2.10. 背水一战走麦城

   

    四月底，朱少根接到美华教育集团的电话，通知朱少根到学校报到，参加相关培训，培训完后，分配到浙江省内各地市招生。这个电话打乱了朱少根的计划。本身就不怎么想教书才从学校里出来。计划自己在外面锻炼半年，看看能不能在这个城市立足，能赚到比教书更多的钱，如果赚不来，就继续做教育这一行，终生从事自己并不喜欢的职业。

    

    由于连续拜访客户都没有什么效果，大批新人陆陆续续离开了人安保险公司，不少人连名字都没有记住。曾迈耀也计划离开，在离开前与朱少根交流，劝朱少根不要做保险了，赚不了钱，会饿死在街头。朱少根说自己也没有什么好地方去，除了教书外，自己什么也没有做过。曾迈耀介绍朱少根到一家医药公司去面试。

朱少根感觉自己到了一个三岔路口，不知往哪里走。做保险，就如玻璃瓶里的苍蝇，感觉前途一片光明，但道路却不知在哪儿。凭朱少根近十年的教书经验，或许比较稳定，但这不是朱少根要的生活。去医药公司，或许是一条比较折中的道路吧。

    朱少根联系曾迈耀介绍的朋友，如约来到医药公司。两门小小的办公室，除了所谓的老板，没有看到其他的员工，办公桌上、沙发上全是灰尘，饮水机里的水看上去有点浑浊。朱少根心里想：这是什么公司，皮包公司吧。

    老板给朱少根开了基本工资1500的条件，其他的按提成，划一块市场给朱少根，但没有老员工带。朱少根说回去考虑一下再回复。数个月之前，如果有公司开1500的基本工资给朱少根，朱少根肯定会毫不犹豫去干。但这一次，看到这个办公室的模样，朱少根心里总感觉不对劲，加上没有“师傅”带自己一阵，心中已经在说“NO”！

下周一也就是后天，是去美华教育集团报到的最后一天。朱少根心里很矛盾，不知自怎么来决定自己的未来。到杭州已经有一段时间了，身上的钱又差不多光了，就算天天吃光面也支撑不了多长时间。生存的压力压得朱少根几乎喘不过气来。

    朱少根不想去拜访客户，到杭州两个月了，人安保险公司没有基本工资，印名片要自己掏钱，坐公交也要自己掏钱，送一张宣传彩页给客户还要自己掏钱买，自己整天陌生拜访，辛辛苦苦下来，也只是做成一单产险，拿了200块的提成。公司每天的早会上总是高喊口号，叫大家坚持再坚持，可是，朱少根实在找不到坚持的理由。也许后天很美好，但自己会在明天晚上饿死在街头。

    放松一下自己。朱少根来到了西湖边，漫无目的游逛，心中甚是惆怅。走走停停一段时间后，朱少根心里突然冒出一个想法：围绕西湖走一圈，看看自己能不能走下来。

太阳西下时，朱少根迈着两条沉甸甸的腿，坐从上了回“家”的公交车。躺在床上，朱少根拨通王军的电话，跟老同学聊聊自己的状况。王军分析：自己本来就是因为不喜欢不想教书，才辞职出来的，再走回到老路上去，那当初又何必辞职；保险行业是一个朝阳行业，能做出来会有收获，关键是自己能不能做出来，感觉有没有希望；如果暂时生活上有困难，尽管开口，明天就可以汇过来。

    有朋友如此，朱少根总算了有了一丝安慰。开口向王军借2000块钱（借多了也怕到时还不起）。

    有了王军帮助的2000元，朱少根在杭州生存的压力减轻了一些。去美华教育集团报道的事，朱少根放在了记忆深处。

    有一天早上去公司开早会，朱少根看到省血液中心门口很多人在排队，大部分人还戴着口罩。出去拜访客户，平时拥挤的公交车空空的。在公交车上捡起一份遗弃的报纸看看。前段时间传得很开的“非典”正式“登陆”杭州。

