日志
《浮萍》连载 2.8. 机缘巧合开门红
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2.8. 机缘巧合开门红
大清早，朱少根被手机铃声吵醒。最喜欢的歌曲突然间感觉非常讨厌。
朱少根极不情愿地爬出被窝，拿过手机一看，是金冰冰来电。不对呀，今天是周六，不用去公司，金冰冰这么早来电为啥呢？按下接听键。
“朱少根，你在哪儿呢，今天有没有什么安排，要是没有的话，你过来帮我搬一下家。”
朱少根赶紧起床，简单洗刷一下，急急忙忙赶到金冰冰说的地方。等了一会儿，金冰冰才骑着电瓶车过来。金冰冰递给朱少根一袋豆浆和两个包子，笑着说：“电话里听出来你来在睡觉，估计你肯定不吃早餐就过来了，所以我帮你带点早餐。”
“谢谢！”朱少根有一段时间没有吃早餐了，闻着肉包的香味，肚子开始叫了起来，看来昨天晚上的光面也不顶什么事。
中午，金冰冰及男友和朱少根在饭店里一起吃饭。自从辞职出来后，除了在老同学王军家里，朱少根就没有吃过一餐好饭。菜点的比较丰盛，加上今天是帮金冰冰干活，她男朋友又在，肯定不用自己来付钱，朱少根也放开肚子，大吃一顿。朱少根心里打小算盘：中午吃饱一点，晚上吃光面，明天早上也不会太饿。
农村里出来的朱少根，干点搬家的小活还是比较轻松的。到下午四点多时，活干完了，金冰冰又叫朱少根一起吃饭。临走前，金冰冰背着他男朋友，塞给朱少根100元钱。朱少根不拿，金冰冰：“我知道你这段时间经济上很困难。我今天叫搬家公司还要花更多钱。就当我请你帮我搬家。你要是不过意，等你业务做出来了，赚了大钱，加倍还我，总可以了吧。”
朱少根心里打翻了五味瓶，从小到大，朱少根很穷。小时候，向奶奶、妈妈两代当家人问过钱交学费后，就从没有向家人要过钱。高中毕业那年，朱少根一分之差没有考上大学，同学中好多人问朱少根准备去哪个学校复读。朱少根知道自己家里穷的很，现在自己没有考上，父母亲肯定是不会再供自己上学了。当得知朱少根因为没有钱而不复读的时候，朱少根从初一到高三都同班的女同学黄玉说：“朱少根，你成绩这么好，一定要复读。你到哪里复读，我也到哪里复读，你复读的学费我给你。”黄玉是班上的才女，考全班第一的朱少根差一分，黄玉仅随其后，差三分上大学。
那个上世纪九十年代初，男女同学都不说话的年代，黄玉对朱少根所言，朱少根听得懂。但朱少根不会拿一个女生的钱，更何况是一个没有收入的女学生。朱少根很坚定的对黄玉说：“我不可能复读了。就算是复读一年的钱解决了，大学的学费还是没有着落的。你忘了吧。过几天我就去广东打工去。”
“到广东打工你会干什么呀！”
“我们好几个初中同学在广东打工的，他们做的来，我想我也做得来。”
“反正我不许你去，你如果去，我也跟你去打工。”
“好，我答应。我不去打工，我复读。家里没钱。我就不去县城复读，还在我们母校复读，离家近一点，可以从家里带菜，省钱些。你还是到县城去复读吧，听说我们班主任都调到县中去了。”朱少根想先应付过去，到开学时就打工去。
“我才不去县中，你在母校复读，我也在母校复读。”
数十天后，年迈的奶奶带着身穿白色连衣裙的黄玉站在了一身泥巴的朱少根面前。朱少根爬上岸，在水渠里洗了洗，带黄玉和奶奶回家。路上泞泥处，朱少根总要停下来，牵黄玉和奶奶过去。田地里的老老少少，看着洁白如玉的黄玉来找朱少根，离得近的起哄叫朱少根，离得远的就不知在谈论什么。当天晚上，那个小村庄里都在说：朱少根成绩一直很好怎么没考上大学，肯定是在学校谈恋爱了，现在女朋友都找上门来了。有些人甚至嘲笑说：他们家就没有读书的命，他太公的爷爷七十岁都没有考上秀才。
朱少根不想去理会那些闲言碎语。虽然很欣赏黄玉的才华，但自己在学校里没有谈恋爱。黄玉今天来访，是给朱少根送好消息来的。他们母校今年对复读生有优惠政策，高考成绩离分数线5分以内的，学费减半，如果还是本校毕业的，免学费。黄玉算了一下，符合免费这个条件的，只有朱少根和黄玉两人。朱少根的父母听说复读一年，可以不要交学费，决定让朱少根再复读一年，但同时警告朱少根，不许谈恋爱。连自己的父母都不相信自己，朱少根真的很无语，一脸的不悦。
