信出来,感觉很无助。不知道客户是不接受自己还是不接受公司品牌、产品。不接受自己很正常,因为自己根本就没有多少经验,也不知道如何去谈业务,但章宁为什么也没有被接受呢?老大可是电子行业里的老牌业务员了。如果客户不接受金平品牌、产品?客户其实认可金平是业内黑马,也关注到金平首款机型不错的业绩。但客户为什么要等到黑马跑起来了再出手呢?这是真心话还是托辞呢?朱少根理不出头绪。

虽然早有思想准备,但朱少根还是觉得心里很失落。

朱少根找了一块树荫坐下来。突然很想笑,他想起章宁说过,被银河扫地出门后,坐在路牙子是思考。不知道章宁当时坐的地方是不是这处树荫。朱少根折断一段树枝,用力一摔。心中暗暗发誓:从此不再进银河的门,一定要想办法让银河后悔没有跟金平合作。

要让银河后悔,只有一条路,那就是在临平这个地方,让金平手机红起来,红得发紫。要想让金平在临平红起来,首先就要找到一个合作伙伴,让金平在临平落地。然后再办法做销量做起来。所以,当务之急就是找合作伙伴。

朱少根刚才摸了一遍市场,很多店已经被朱少根排除了。因为朱少根想在临平找一家核心经销商,而不是找一个零售点。另外几家,要么是对金平一点也不了解,根本就不想做,要么就是听说是现款现货合作就摇头;还有人建议朱少根去找银河。

奔波了一天,任何效果也没有,没有合作伙伴,终端形象建设就如空中楼阁,品牌提升也就是无本之源。

晚上回到杭州时天气已晚,朱少根没有回公司。第二天一大早,给章宁打了一个电话,简单汇报一下昨天的情况,并告诉章宁,今天不去公司,直接下市场,跑临平下属的乡镇,启动农村包围城市场的计划。

朱少根平时跑市场,如果回来太晚,没有用完的宣传物料就直接带回自己的窝。平时积攒的这些东西还可以发挥作用。朱少根在地图上划了一条路线,决定跑余杭镇和闲林镇。

朱少根跑乡镇市场有了一定的经验,知道其他厂家的业务员很少下乡镇,乡镇手机店终端物料缺乏,就算没有在卖这个品牌的手机,店老板也乐意在墙上贴上一张海报,如果能送上几个手机托架,那老板更是对业务员感恩戴德一般。

朱少根这次下去,没有背自己的包,而且是金平手机的手提袋,里面带上几个机模、宣传折页,圈几张海报,来到了余杭镇。当中巴车刚进镇中心,朱少根就两边扫射,看看哪儿有手机店,看看哪家手机店店面形象好,并心中默记这些店的名字,看看有没有重复的店名。如果有,说明,这个老板开有两家以上手机店。如果找到这个样的店,那就相当于在这里有了一定的覆盖率。

运气还不错,朱少根还真的发现神州通信有两家店。下车之后,就直奔神州通信。来到神州通信,手提袋往柜台上一放,营业员就跑过来,翻手提袋里的东西。朱少根也不阻止。其中一个营业员翻出一个手机托架,惊讶地说:“好漂亮!”马主就往柜台里摆。朱少根不紧不慢地说:“美女,我的托架上面可是要摆我的手机。”

那个营业员才回过神来问:“你是做什么手机的,之前怎么没有见过你。”

“我做金平手机的。你们老板在吗?”

“金平手机,没听说过。”又翻出一个机模,“是这个手机吗,真漂亮。”

“是的,真机比这个还漂亮,和弦铃声,很酷!这手机在这里好卖吗?”

“如果价格合适的话,肯定好卖的,对了,这手机多少钱一台?”

“多少钱一台,这个问题可能要你们老板来告诉你们。你们老板呢?”

“我们老板在新店。”

朱少根证实了自己的猜想,这个老板还真的开有两家店。看来拿下这家店的话,余杭镇的销售点就差不多了。

朱少根来到神州通信新店。进店就招呼一声:“老板,我来给你送海报和机架。”

老板抬头看看了朱少根,不认识,一脸的疑惑。朱少根掏出机模(当时在心里骂了公司一千次了,妈的,连一个真机也舍不得给业务员配),递给老板:“一款好赚钱的机子。”

老板接过机模,在手里掂了掂,握了握。行家一出手,就知有没有。“什么价,怎么拿货?”

朱少根报了价,强调现款现货,可以自行到杭州代理商务自提货,也可以由朱少根自己或杭州代理商的业务员来送货。

“如果我做这款机子,你能不能保证余杭就我一家卖。”

“这个肯定没有问题,你是自己去提货呢还是我给你送来呢?”

“我就认你,你明天给我送两台来吧。”

朱少根:“老板,这款机子有三个颜色,紫色的不太好卖,咱别进。金色和银色走的不错,你两个店,每个店把样出齐怎么也得4台。你看如何?”

“以前也没有看过你,怎么知道我有两个店。”

“我今天是第一次来余杭,但还没有下车,我就发现了街上有两家神州通信。你另一个店我已经去了,你的营业员看过机架与机模,她们很看好。”

“你已给跟我们营业员聊过?”

“放心好了!价格我没有跟她们讲过的。老板,你看海报贴哪儿比较适合呢?”

朱少根张贴好海报,放置好机架。跟老板说:“明天我再带两个X展架过来。对了,老板,我路过闲林时看到几家手机店,不知你有没有朋友在那开店。能不能帮我介绍一下。如果你们相互熟悉,也好维护这一带的价格体系。”

“你这么一说还真提醒了我。我表弟在那开有一家店,我打个电话跟他说一声。以前他在我店里跟我学做手机的,我跟他说说肯定会跟你拿货的。”

朱少根找到神州通信老板的表弟,表弟很热情,因店面相对小一点,答应朱少根明天送两台货来。还一再告诫朱少根,明天要记得带上机模和机架。

在接下来的时间,朱少根几乎每两天开发两个乡镇市场,平均每天均可出货三、四台,临平下属的乡镇开发的差不多了。

崔小祥得知朱少根在临平乡镇市场打了局面,指示朱少根下一步要开发临安市场,同时,要在临平乡镇市场扶持一家核心经销店,打造成总公司要求的A类店。

A类店是什么概念,一个月实现销售30台。金平手机目前只有一款机,品牌影响力几乎没有,要在乡镇市场做到这样的效果,简直就是不可能的任务。

原文首发:罗火平个人公众号【拉灯侃营销】(微信号:dxld2016)


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