    朱少根出去陌生拜访，“客户”都退一步说话，特别是当自己“咳嗽”一下时，“客户”更是“逃”得远远的。

    公司决定停止开早会，媒体不断报道哪个小区隔离，不断呼吁有可能接触过“非典”病人的人员主动到相关医疗部门体检。

一时间，人人谈“非典”色变。

    报纸上也在谈论，患上“非典”保险公司是否会赔付。朱少根在想，这或许是提高市民保险意识是的最佳时机。但朱少根只是一个小小的业务员，如何借助这个机会呢？记者不认识，报社没熟悉人，电视台进不去。唯一有可能的机会就是电台。

    朱少根知道杭州有一个收听率很高的电台，有一个很知名的主持人叫万丰。朱少根决定打电话给万丰老师，讲讲保险与“非典”的事。

    节目开播了，朱少根一遍又一遍地拨打热线电话，但始终在占线中。好不容易打进去了，导播问朱少根有什么问题。朱少根担心导播会把自己的电话给断了，不敢说实话，临时说自己有点情感问题想咨询一下万丰老师。话刚说完，万丰老师熟悉的声音传了过来：“你好。请说。”

    朱少根心里一紧张，来不及组织语言。结结巴巴的地说：“万丰老师好。我是保险公司的，我打电话进来，是想通过电台告诉大家，各大保险公司虽然之前没有直接承保‘非典’，但是因‘非典’引起的住院、医药费用，保险公司按照保险合同是应当支付相关费用的。”

    “谢谢您。这是一件好事，我代表广大听众感谢你们保险公司。有请下一位。”

朱少根策划了好半天，想借助非典、通过电台来提高市民的保险意识计划就这样结束。

第二天，金冰冰打电话给朱少根，叫朱少根到西湖边参加小组野餐活动。大家在一起交谈中，有一个同事说，昨天晚上有一个人打电话给万丰老师，说保险公司可以按合同支

     几个同事转向朱少根，纷纷赞扬朱少根。朱少根说：“这件事还是没有操作好，效果并不理想。”

    又是周末，朱少根呆在屋子里也没有什么事，决定还是出去拜访客户。朱少根跑到一栋相对开放一点的写字楼进行拜访。写字楼很静，很多办公室里没有人，偶尔有办公室里有一两个人。可能就是因为周末的原因，办公室里也没有其他的人，交流起来还可以。

    进人安保险公司已经近三个月，朱少根拜访了近千位客户，多次的失败让朱少根对客户是否对保险有兴趣有了一定的辨别能力。对面坐的这位美国某知名品牌中国总代理谢总，对保险有很强的需求意识，并且有一定的紧迫性。公司赢利能力良好，购买能力肯定没有问题。公司老总及家庭的顶梁柱，购买权也肯定没有问题。一个人同时有购买需求、购买能力、购买紧迫性、购买决策权，这么良好的准客户，遇到的概率非常低。

朱少根详细记录谢总的一些基本信息、包括谢总夫人、女儿的一些基本信息。告别谢总，随手带走谢总用一次性杯子泡的茶水。回到自己的出租屋，朱少根开始精心为谢总设计保险方案。

    朱少根第一次希望周末瞬间过去，因为朱少根要和金冰冰商议一下这个方案，最好争取金冰冰陪自己去再次拜访谢总。

    金冰冰对朱少根的判断有点怀疑，她认为不可能有这么“理想”的客户，但同意陪朱少根一起去拜访谢总，要朱少根和谢总约好时间。朱少根打电话约谢总，谢总说这段时间不会出差，来之前提早一天打电话来就可以的，并向朱少根问了一些保险条款、保险内容方面的具体问题。朱少根就自己明白的一一解答，不太明白的，致电人安保险公司的客户服务电话，向公司总部的客户服务中心请教。在去拜访谢总之前的几天，朱少根还数次接到谢总主动打过来的电话，主要是问询一些保险权益、主要条款、免责条款等方面的问题。