看到朱少根不高兴，奶奶又是心疼又是开玩笑的说：“少根，好好读书，等你考上大学，奶奶叫你三姑到你李老师家提亲。”
“奶奶，什么李老师家，哪个李老师，为什么要去他们家提亲呀。”
“傻小子。就是你还没有读书时，在我们村里教书的李老师，他家二丫头，跟你同年，当年李老师说要用他们家二丫头换你做他的儿子。我和你妈都不同意。你妈说订娃娃亲，李老师同意了。现在这年头，当年口头订的娃娃亲都不算数了，等你考上大学，奶奶叫你三姑去帮你提。”
李老师，三姑。朱少根想起来了，自己初中时的老师李老师曾在自己村小学教过书，跟三姑同一个村。李老师家的二女儿李小凤是跟自己同年，还同班学习过。不过初中毕业哪一年，她没有考上高中，后来去哪里就不知道了。
一向不怎么笑的母亲也笑了，回忆道：“小时候，你们两玩过家家，老公，老婆叫得可亲了。”
“有这样事，怎么可能呢？”
“傻小子，不信，问你奶奶，问你三姑去。”
一路走，一路回忆，不知不觉，朱少根回到了窝。
上楼一看，自己的被子和床放在了门外，门锁也打不开了。朱少根跑到二楼找房东。
房东很不客气的说：“你只交了一个月的房租，水电费押金一分也没有交，又没有正经的工作。你这房子不错，所以租金也比较高。我看，你还是到其他地方找便宜一点的房子。”
朱少根：“我交了一个月的房租，你总得让我住满一个月。”
“这房子我已经租给别人了，你交的房租我退给你，你住了几天我也不收你的房租了。”
朱少根“这么晚你叫我到哪里去找房子呀？”
“这我管不了，昨天晚上我就把你的电关掉了，你没有来找我。今天一早，我找不到你人。我只好把你的东西拿出来放到过道上先。”
朱少根气的发疯，强龙况且压不过地头蛇，更何况朱少根连一根葱也算不上，只好退让：“我现在就去其他地方找房子，东西先放在你这里，今晚为限，晚上我回来拿东西，如果少了我找你麻烦，如果今天晚上没有回来，明天你把这两条被子扔到垃圾堆去。”扭头下楼，朱少根却不知到哪儿去找便宜一点的房子。朱少根朝城外的方向走去，在路上，看到一个民工，骑着一条三轮车，上家写着“回收 搬家”几个字。帮别人搬家的人，肯定知道哪儿有稍便宜一点的地方。一打听，得知离这儿不远的地方，有农民房出租，比这儿要便宜不少。听口音，这位民工还是老乡，朱少根跟老乡攀交情，谈好30块钱，老乡帮朱少根把东西拉过去，陪朱少根找房子，再帮忙搬上楼。在老乡的帮助下，朱少根找到一个带卫生间都没有厨房、阳台且朝北的房间，230元一个月。让朱少根感到欣慰的是房东同意一个月一交，也不要水电押金什么的。
被房东扫地出门后的朱少根口袋里反而多了一百块钱，吃光面又可以多吃几天。
星期日，在只有一张床，两条被子的窝里呆着也没有什么意思。朱少根决定还是去扫街， 陌生拜访，推销保险。
朱少根就以自己住地为中心进行扫街。阴差阳错，朱少根走进钢材市场，一家一家拜访，也没有什么效果。拜访到最里面一家时，看到老板靠在躺椅上，腿上打着绷带。朱少根关心地问这是怎么啦。老板说吊钢材时不小心碰到了。一来二去聊起来，老板得知朱少根是做保险的，就问如果他早了买保险，腿受伤了，医疗费可不可以报。朱少根说当然可以报的。老板说，要是其他人也受伤了，能不能报。朱少根想了一下说：“保了谁，谁才可以报。”
“那不行的，我这里好几个工人，还经常有客户过来，我也不知道可能会伤到谁，有没有办法保只要在我这里受伤都可以报医疗费的。”
朱少根在培训里没有学习到这样的产品，但看看老板打着绷带的腿，朱少根心里清楚，这个客户有保险的意识和需求，很有可能会购买保险。朱少根转念一想，到时问问金冰冰或其他的老师看看。
扫了一圈钢材市场后，朱少根又跑到更偏远一点的家居市场。家居市场几乎每一个人都没有给朱少根脸色看，大部分都愿意听朱少根讲解保险产品。朱少根心里一阵高兴，看来这个地方没有什么拜访过，是一块可以开垦的处女地。
周一，朱少根到保险公司参加早会，早会后，朱少根把钢材市场客户的需求跟金冰冰汇报了一下。金冰冰告诉朱少根，要满足这个客户的需求，只能找产险产品，而不是寿险产品。人安保险公司有产险事业部，寿险部门不能直接做产险的单子，有客户可以联系产险事业部，协助签单。在金冰冰的协助上，产险事业部派人姜经理陪朱少根去见客户。
姜经理向客户详细介绍了相关的产品，明确保险范围与理赔条件，基本吻合客户需求，合同顺利签订。
大清早，朱少根被手机铃声吵醒。最喜欢的歌曲突然间感觉非常讨厌。
朱少根极不情愿地爬出被窝，拿过手机一看，是金冰冰来电。不对呀，今天是周六，不用去公司，金冰冰这么早来电为啥呢？按下接听键。
“朱少根，你在哪儿呢，今天有没有什么安排，要是没有的话，你过来帮我搬一下家。”
朱少根赶紧起床，简单洗刷一下，急急忙忙赶到金冰冰说的地方。等了一会儿，金冰冰才骑着电瓶车过来。金冰冰递给朱少根一袋豆浆和两个包子，笑着说：“电话里听出来你来在睡觉，估计你肯定不吃早餐就过来了，所以我帮你带点早餐。”
“谢谢！”朱少根有一段时间没有吃早餐了，闻着肉包的香味，肚子开始叫了起来，看来昨天晚上的光面也不顶什么事。
中午，金冰冰及男友和朱少根在饭店里一起吃饭。自从辞职出来后，除了在老同学王军家里，朱少根就没有吃过一餐好饭。菜点的比较丰盛，加上今天是帮金冰冰干活，她男朋友又在，肯定不用自己来付钱，朱少根也放开肚子，大吃一顿。朱少根心里打小算盘：中午吃饱一点，晚上吃光面，明天早上也不会太饿。
农村里出来的朱少根，干点搬家的小活还是比较轻松的。到下午四点多时，活干完了，金冰冰又叫朱少根一起吃饭。临走前，金冰冰背着他男朋友，塞给朱少根100元钱。朱少根不拿，金冰冰：“我知道你这段时间经济上很困难。我今天叫搬家公司还要花更多钱。就当我请你帮我搬家。你要是不过意，等你业务做出来了，赚了大钱，加倍还我，总可以了吧。”
朱少根心里打翻了五味瓶，从小到大，朱少根很穷。小时候，向奶奶、妈妈两代当家人问过钱交学费后，就从没有向家人要过钱。高中毕业那年，朱少根一分之差没有考上大学，同学中好多人问朱少根准备去哪个学校复读。朱少根知道自己家里穷的很，现在自己没有考上，父母亲肯定是不会再供自己上学了。当得知朱少根因为没有钱而不复读的时候，朱少根从初一到高三都同班的女同学黄玉说：“朱少根，你成绩这么好，一定要复读。你到哪里复读，我也到哪里复读，你复读的学费我给你。”黄玉是班上的才女，考全班第一的朱少根差一分，黄玉仅随其后，差三分上大学。
那个上世纪九十年代初，男女同学都不说话的年代，黄玉对朱少根所言，朱少根听得懂。但朱少根不会拿一个女生的钱，更何况是一个没有收入的女学生。朱少根很坚定的对黄玉说：“我不可能复读了。就算是复读一年的钱解决了，大学的学费还是没有着落的。你忘了吧。过几天我就去广东打工去。”
“到广东打工你会干什么呀！”
“我们好几个初中同学在广东打工的，他们做的来，我想我也做得来。”
“反正我不许你去，你如果去，我也跟你去打工。”
“好，我答应。我不去打工，我复读。家里没钱。我就不去县城复读，还在我们母校复读，离家近一点，可以从家里带菜，省钱些。你还是到县城去复读吧，听说我们班主任都调到县中去了。”朱少根想先应付过去，到开学时就打工去。
“我才不去县中，你在母校复读，我也在母校复读。”
数十天后，年迈的奶奶带着身穿白色连衣裙的黄玉站在了一身泥巴的朱少根面前。朱少根爬上岸，在水渠里洗了洗，带黄玉和奶奶回家。路上泞泥处，朱少根总要停下来，牵黄玉和奶奶过去。田地里的老老少少，看着洁白如玉的黄玉来找朱少根，离得近的起哄叫朱少根，离得远的就不知在谈论什么。当天晚上，那个小村庄里都在说：朱少根成绩一直很好怎么没考上大学，肯定是在学校谈恋爱了，现在女朋友都找上门来了。有些人甚至嘲笑说：他们家就没有读书的命，他太公的爷爷七十岁都没有考上秀才。
朱少根不想去理会那些闲言碎语。虽然很欣赏黄玉的才华，但自己在学校里没有谈恋爱。黄玉今天来访，是给朱少根送好消息来的。他们母校今年对复读生有优惠政策，高考成绩离分数线5分以内的，学费减半，如果还是本校毕业的，免学费。黄玉算了一下，符合免费这个条件的，只有朱少根和黄玉两人。朱少根的父母听说复读一年，可以不要交学费，决定让朱少根再复读一年，但同时警告朱少根，不许谈恋爱。连自己的父母都不相信自己，朱少根真的很无语，一脸的不悦。
看到朱少根不高兴，奶奶又是心疼又是开玩笑的说：“少根，好好读书，等你考上大学，奶奶叫你三姑到你李老师家提亲。”
“奶奶，什么李老师家，哪个李老师，为什么要去他们家提亲呀。”
“傻小子。就是你还没有读书时，在我们村里教书的李老师，他家二丫头，跟你同年，当年李老师说要用他们家二丫头换你做他的儿子。我和你妈都不同意。你妈说订娃娃亲，李老师同意了。现在这年头，当年口头订的娃娃亲都不算数了，等你考上大学，奶奶叫你三姑去帮你提。”
李老师，三姑。朱少根想起来了，自己初中时的老师李老师曾在自己村小学教过书，跟三姑同一个村。李老师家的二女儿李小凤是跟自己同年，还同班学习过。不过初中毕业哪一年，她没有考上高中，后来去哪里就不知道了。
一向不怎么笑的母亲也笑了，回忆道：“小时候，你们两玩过家家，老公，老婆叫得可亲了。”
“有这样事，怎么可能呢？”
“傻小子，不信，问你奶奶，问你三姑去。”
一路走，一路回忆，不知不觉，朱少根回到了窝。
上楼一看，自己的被子和床放在了门外，门锁也打不开了。朱少根跑到二楼找房东。
房东很不客气的说：“你只交了一个月的房租，水电费押金一分也没有交，又没有正经的工作。你这房子不错，所以租金也比较高。我看，你还是到其他地方找便宜一点的房子。”
朱少根：“我交了一个月的房租，你总得让我住满一个月。”
“这房子我已经租给别人了，你交的房租我退给你，你住了几天我也不收你的房租了。”
朱少根“这么晚你叫我到哪里去找房子呀？”
“这我管不了，昨天晚上我就把你的电关掉了，你没有来找我。今天一早，我找不到你人。我只好把你的东西拿出来放到过道上先。”
朱少根气的发疯，强龙况且压不过地头蛇，更何况朱少根连一根葱也算不上，只好退让：“我现在就去其他地方找房子，东西先放在你这里，今晚为限，晚上我回来拿东西，如果少了我找你麻烦，如果今天晚上没有回来，明天你把这两条被子扔到垃圾堆去。”扭头下楼，朱少根却不知到哪儿去找便宜一点的房子。朱少根朝城外的方向走去，在路上，看到一个民工，骑着一条三轮车，上家写着“回收 搬家”几个字。帮别人搬家的人，肯定知道哪儿有稍便宜一点的地方。一打听，得知离这儿不远的地方，有农民房出租，比这儿要便宜不少。听口音，这位民工还是老乡，朱少根跟老乡攀交情，谈好30块钱，老乡帮朱少根把东西拉过去，陪朱少根找房子，再帮忙搬上楼。在老乡的帮助下，朱少根找到一个带卫生间都没有厨房、阳台且朝北的房间，230元一个月。让朱少根感到欣慰的是房东同意一个月一交，也不要水电押金什么的。
被房东扫地出门后的朱少根口袋里反而多了一百块钱，吃光面又可以多吃几天。
星期日，在只有一张床，两条被子的窝里呆着也没有什么意思。朱少根决定还是去扫街， 陌生拜访，推销保险。
朱少根就以自己住地为中心进行扫街。阴差阳错，朱少根走进钢材市场，一家一家拜访，也没有什么效果。拜访到最里面一家时，看到老板靠在躺椅上，腿上打着绷带。朱少根关心地问这是怎么啦。老板说吊钢材时不小心碰到了。一来二去聊起来，老板得知朱少根是做保险的，就问如果他早了买保险，腿受伤了，医疗费可不可以报。朱少根说当然可以报的。老板说，要是其他人也受伤了，能不能报。朱少根想了一下说：“保了谁，谁才可以报。”
“那不行的，我这里好几个工人，还经常有客户过来，我也不知道可能会伤到谁，有没有办法保只要在我这里受伤都可以报医疗费的。”
朱少根在培训里没有学习到这样的产品，但看看老板打着绷带的腿，朱少根心里清楚，这个客户有保险的意识和需求，很有可能会购买保险。朱少根转念一想，到时问问金冰冰或其他的老师看看。
扫了一圈钢材市场后，朱少根又跑到更偏远一点的家居市场。家居市场几乎每一个人都没有给朱少根脸色看，大部分都愿意听朱少根讲解保险产品。朱少根心里一阵高兴，看来这个地方没有什么拜访过，是一块可以开垦的处女地。
周一，朱少根到保险公司参加早会，早会后，朱少根把钢材市场客户的需求跟金冰冰汇报了一下。金冰冰告诉朱少根，要满足这个客户的需求，只能找产险产品，而不是寿险产品。人安保险公司有产险事业部，寿险部门不能直接做产险的单子，有客户可以联系产险事业部，协助签单。在金冰冰的协助上，产险事业部派人姜经理陪朱少根去见客户。
姜经理向客户详细介绍了相关的产品，明确保险范围与理赔条件，基本吻合客户需求，合同顺利签订。
钢材市场的合同签订完了后，朱少根和姜经理告别，姜经理问朱少根下一步计划去哪儿，如果同路，带朱少根一程。朱少根说可能不同路，因为自己计划去更偏一点的家私市场陌生拜访。
姜经理笑了笑说，虽然我们今天第一次合作，如果你信我，我劝你就不要去家私市场了，那里不太可能做成生意。
朱少根有一点不解，反问道：“您怎么断定做不成生意呢？”
姜经理笑道：“那边是不是每个人都很乐意听你讲保险，是不是每个人都会倒水给你喝？是不是每一个人都更喜欢跟你谈保险之外的话题？”
“是的。姜经理，他们乐意听保险，喜欢谈点保险外的话题不也正常吗？”
“那我再问你，你每进一家档口，是不是都只有一到两个人在里面，是不是你进去时，他们都独自一个在桌上玩扑克牌。”
朱少根回想了一下，还真是这样的。
看着朱少根一脸的不解。姜经理告诉朱少根：“我曾经也做过寿险，我以前也住在这附近，这个市场我以前拜访过很多次，一无所获。为什么呢？这个市场里，老板几乎不在，看店的基本上都是打工的，收入不高，所以没有购买能力。他们之所以乐意听你讲保险，并不是因为他们接受保险，而是一个人呆在店里无聊，你陪他们聊天，他们当然乐意，还会倒杯水给你喝。他们怕生意逃掉，所以，不会到其他的档口去打牌什么的，只呆在自己的档口，玩纸牌打发无聊的时间。而玩纸牌时间长了，也很无聊，所以，任何上门推销的，到他们这里，他们都乐意接待。乐意接待并不是对你的产品有兴趣，而是对你陪他们聊天有兴趣。”
朱少根若有所思，回想自己拜访经历，还真的有那么一回事。但朱少根不太死心，对姜经理说：“我今天也没有计划去其他地方，那个家私市场我还是再去一次，这次专门找上次拜访过的，有意识的突破地下看看。”
姜经理：“你很执着，对一个保险业务员来说，这种品质很可贵。方法上再提高提高，今年前途无量。以后遇到什么不懂的地方，特别是产险方面的，直接给我打电话。”
告别姜经理，朱少根还是来到了家私市场。这次朱少根没有拉网式拜访，而是拜访上次聊得不错的几家。有空档的时间，朱少根仔细观察，也发现了一些其他行业的业务员来这里拜访客户。确实，不论做什么产品的业务员，到这些档口中都得到了比较热情的接待，但没有一个业务员做成生意出来。朱少根自己和其他行业业务员的经历再次证明，这个市场里的人，热情接待业务员并不是需要产品或服务，而是接待一个陪他们聊天打发无聊时间的免费陪聊而矣。
朱少根走出家私市场，却不知到哪里去。拜访临街的小店，随时可以进去，但保险意识不强，而且被来来往往的业务员扫烂了；去扫写字楼，很难进去，有时进去了却不找具体接谁；还有一些如家私市场这样的人流量不大的市场，人家只是接待免费的陪聊。朱少根算来算去，只有住宅楼没有扫过了。
