|||
培训进入第三天。
杭州金平科技决定让所有的新员工分赴杭州的几个大卖场,在卖场门口开展促销。业务经理章宁负责分配新员工到哪个卖场去。章宁用他那含糊不清的普通话讲了一遍各位卖场的位置及公交线路,然后让各位新员工去仓库领物料。
前两天的培训中讲到过公司现有哪些物料,朱少根心想,这些物料一样也不能少带。背上一个X展架,一个易拉宝,再提上近千份宣传折页,朱少根首次下市场。
朱少根到达卖场时,卖场还没有开门营业。看一下周边环境,大卖场地段很好,附近有一个很大的超市,卖场后面有两家连琐快餐店,边上还有一个小型公交车停车场。朱少根心想,这地方的人流量肯定很可观,虽然目前金平手机没有品牌效应,机型也只有一款,很多店一天有一台销售就算好成绩,但今天一定要好好干,争取实现销售。
大卖场有6间门面的,有许多张贴海报的位置。于是,朱少根就在门柱上、玻璃上贴满了海报,在3个入口处的两侧也装上了易拉宝。慢慢地,卖场门口开始有顾客聚集,在等待的无聊中,他们开始认真看易拉宝、海报上的内容,朱少根一看附近没什么东西看,心想这些人拿着宣传单看的效果肯定看海报好,于是又拿出单页分发给人群,又把卖场门口那个小型停车场上的自行车、电动车、摩托车都放上了一张宣传单。
卖场门开了,等待的顾客进入了卖场。朱少根又跑到卖场前面的人行道上发宣传单。
那天,朱少根配合驻店促销员卖出了3台手机。
回到公司,销售部开会。崔总抱出电脑,打开投影说:“你们自己看,感觉自己可以留下来的留下,感觉自己应该出去的自己出去。”屏幕上出现的是朱少根和同事们今天在发单现场某一时段的录像。
录像还没有放完,陆续有两个人自己走了出去,朱少根感觉自己还可以,就留了下来。
该走的走了。崔总宣布,留下来的人员成为公司试用员工,三天的培训按试用期标准计酬。
崔小祥总结今天的发单促销:在街上的发单员都可以分为三六九等,各位回想下自己或仔细观察一下街上的发单员,对照一下,自己或这些发单员是哪个等级的。
下等发单员:
特点为“三无”:无眼神、无笑容、无言语。
这类发单员就像一个机器人,站在路口,看到一个行人就拦住人家的去路,机械地抽出一张宣传单塞过去。电影里拦路打劫的也会报一个名号,说几句江湖客套话,再把自己的目的说清楚,而这类发单员,还不如连拦路打劫的嘴上功夫。
下等发单员一般有以下三种场景:
1.一天快结束了,有的发单员手上还有一大堆的单页没有发完,四处看看,领导没有来。一想,发单的位置离自己的家又那么远,于是计上心来,把手上单页的绝大部分或全部送进了垃圾箱。更有甚者,看到一个收废纸的,直接当成废纸卖了,然后直接回家去,第二天脸也不红地来公司领钱。
2.有时路人出于礼貌接了宣传单,然后看也不看或瞟了一眼,随手就扔在了地上。于是,以这个发单员为园心、以不定长为半径的区域内,地上全是单页,有些随风飘,有些路人踩。最后,保洁员出场,或默默收拾,或怒眼相视,或直接将发单员“驱逐出境”。
3.还有一些发单员,尽量把手上的单页发到每一个路人的面前,看到附近扔下的宣传单会捡起来,干净整洁的再次使用,不干净、不整洁的就扔进垃圾桶。
中等发单员:
其特点为“三有” :有眼神、有笑容、有招呼。
这类发单员面对路人,他的眼神会关注对方,脸上会带着自然、真诚、灿烂的笑容。路人经过他身边时,他会主动打招呼,这样,路人伸手接过宣传单页的可能性大幅提高。
上等发单员:
上等发单员除了有中等发单员的基本素质,还有三个特点:会分类,会讲解,会引导。
会分类:根据宣传单的种类(有时可能有多种宣传单同时发放)发放给不同的目标客户群。
以后我们每个周末、节假日,都会在主要的手机卖场门口设置临时展台,由业务员在卖场门口发单,节假日还要招聘临时发单员。一般来说,临时展台上会放置不同手机型号的宣传单页,发单时,应当根据顾客的性别、年龄、衣着打扮,有倾向性地发放比较适合的机型的单页。
有人会说,把所有的单页都给顾客,让顾客自己挑选不就行了。这么做就大错特错了,因为顾客面对大量的信息,在有限的时间、有限的了解的情况下,很难聚焦需求,你给他一大堆单页,不是难为他吗?而只发一张给顾客,如果这一张宣传单页上的内容又是很适合顾客的情况下,顾客就比较容易聚焦。
会讲解:针对不同的目标客户,讲解产品独特的卖点。
其实,顾客聚焦还不足以引起顾客的兴趣,优秀的发单员还善于提炼产品的卖点,总结成一句简单的话,向顾客进行介绍,从而激发顾客的兴趣。
比如:这款手机超长待机,非常适合电话很多的像您这样的商务人士。
比如:这款手机有一键报警功能,深受老年朋友的喜欢。
会引导:引导准客户进行购买或引导其至产品专区,介绍给专职促销员。
激发客户的兴趣后,客户对产品会有一定的印象。但是如果客户走进卖场,卖场里竞品如云,各品牌的专职促销员巧舌如簧,一不小心,辛辛苦苦建立起来的这么一点兴趣就会被分散,或被拦截。所以,优秀的发单员会把工作做到前面,会引导客户到自己的产品专区去,引导客户到自己品牌的专职促销员处,并介绍给促销员。
经过两天的培训及一天的发单促销,朱少根已经成为我们公司的上等发单员。我们回头看看录像,对照一下看,是不是做到了有眼神、有笑容、有招呼、会分类、会讲解、会引导。所以朱少根今天才有销售3台的业绩,这并不是偶然,或许有一些运气成分在,但其工作方式方法决定了销售肯定不差。
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-4-24 19:31 , Processed in 0.036072 second(s), 18 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn