2.7. 考核过关满屋黑

   

    公司的培训基本结束。每个学员通过公司的考核才能正式上岗。考核的方式是主考老师扮演客户，学员向主考老师推销保险。考核没有过关的，继续参加下一期的培训或离开公司。

    不少学员很紧张，朱少根反倒轻松。可能是朱少根没有打算在保险公司长期做下去，仅是抱着学习的态度来参加培训的。

    朱少根上场。打招呼，寒喧，朱少根开始引题，说到自己的一个朋友生病了，在医院里住院。

   “你朋友不要紧吧？”

    朱少根“还好，没什么大事。对了，如果您有朋友在医院里住院，您要去看看，一般送点什么东西呢？”

    “一般也就送点水果，买束鲜花什么的？”

    朱少根：“一般花费多少呢？”

    “也不多的，一两百块钱吧！”

    “是呀，花费是不多的，但是，这点水果，鲜花对您的朋友帮助却不大。我有更好的方法，不知您有没有兴趣听？”

    “有更好的方法，当然有兴趣！”

    “为您的亲人、朋友花上一两百块钱，当你的朋友住院时，可以为他报销部分医药费，，每天还补贴他30元块钱，这点帮助是不是比起水果、鲜花要大的多呢？”

    “听起来还是不错，那是不是所有的药费都可以报呢?是不是所有的住院天数都有被贴呢？”

    朱少根“也不全是，有一点条件，比如，一年住院天数不超过180天，药品要在医保范围内，还有，自己要先支付最基本的医疗费用。”

    “虽然有条件，但还是很不错的，那你如何花一两百块钱来做到这些事呢？”

    “其实很简单，我们人安保险公司最近推出住院安心险，买这么一份保险，只要100多块钱。”

 

    考核老师给出了朱少根的评价：切入点很好，破题也不错，但是，以住院安心险、意外险等险种切入，单子做不大，自己会好累。 

    金冰冰得知朱少根通过了考核，显得很开心。让朱少根感觉欣慰的是曾迈耀、邵小芳两位学员也通过了考核，但让朱少根感到意外的是，这两位也是金冰冰手下的新兵，也就是说，曾迈耀、邵小芳今年和朱少根在同一个团队作战。

    金冰冰召集自己的组员开了一短会。金冰冰是人安保险公司杭州本部最年轻的业务主任，目前有组员五人。在会上，朱少根提出，各组员把自己的特长、可共享的资源汇总到金冰冰处，方便客户攻关时调配组员。金冰冰的想法是，下一步增加组员，要考虑之前的从业经历，性格特点，争取每个组员之间是互补的，目标是打造保险行业的“梦之队”。

    从所学专业及从业经历来看，金冰冰是学设计出身，朱少根是教师出身，曾迈耀原来销售医疗器材，邵小芳是学财务的，另外两位是一个是医科大学毕业的，另一个是学法律的。从组员的结构上来看，基本上各行各业都有，“梦之队”的基本框架已搭好。

吃过中餐，朱少根和曾迈耀结伴而行，去“扫楼”。

    想到前几次出去“扫街”、“扫楼”的效果都不太理想。朱少根和曾迈耀商议，如何来组织话术。曾迈耀有销售经验，根据以往的经验，客户喜欢听自己感兴趣的东西。那么客户对什么感兴趣呢？而且这个兴趣点要能和保险结合起来。任何人都对赚钱感兴趣，保险没有办法帮人赚钱。很多人对省钱感兴趣，保险从表面上看，是叫别人掏钱，深层次分析，是帮客户转移风险，实际上是为客户省钱，可是没有几个客户乐意听业务员深层次分析。所以，最好的办法就是一句话让客户感兴趣，然后再来深层次分析。客户其实很反感听到病呀，死呀，伤呀，残什么的词汇。朱少根想了想，保险，其实也是一种理财产品和投资产品，所以主应想办法从理财和投资这两个方向入手。

    有了前几次的拜访经验，朱少根不怕敲门了。

    这一次，朱少根跑进了一个写定楼，是比较传统的办公楼，一层楼有好多个房间。有一个房间的门上贴了一个牌子，上写着：总经理室。

    敲门进去，自我介绍，停下看对方的反应。

    果然，对方一脸的不悦：“你们是什么保险公司？你们公司是怎么管理的？今天下午，先后有你们公司三批人跑到我的办公室里来。你们跑市场不划分区域吗？你们相互之间不知道在哪儿方跑市场吗？打搅我的工作不说。就从你们的角度来说，同一天，三批业务员跑到同一个客户这里，你们还有效率吗？你们这不是做无用功吗？”

朱少根呆若木鸡，曾迈耀拉了拉朱少根的衣服，忙道歉：“对不起！对不起。打搅了！”说罢两人灰溜溜离去。

    出了这道门，朱少根在想刚才这位总经理的话。是呀，保险公司是不划分区域的，就拿人安保险公司来说，在杭州就有好多营业部，每一个营业部下面还有好多个营销组，每个营销组下还有营销小组。每天开完早会，所有的业务员朝四面八方而去，根本就不知道谁去哪儿？不要说整个保险公司不清楚，就是一个营销小组内，相互之间也没有计划，没有组织，都是临时的，随机的。

    培训的时候说，我们是一个团队，要团队作战，真正的作战的时候，化整为零，团队不见了。

    虽然如此，但朱少根没有办法改变保险业的这种无序的状态，或许能改变只是自己所在的团队，最好不要如此撞车。看来这地方今天有公司的同仁扫过了，必须要换一个地方了。到哪儿去呢？这地方至少不要有同事经常“扫荡”过。

    一般人都喜欢在自己生活的周边扫，还有就是公司出来有公交直达的地方也容易被反复“扫荡”。朱少根拿出地图，想当然的在地图上划了三个环。一环最公司最近，也是杭州最繁华的商业圈，一来这个环内肯定被保险业同仁扫过N次了，二来自己还不是这个圈内的人，跟生活在这里人谈生意，朱少根自己都没有信心。三环比较偏了，一般过去的公交车都不支持打对折的IC卡，路途遥远费力费时，又处城乡结合部，估计经济条件不算好，产出估计也不大。这样看来，二环内是比较理想的地方。

    考虑到两个人晚上回去的路程，朱少根和曾迈耀挑了一处两人都不算远地方。

    曾迈耀一马当先，敲开了一扇门。

    “您好！请问找谁？”

一般情况下，都是业务员先开口的，没想到这公司前台的小姑娘抢先了。或许没有预料到这种情况的出现，也许是看到这小姑娘长很漂亮，曾迈耀傻在哪儿。

    朱少根马上向前：“您好！我们是人安保险公司的理财顾问（理个鸟，自己就是一个穷得计算吃光面还能吃几天的屌丝），这次来，是想跟贵公司的负责人谈一下企业合理避税方面的事。”

    曾迈耀睁大了眼，向朱少根竖起了大姆指。

    前台小姑娘把朱少根他们引到了会议室，倒了两杯水，“请稍等！”悄然退了出去。

    曾迈耀悄悄问朱少根，“你怎么想出来的招，这一招不错。”

    “兄弟，不错什么呀，这不也是被逼的吗？现在麻烦来了，一会儿他们来了一个人，跟我们谈什么合理避税，你懂吗？”

    曾迈耀吐了吐舌头。

    “不想这么多了，见机行事，兵来将挡，水来土掩。”

    不一会儿，进来了两个人，一个半大老头，一个美少妇。半大老头介绍道：“我是这里的负责人，现在开公司，税很重，偷税漏税又不敢，所以我们对合理避税很感兴趣。这位是我们财务总监。二位对合理避税有什么好方法，跟我的财务总监谈吧。”

   朱少根：“根据我国目前相关的法律及国际上的通行惯例，保险支出及保险金继承方面，是免税的。所以，有些企业就将员工的部分工资以保险的形式发放，这样，员工可以少交或不交个人所得税，而企业交纳保险，可以全额计入公司成本，这样一来，增值税、所得税等都可以少交。”

    美女总监：“这样的话，员工是可以得到好处，但企业的费用就上升了不少，老板的开支增加了，估计这样的方案是行不通的。”

    朱少根：“所有的保险费支出并不是要企业直接来支付的，就是把本来应当发给员工的工资中拿出一部分来，以保险费的形式支出。”

    “员工肯定不高兴，会造成员工流失。”

    朱少根：“员工最终的收益是大于之前的收益，并且员工还得了一份保障，如果发生意外及疾病等……”看到美女总监的脸色有点不悦，朱少根停了下来。

   “这样吧，你就以我们公司为例，50个员工，平均每个员工工资是1000元，在不增加老板的开支及员工每个月到手工资的前提下，如何让我们的税合法降下来。降下来的那部分税全部以保险的形式买给我们的员工，我们也愿意。”

    朱少根看了看曾迈耀，曾迈耀看了看朱少根，两个人都没有接话。

    朱少根：“贵公司有这方面的需求，我们很乐意为贵公司提供服务，因为这里面的操作方式比较专业，也比较复杂，我想，我们回去看，向我们公司的高级理财顾问汇报一下，请他为贵公司做一个合理避税计划。”

    “这样也好。最好是让你们的高级理财顾问来一趟。”

    出了门后，曾迈耀问朱少根公司有没有高级理财顾问。朱少根说，估计杭州本部没有，公司总部可能有，但肯定不会为了我们这么一点小事跑来的。

    继续拜访几个办公室，没有什么效果。

    天色暗下来，曾迈耀与朱少根分手回家去。朱少根吃了碗光面。打开地图，朝自己家的方向走去，一路走，一路随机拜访路边店，推销保险。到家时，已是晚上8点多，跑了一整天，腿酸酸的。朱少根准备洗洗睡，可是打开光，发现灯没有亮。难道是停电了？朱少根到外面一看，很亮。触摸一下楼道的延时开关，灯也亮了。看来是自己屋里灯泡坏了。到厨房间开灯，也不亮，卫生间也不亮。看来是这小孤套的保险丝烧了。这么晚，去找房东也不便。朱少根摸黑洗好脸，往床上一躺就睡着了。