找一个小区，进去还是比较容易的。但并不是每一个小区都是合适的小区。朱少根回忆起培训时学习过准客户的三个条件：有购买需求，有购买能力，有决定权。从理论上讲，每一个人都有保险需求，业务员陌生拜访的过程就是寻找、激发客户的需求意识；在写字楼里，由于职员受到公司制度、周边环境等因素制约，其决定权受到一定的限制，而在住宅楼，是客户自己的家中，在自己的家中其决定权基本上不受外界因素的影响；购买能力就是客户有没有一定的经济实力来购买。要有购买能力，就一定要有经济实力，那么，什么地方能找到有经济实力的人呢？高档小区里住的人，一般都是比较有经济实力的。
虽然在杭州呆了近一个月了，朱少根也不清楚哪里是高档小区。只能看房子的楼层和新旧程度。朱少根走进一“高档小区”，拐进电梯，直接上到顶层30楼，然后开始一家一家的敲门。有些门后根本就没有声音传来；有些隔着门问何人何事，但一听是保险公司的，就以不要（已经买好了、又是保险公司的，烦死了）等方式拒绝。
朱少根明白，跑保险业务，没有这么容易被人所接受，更不可能很容易成功。如果这么容易成功的话，也就轮不到自己来做了。受了这么多的冷嘲热讽，朱少根还在坚持。一层楼敲完了，走楼梯道，到下一层去。朱少根也不知自己在第几层，走在某一层的楼梯道时，朱少根听到对讲机里传出来一个声音：“下去了，到17楼。”
不一会儿，朱少根身前身后出现两个穿制服的人。从小生活在农村，遵纪守法，老实巴交的朱少根对穿制度的人有一种天生的恐惧。眼前这两个穿制服的还头上还戴着一个大盖帽。
“警察？我没犯什么事呀？”朱少根心里嘀咕着。
“你是干什么的，我们从监控里看得清清楚楚，你一层一层楼，一家一家门口鬼鬼崇崇的，你到底是干什么的？”
“奶奶的，还让不让人活呀，在这里陌生拜访，还被人家在监控着，还看成鬼鬼崇崇，我是这个形象吗？”朱少根心里很不服气，但又没有办法，开口道：“我是中国人安保险公司的，今天在这里做市场调查。”
“你没有看到我们一楼的牌子上写着‘谢绝推销’，‘保险勿入’的牌子呀。赶快走！”
“我们销售保险是合法的，正常的职业。我们又没有偷没有抢，凭什么不让我们拜访客户呢？”
“小兄弟，我看你戴着眼镜，穿着西装，也是文化人，讲道理我们讲不过你。但是，如果让你继续在这里窜上窜下，我们明天就要被开除。你卖保险呀，我建议你到一些管理相对松一点的小区去。兄弟，帮帮忙，别为难我们，我们保安只是打工的，你快点走吧”
朱少根只好离开这高档小区，另选低档的老小区试运气。
进小区时，朱少根还特意留意了一下门口的保安配备，人数不多，也没有写什么“谢绝推销”的牌子。老小区的房子没有电梯，朱少根只能爬上5楼、6楼，然后一家一家敲门的。
有一户人家把门打开一条缝，听说是做保险的，里面的人很客气地对朱少根说：“我们买了保险，而且买了好几种。”
朱少根心想，这运气还真的不怎么好，好不容易有人打开门对话，却是一个已经买了保险的，而且买了好几份。朱少根看一下对方的容貌与年纪，再瞄了一眼客厅的布置，朱少根感觉到这户人家应当是有钱人。
“很好的，看来你们的保险意识很强的。我想问一下，你们清楚买的都是什么保险吗？有没有买重复的险种呢？有没有缺少某一方面的保险呢？”
“这个我们还真的不太清楚。”
“如果方便的话，我想进屋看看你们的保单，从专业角度看看你们所购险的情况，给你们做出专业的分析，顺便在你家讨杯水喝。”
“请进来吧。”
脱鞋、换鞋。朱少根不知道自己的脚是不是很臭，也不知自己袜子上的破洞有没有被人看见。哎，城里人的生活，看来还真的不是很适应。
女主人泡来开水，进里屋了。朱少根和男主人聊起天来，当然是赞美他们家很不错，装修也很不品位，男主人的年纪一点也看不出来等等。
在交淡中，朱少根掌握了一些信息，这对夫妻都在国企上班，拥有高级职称，工资很高，孩子马上就要大学毕业，没什么负担。由于没有什么投资理财渠道，就买了一些保险。
女主人拿出几份保单递给朱少根。朱少根心里是想能不能再卖一份保险给这对夫妇，另一方面，朱少根对保险的知识其实还是很不专业，其他公司的保险产品，朱少根更不熟悉。作模作样的翻来翻去，朱少根也讲不出一个所以然，也找不到什么好的推销机会，看来只能撤，但撤也要撤得漂亮，并要留下下一次拜访的机会。