    金冰冰和朱少根来到了谢总的办公室。谢总主动打开了话闸子：以前也经常接待保险业务员，但内心比较反感。前几天，杭州爆出了首例“非典”病例，而谢总和这个病人一样，刚从四川出差回来。回来后，谢总就有点发烧、咳嗽等类似“非典”症状，谢总怕自己不是“非典”而被隔离就不敢去医院，也怕自己是“非典”传染给家人而不敢回家，就自己躲在办公室里加班。医生出身的谢总自己拿着体温计不停测体温，也在不停思考人生，想象各种最坏的打算。而朱少根的出现，让他更加确定，风险要提前防范、主动防范，因此有社会保险的谢总决定再为自己和家人购买商业保险。之所以当时没有和朱少根签单，一是因为没有想好在哪家公司买，二是对朱少根周末来访有些看法。谢总说：一个业务员周末还出来拜访客户，只有两个可能，要么是业绩不好，要么就是非常敬业，但从朱少根的衣着可以看出业绩并不好，所以不太放心，但看朱少根这么敬业、专业、有素养又想给朱少根一个机会。谢总强调说：“现在的年轻人，能主动带走客户这里的一性次茶怀，不管是培训的结果还是他自己的习惯，至少说明这个人、这个公司是一个很不错的公司，所以还是想给朱少根一个机会。”

    金冰冰以朱少根直接上司的身份向谢总作了说明，强调，就算朱少根自己业绩不好，在人安保险公司呆不下去了，还有金冰冰，就算金冰冰不做了，还有人安保险公司的服务专员。

    谢总对金冰冰和朱少根还是很认可，在进一步洽谈方案中的保险条款时，谢总对其中的一些条款不是很认可，并提出还要跟其他的保险公司比较一下，如果认可了人安保险公司的条款，那肯定会在朱少根这里签单。临别时，谢总送金冰冰和朱少根出来，并一再强调，对不太认可的地方，是不是请示一下公司的领导，在合同条款上进行备注。

回到办公室，金冰冰和朱少根讨论谢总这个案子，两人一至认为，这个客户肯定是要买保险，但谢总提出的备注条款是不可能的，因为人安保险公司所有的保险合同都是格式合同，不能由业务人员和客户商议具体条款，至于跟其他公司的比较，特别在不知谢总要和哪家公司的哪个险种进行比较，现在还想不出更好的办法。

    金冰冰的从业经验也是有限的，朱少根提出，是不是找一个更有经验的资深人员陪同前去。金冰冰提议找林小娟老师去，朱少根提议找孙坚老师去，最后两个人决定分别去请这两位老师，看看谁有时间。

    林小娟老师有时间，答应陪朱少根、金冰冰跑一趟。

    林小娟、金冰冰、朱少根三人如约来到谢总办公室。晚上6点到11点半，四个人聊的很投机，从谢总的求学经验到从单位辞职下海创业，从结婚生子到女儿的培养，从陌生人相识到如今成为哥们的一帮朋友协作分工，分别负责买车、买保险、买房，谈妥后大家团购。林小娟老师实战经验非常丰富，抓住了几个促成的信号，趁机“射门”。或许是谢总太过机灵，或许是谢总太过理性，“球”总是被谢总挡了回来。

    夜已深，朱少根等三人只好告别谢总。回去的路上，林小娟老师分析道：“谢总这个人非常理性，购买需求很明显，购买能力没有问题，而且有决定权，是一个很理想的准客户，可能是在生意场上跌打滚爬久了，练就一身关键时候理性的不得了的本领。这个客户不必跟得太紧了，他自己要比较主要的几家保险公司的相类似产品。如果他认可我们人安的产品条款，他会主动联系我们，如果他选择了其他保险公司的产品后我们联系他，他会告诉我们选择了哪家公司的产品。时间估计不会太长，结果很快就见分晓。”

    回到自己的小窝，朱少根失眠。回忆自己第一次跟谢总交谈时，谢总提到一个医学名词，叫什么“冠动脉搭桥”，问朱少根人安保险对这个手术是否承保，朱少根后来查过相关的条款，这个手术人安产品是不承保的。当时朱少根有点怀疑谢总是不是已经有了这方面的毛病才想找保险公司承保。经过沟通，朱少根发现谢总明白这么一个道理：“客户如果已经患有相关疾病，任何保险公司都不会对这类客户进行承保。”

    朱少根感觉自己撑不住了，这个客户如果没有拿下，自己的信心肯定会倒，加上生存的压力，自己不得不考虑接下去的路。

    朱少根想了一个两全的办法，跑人才市场抄一些招聘电话，重点抄自己有可能胜任的工作，然后打电话预约卖保险或应聘。如果有缘，说不定找到一份合适的工作。如果谢总这个单子拿下，凭这个单子的收入，朱少根至少还可以坚持一段时间。