“你们所购的保险我了解了一下，大的方面很不错，可能还需要做一些细小方面的补充。我明天到公司请我们公司的专业理财师帮你们做一份详细的书面报告。两位看可好？”
“这个没有必要吧？”
“两位不要有什么压力，我们出这类报告是不收费的。这类详细的报告我也没有做过，对我来说，也是一个学习的机会。”
朱少根出了门，又到其他几幢楼拜访，但没什么效果。
姜经理笑了笑说，虽然我们今天第一次合作，如果你信我，我劝你就不要去家私市场了，那里不太可能做成生意。
朱少根有一点不解，反问道：“您怎么断定做不成生意呢？”
姜经理笑道：“那边是不是每个人都很乐意听你讲保险，是不是每个人都会倒水给你喝？是不是每一个人都更喜欢跟你谈保险之外的话题？”
“是的。姜经理，他们乐意听保险，喜欢谈点保险外的话题不也正常吗？”
“那我再问你，你每进一家档口，是不是都只有一到两个人在里面，是不是你进去时，他们都独自一个在桌上玩扑克牌。”
朱少根回想了一下，还真是这样的。
看着朱少根一脸的不解。姜经理告诉朱少根：“我曾经也做过寿险，我以前也住在这附近，这个市场我以前拜访过很多次，一无所获。为什么呢？这个市场里，老板几乎不在，看店的基本上都是打工的，收入不高，所以没有购买能力。他们之所以乐意听你讲保险，并不是因为他们接受保险，而是一个人呆在店里无聊，你陪他们聊天，他们当然乐意，还会倒杯水给你喝。他们怕生意逃掉，所以，不会到其他的档口去打牌什么的，只呆在自己的档口，玩纸牌打发无聊的时间。而玩纸牌时间长了，也很无聊，所以，任何上门推销的，到他们这里，他们都乐意接待。乐意接待并不是对你的产品有兴趣，而是对你陪他们聊天有兴趣。”
朱少根若有所思，回想自己拜访经历，还真的有那么一回事。但朱少根不太死心，对姜经理说：“我今天也没有计划去其他地方，那个家私市场我还是再去一次，这次专门找上次拜访过的，有意识的突破地下看看。”
姜经理：“你很执着，对一个保险业务员来说，这种品质很可贵。方法上再提高提高，今年前途无量。以后遇到什么不懂的地方，特别是产险方面的，直接给我打电话。”
告别姜经理，朱少根还是来到了家私市场。这次朱少根没有拉网式拜访，而是拜访上次聊得不错的几家。有空档的时间，朱少根仔细观察，也发现了一些其他行业的业务员来这里拜访客户。确实，不论做什么产品的业务员，到这些档口中都得到了比较热情的接待，但没有一个业务员做成生意出来。朱少根自己和其他行业业务员的经历再次证明，这个市场里的人，热情接待业务员并不是需要产品或服务，而是接待一个陪他们聊天打发无聊时间的免费陪聊而矣。
朱少根走出家私市场，却不知到哪里去。拜访临街的小店，随时可以进去，但保险意识不强，而且被来来往往的业务员扫烂了；去扫写字楼，很难进去，有时进去了却不找具体接谁；还有一些如家私市场这样的人流量不大的市场，人家只是接待免费的陪聊。朱少根算来算去，只有住宅楼没有扫过了。
找一个小区，进去还是比较容易的。但并不是每一个小区都是合适的小区。朱少根回忆起培训时学习过准客户的三个条件：有购买需求，有购买能力，有决定权。从理论上讲，每一个人都有保险需求，业务员陌生拜访的过程就是寻找、激发客户的需求意识；在写字楼里，由于职员受到公司制度、周边环境等因素制约，其决定权受到一定的限制，而在住宅楼，是客户自己的家中，在自己的家中其决定权基本上不受外界因素的影响；购买能力就是客户有没有一定的经济实力来购买。要有购买能力，就一定要有经济实力，那么，什么地方能找到有经济实力的人呢？高档小区里住的人，一般都是比较有经济实力的。
虽然在杭州呆了近一个月了，朱少根也不清楚哪里是高档小区。只能看房子的楼层和新旧程度。朱少根走进一“高档小区”，拐进电梯，直接上到顶层30楼，然后开始一家一家的敲门。有些门后根本就没有声音传来；有些隔着门问何人何事，但一听是保险公司的，就以不要（已经买好了、又是保险公司的，烦死了）等方式拒绝。
朱少根明白，跑保险业务，没有这么容易被人所接受，更不可能很容易成功。如果这么容易成功的话，也就轮不到自己来做了。受了这么多的冷嘲热讽，朱少根还在坚持。一层楼敲完了，走楼梯道，到下一层去。朱少根也不知自己在第几层，走在某一层的楼梯道时，朱少根听到对讲机里传出来一个声音：“下去了，到17楼。”
不一会儿，朱少根身前身后出现两个穿制服的人。从小生活在农村，遵纪守法，老实巴交的朱少根对穿制度的人有一种天生的恐惧。眼前这两个穿制服的还头上还戴着一个大盖帽。
“警察？我没犯什么事呀？”朱少根心里嘀咕着。
“你是干什么的，我们从监控里看得清清楚楚，你一层一层楼，一家一家门口鬼鬼崇崇的，你到底是干什么的？”
“奶奶的，还让不让人活呀，在这里陌生拜访，还被人家在监控着，还看成鬼鬼崇崇，我是这个形象吗？”朱少根心里很不服气，但又没有办法，开口道：“我是中国人安保险公司的，今天在这里做市场调查。”
“你没有看到我们一楼的牌子上写着‘谢绝推销’，‘保险勿入’的牌子呀。赶快走！”
“我们销售保险是合法的，正常的职业。我们又没有偷没有抢，凭什么不让我们拜访客户呢？”
“小兄弟，我看你戴着眼镜，穿着西装，也是文化人，讲道理我们讲不过你。但是，如果让你继续在这里窜上窜下，我们明天就要被开除。你卖保险呀，我建议你到一些管理相对松一点的小区去。兄弟，帮帮忙，别为难我们，我们保安只是打工的，你快点走吧”
朱少根只好离开这高档小区，另选低档的老小区试运气。
进小区时，朱少根还特意留意了一下门口的保安配备，人数不多，也没有写什么“谢绝推销”的牌子。老小区的房子没有电梯，朱少根只能爬上5楼、6楼，然后一家一家敲门的。
有一户人家把门打开一条缝，听说是做保险的，里面的人很客气地对朱少根说：“我们买了保险，而且买了好几种。”
朱少根心想，这运气还真的不怎么好，好不容易有人打开门对话，却是一个已经买了保险的，而且买了好几份。朱少根看一下对方的容貌与年纪，再瞄了一眼客厅的布置，朱少根感觉到这户人家应当是有钱人。
“很好的，看来你们的保险意识很强的。我想问一下，你们清楚买的都是什么保险吗？有没有买重复的险种呢？有没有缺少某一方面的保险呢？”
“这个我们还真的不太清楚。”
“如果方便的话，我想进屋看看你们的保单，从专业角度看看你们所购险的情况，给你们做出专业的分析，顺便在你家讨杯水喝。”
“请进来吧。”
脱鞋、换鞋。朱少根不知道自己的脚是不是很臭，也不知自己袜子上的破洞有没有被人看见。哎，城里人的生活，看来还真的不是很适应。
女主人泡来开水，进里屋了。朱少根和男主人聊起天来，当然是赞美他们家很不错，装修也很不品位，男主人的年纪一点也看不出来等等。
在交淡中，朱少根掌握了一些信息，这对夫妻都在国企上班，拥有高级职称，工资很高，孩子马上就要大学毕业，没什么负担。由于没有什么投资理财渠道，就买了一些保险。
女主人拿出几份保单递给朱少根。朱少根心里是想能不能再卖一份保险给这对夫妇，另一方面，朱少根对保险的知识其实还是很不专业，其他公司的保险产品，朱少根更不熟悉。作模作样的翻来翻去，朱少根也讲不出一个所以然，也找不到什么好的推销机会，看来只能撤，但撤也要撤得漂亮，并要留下下一次拜访的机会。
“你们所购的保险我了解了一下，大的方面很不错，可能还需要做一些细小方面的补充。我明天到公司请我们公司的专业理财师帮你们做一份详细的书面报告。两位看可好？”
“这个没有必要吧？”
“两位不要有什么压力，我们出这类报告是不收费的。这类详细的报告我也没有做过，对我来说，也是一个学习的机会。”
朱少根出了门，又到其他几幢楼拜访，但没什么效果。
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